【课程大纲】

第一章 什么是商务谈判

谈判与商务谈判

商务谈判的特点

组建谈判团队

第二章 商务谈判的成功要素

“降还是不降”-体验谈判

谈判的不同结果

商务谈判的成功关键

谈判的阶段性

活动:你看到了什么行为表现?

谈判者的特征

评估：你的谈判风格

第三章 谈判的计划与准备

案例“被动的铁矿石谈判”

确定谈判目标

设定谈判底线

评估谈判对手

挖掘你的谈判实力

竞争对手分析

谈判的后勤准备

模拟“目标与底线“

第四章 澄清与确认

谈判开场

明确谈判议程

厘清谈判清单

问题出在哪里？

模拟练习

谈判的起点

谈判的承诺

你会刺激对方么？

商务谈判记录

商务谈判的礼仪

第五章 小结与回顾

ORID反思

商务谈判的成功要素

目标设定与综合准备

澄清与确认

第六章 商务谈判的议价

活动：“你会怎么做”

你的让步风格

讨价划价的原则

价格的整体把握

让步的原则

底线与变量

面对竞争对手的价格策略

谈判行为的对比

商务谈判的手段与计策

第七章 商务谈判的冲突

评估：谈判中，你怎样面的冲突

解决冲突的方法

面对对手的挑衅

化解对手策略的技巧

推动谈判的进展

化解冲突的原则

模拟练习

合作，而不是对抗

第八章 团队谈判技巧

团队谈判的特点

团队谈判的角色

案例：“最贵的产品，最低的价格”

团队谈判技巧

团队谈判对手的手段识别与应对

第九章 成交与执行

谈判成交的关键因素

达成双赢的协议

企业内部的沟通与协调

综合模拟“工业项目谈判”

第十章 国际商务谈判

谈判的文化差异

谈判的跨文化情商情商

风险规避

建立国际化视野的伙伴关系

第十一章 小结与回顾

ORID反思

谁是成功的谈判者

行动计划