【课程大纲】

第一单元： 增值式销售价值诠释

1. 什么是增值式销售

2. 增值式销售给客户及销售带来哪些值

3. 增值式销售的使命

4. 增值式销售理论框架介绍

5. 增值式销售标志性理念

6. 增值式销售增值逻辑

第二单元：给客户带来哪些增值

1. 为什么要给客户带来增值？

2. 客户增值分类

1) 有形增值（物超所值的超级赠品价值塑造）

2) 无形增值（帮助客户提升最关注的业务能力）

3) 人际增值（成为客户的良师益友）

3. 课堂游戏：把梳子卖给和尚

4. 课堂练习：设计您公司的产品增值方案

第三单元：公司平台塑造

1. 是否判断：销售就是销售自己！您同意吗？

2. 挖掘公司独特价值（头脑风暴法）

3. 展示公司独特价值

第四单元：增值式销售技巧

1. 承诺目标

1) 什么是承诺目标

2) 如何设计承诺目标

2. 信任建立

1) 专业形象

2) 专业能力

3) 共通关注

4) 表现诚意

5) 个人魅力

3. 开发期望

1) 期望与动机的区别

2) 倾听和提问方法

4. 建立优势

1) 运用FABE链接产品特点与客户期望

2) 运用三步链接公司实力与客户期望

5. 获得承诺

1) 顾虑处理

a) 客户顾虑的原因

b) 客户顾虑的六个阶段

c) 客户顾虑处理案例及练习

2) 获得承诺目标

a) 如何获得承诺目标

b) 角色扮演：获得承诺目

6. 成交技巧

1) 成交信号

2) 成交技巧

第五单元：增值式销售理念

1. 成功是因为态度

1） 成功100%因为态度分析

2） 增值式销售需要的学习态度

2. 成交一切都是为了爱

3. 认识我很荣幸

第六单元：智慧让客户离不开你

1. 智慧从心开始

a) 儒家：阳明心学，心即是理

b) 释家：因果智慧，解决问题

c) 道家：虚怀若谷，养生智慧

2. 人生12个字智慧

时间、空间、角度、阴阳、平衡、始终

回顾与小结

1. 你的收获和对你有帮助的方面

2. 行动计划