课程大纲
第一讲:公私联动的准备工作
1. 思想准备:思维转换,全员营销的思维方式,存量客户与增量客户
——全方位营销思想,六大联动
1)公私联动
2)上下联动
3)内外联动
4)本外币联动
5)资产负债联动
6)个人业务内部联动
2. 流程梳理:从部门银行到流程银行的营销
3. 交叉销售、组合销售、团队销售的思路
4. 公私联动成功的三前提
1)考核与激励及利益分配的机制到位:平衡计分卡体现的联动思想
2)PM与RM四类人才,复合型人才培训
3)产品的共同使用性
第二讲:公私联动的纽带与模式
一、两个重要纽带代收代付
代收代付:公私联动的重要手段(关注)
信用卡与储蓄卡:对公业务中扩大发卡量和用卡机会
二、公私联动模式一:对公带动对私的四种实践形式
形式一:投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重
形式二:拓展企业高管及亲属为个人理财客户
形式三:向小微企业老板提供创业贷款
形式四:融资项目,信贷资产转让发行理财产品
三、公私联动模式二:对私带动对公六种实践形式
实践形式一:向企事业高管人员介绍个金服务
实践形式二:以个金产品服务于企事业单位的客户
实践形式三:代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环
实践形式四:为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖
实践形式五:向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财
实践形式六:通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度
第三讲:公私联动的三种方法四线联动模型(重要的CF法则)
一、公私联动的三种方法
1. 找到对每一产品最感兴趣的客户(Listofmostinterestedcustomersperproduct)
2. 每一客户下一个最感兴趣的产品(NextmostylikelyProductpercustomer)
3. CF法(CollaborativeFiltering)
二、公私联动的四线联动
1. 客户资源的联动:因需而动,以客户需求为中心的公私联动——因客户需求而动
1)机构客户的特性——重点对公产品与服务
2)个人大客户的偏好——重点对私产品与服务
2. 产品的联动:因产品而动
3. 服务的联动:因服务而动,公私联动三进阶:从关联,到粘连,再到锁定
4. 客户经理的联动:因岗位而动
第四讲:实施公司联动的6大法宝
1. 部门联手
2. 队伍联合
3. 客户联享
4. 产品联用
5. 活动联谊
6. 宣传联盟
第五讲:公私联动实战营销过程二大关键节点剖析(案例讲解)
一、公私联动营销准备核心要点——商机的梳理过程
1. 商机的分类:顶级商机、阻力商机、推断商机
2. 商机确立与抓取的过程是价值的系统归纳过程
1)基础价值的特征——被动、关系营销
2)核心价值的特征
a主动:客户主动回应我行、客户主动提供需求给我行
b由关系营销到价值营销
3)核心价值三维度
维度一:上中下游产业链
维度二:资金为主导的发展绩效
维度三:核心服务维度(位子、延展性的个人独特稀缺资源)
案例分析:华夏银行珠海分行如何从商机分析中走出困境
——案例中的关键要素:
1)阻力商机是什么
2)如何依照实际问题的焦点做资源整合
3)珠海经济与格力内部的背景变化
4)关键性的三个亿授信项目在哪里
5)一网打尽的对公客户平台在哪里
6)公私联动在论坛场景中如共生共赢
二、公私联动业务落地的核心要点——客户信息获取的关键要点
1. 客户信息获取——知彼篇
1)系统性思维与体系性思考
2)大客户对公营销是团队战法的实践
3)多维度建立客户信息获取路径
案例分享(维度):
——线上与线下
——听、看、问、访
——48个网站与四个维度归类
4)多维度信息之间的交叉验证与价值点提取
2. 从最熟悉的场景来寻找价值链接点——知己篇
1)跳出金融产品与政策找优势与链接点
a了解并理解客户金融需求是必须的
b水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术
(避免零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够)
c最熟悉的场景不是讲产品,而是我行以及背后有情感链接的
b实战应用问题:如何介绍我行
问题来源与痛点解析:
——行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后,跟进手段乏力怎么办
——如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会
(类比足球场高手助攻,并提供极少且极佳射门的机会)
2)介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑
a我行基本情况介绍
第一层逻辑:将通稿类介绍梳理成要点
第二层逻辑:建立起介绍的素材的三维度:水桶、水盆、水碗
第三层逻辑:情感链接故事场景的深度挖掘与积累
b统一口径的核心信息与关键数据
——团队作战的必备要素
——以金融招投标业务为例
c精准射门的利器:我行一句话标签
国内同业公私联动成功经验与教训分享
1. 招商银行的经验:全行一盘棋,金葵花业务的全行联动
2. 中信银行的经验与教训
3. 民生银行经验:四大事业部
4. 平安银行经验:供应链金融的联动