课程大纲

第一讲：我为“销”狂

一、销售人员的属性剖析

1.六大属性销售人员的剖析

2.建立以目标为导向的销售思维

3.掌握销售主动权的四大核心

二、挖掘销售被动的核心原因

1.为什么我们的销售容易陷入僵局？

2.为什么我们的销售容易被客人牵着走？

3.为什么我们的业绩目标总是被制定而不是被完成？

三、销售的三个层次认知

1.王婆式销售

2.雷锋式销售

3.诸葛亮式销售

第二讲：认识“上帝”

一、与消费者的有效缔结

1.“上帝”的属性是什么？

2.学会思考“卖什么、卖给谁、怎么卖“

3.四大关键获得“上帝”芳心

二、销售思维升级到营销思维

1.顾客消费心理剖析

2.行为学结论：诱饵效应

3.顾客购买动机

三、妙招教你识顾客

1.主观型顾客认知

2.温和型顾客认知

3.质疑型顾客认知

第三讲：增加“卖”相

一、三个节点的销售思考

1.售前：如何让客人产生成交兴趣

2.售中：如何推进成交和高单价

3.售后：如何植入回购铺垫

二、把握销售中的“软伤”

1.规避看心情出结果，被情绪左右

2.销售三大成长模式：敢说、会说、说好

3.销售的“快、准、稳”法则

三、成功打开话匣子增加“卖相”技巧

1.介绍开场法元素

2.提问开场法元素

3.提问开场法元素

第四讲：不销而销

一、深度挖掘顾客的需求

1.显性需求认知

2.隐性需求认知

3.顾问式需求探寻

二、发现、创造顾客需求说话艺术

1.需求提问五步法

2.需求调查受阻的处理模版

3.如何绕过价格问题

三、让客户为价值买单

1.为什么要一一描绘想象空间

2.马上要——把卖点转化为需求点

3.要多少——从价格升华到价值诉求

第五讲：巧避锋芒

一、看透拒绝背后隐藏的秘密

1.顾客期望没有得到满足

2.没有提供足够的信息

3.顾客真心想购买

二、如何消除客户的疑虑

1.常见的错误应对

2.处理异议的黄金法则

3.关键词解读顾客内心

三、反对问题处理技巧

1.四两拨千斤、化反对问题为卖点

2.柔能克刚、以退为进不要争

3.引导客人、让客户说服自己

第六讲：马上成交

一、促进成交的核心技巧

1.马上成交四字诀

2.促单的七个时机

3.成功缔结的技巧

二、伺机进行连销售

1.五大连带销售契机点

2.连带销售的说服点

3.连带销售的六种方法

三、养成销售目标管控的习惯

1.不要让销售行为跟着感觉走

2.销售结果是规划出来的

3.销售追踪注意事项