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基于支行网点营销思维...

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基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战

发布日期:2022-04-15

107

课程对象

企业全体员工

课程收益

■ 思路转动:突破部门银行的旧思维,树立流程银行新思想 ■ 条线互动:破除藩篱,突破条线与地域分割 ■ 营销联动:进行资源整合营销,全员营销 ■ 服务变动:以客户为中心,对公的财务管理顾问,对私的家庭理财管家 ■ 管理带动:衔接、转介绍、利益在各方之间的分配合理

老师介绍

黄玖霖

银行对公实战营销策略...

常驻地址:深圳
擅长领域:《对公营销沙龙活动策划》 《基于场景生态的营销阵地》 《对公客户营销案例萃取与行动学习落地》 《中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训》 《基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判》 《基于新宏观政策下对公客户经理定制专项营销培训》 《基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战》 《基于团队作战场景下对公全景实战营销与关键点落地》
详细介绍: 林时凯老师   私人银行专家 18年金融行业实战经验 国际认证财富管理师CWMA CFA(美国特许金融分析师)3级候选人 管理...

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基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战

发布日期:2022-04-15

107

课程大纲

课程大纲

第一讲:公私联动的准备工作

1. 思想准备:思维转换,全员营销的思维方式,存量客户与增量客户

——全方位营销思想,六大联动

1)公私联动

2)上下联动

3)内外联动

4)本外币联动

5)资产负债联动

6)个人业务内部联动

2. 流程梳理:从部门银行到流程银行的营销

3. 交叉销售、组合销售、团队销售的思路

4. 公私联动成功的三前提

1)考核与激励及利益分配的机制到位:平衡计分卡体现的联动思想

2)PM与RM四类人才,复合型人才培训

3)产品的共同使用性


第二讲:公私联动的纽带与模式

一、两个重要纽带代收代付

代收代付:公私联动的重要手段(关注)

信用卡与储蓄卡:对公业务中扩大发卡量和用卡机会

二、公私联动模式一:对公带动对私的四种实践形式

形式一:投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重

形式二:拓展企业高管及亲属为个人理财客户

形式三:向小微企业老板提供创业贷款

形式四:融资项目,信贷资产转让发行理财产品

三、公私联动模式二:对私带动对公六种实践形式

实践形式一:向企事业高管人员介绍个金服务

实践形式二:以个金产品服务于企事业单位的客户

实践形式三:代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环

实践形式四:为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖

实践形式五:向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财

实践形式六:通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度


第三讲:公私联动的三种方法四线联动模型(重要的CF法则)

一、公私联动的三种方法

1. 找到对每一产品最感兴趣的客户(Listofmostinterestedcustomersperproduct)

2. 每一客户下一个最感兴趣的产品(NextmostylikelyProductpercustomer)

3. CF法(CollaborativeFiltering)

二、公私联动的四线联动

1. 客户资源的联动:因需而动,以客户需求为中心的公私联动——因客户需求而动

1)机构客户的特性——重点对公产品与服务

2)个人大客户的偏好——重点对私产品与服务

2. 产品的联动:因产品而动

3. 服务的联动:因服务而动,公私联动三进阶:从关联,到粘连,再到锁定

4. 客户经理的联动:因岗位而动


第四讲:实施公司联动的6大法宝

1. 部门联手

2. 队伍联合

3. 客户联享

4. 产品联用

5. 活动联谊

6. 宣传联盟


第五讲:公私联动实战营销过程二大关键节点剖析(案例讲解)

一、公私联动营销准备核心要点——商机的梳理过程

1. 商机的分类:顶级商机、阻力商机、推断商机

2. 商机确立与抓取的过程是价值的系统归纳过程

1)基础价值的特征——被动、关系营销

2)核心价值的特征

a主动:客户主动回应我行、客户主动提供需求给我行

b由关系营销到价值营销

3)核心价值三维度

维度一:上中下游产业链

维度二:资金为主导的发展绩效

维度三:核心服务维度(位子、延展性的个人独特稀缺资源)

案例分析:华夏银行珠海分行如何从商机分析中走出困境

——案例中的关键要素:

1)阻力商机是什么

2)如何依照实际问题的焦点做资源整合

3)珠海经济与格力内部的背景变化

4)关键性的三个亿授信项目在哪里

5)一网打尽的对公客户平台在哪里

6)公私联动在论坛场景中如共生共赢

二、公私联动业务落地的核心要点——客户信息获取的关键要点

1. 客户信息获取——知彼篇

1)系统性思维与体系性思考

2)大客户对公营销是团队战法的实践

3)多维度建立客户信息获取路径

案例分享(维度):

——线上与线下

——听、看、问、访

——48个网站与四个维度归类

4)多维度信息之间的交叉验证与价值点提取

2. 从最熟悉的场景来寻找价值链接点——知己篇

1)跳出金融产品与政策找优势与链接点

a了解并理解客户金融需求是必须的

b水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术

(避免零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够)

c最熟悉的场景不是讲产品,而是我行以及背后有情感链接的

b实战应用问题:如何介绍我行

问题来源与痛点解析:

——行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后,跟进手段乏力怎么办

——如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会

(类比足球场高手助攻,并提供极少且极佳射门的机会)

2)介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑

a我行基本情况介绍

第一层逻辑:将通稿类介绍梳理成要点

第二层逻辑:建立起介绍的素材的三维度:水桶、水盆、水碗

第三层逻辑:情感链接故事场景的深度挖掘与积累

b统一口径的核心信息与关键数据

——团队作战的必备要素

——以金融招投标业务为例

c精准射门的利器:我行一句话标签


国内同业公私联动成功经验与教训分享

1. 招商银行的经验:全行一盘棋,金葵花业务的全行联动

2. 中信银行的经验与教训

3. 民生银行经验:四大事业部

4. 平安银行经验:供应链金融的联动

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