课程大纲

视频破冰：国家医药总局带量采购谈判现场

第一讲：了解招采规则

一、招标类采购规则

1. 综合得分法规则

2. 竞争性磋商规则

3. 竞争性谈判规则

二、非招标类采购规则

1. 询比价直接采购规则

2. 单一来源采购规则

三、“2020年招标采购法修改”解读

1. 邀请招标退出舞台

2. 进一步推广“评、审”分离原则

3. 扩大单一来源采购适用范围

4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用

统一技术要求后以价格为最终确定中标条件

5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用

统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件

工具：招标采购规则明细区分表

第二讲：认识招采中的商业谈判

一、什么是谈判：四点定义

1. 谈判不等于打败对方

2. 辩论高手不等于谈判高手

3. 谈判的目的：合作的利己主义

4. 促成谈判的原则：共赢

工具1：“想要”与“需要”变化表格

工具2：共赢特点图型

二、三点核心关注促进谈判前行

1. 谈判中的安适感

2. 谈判要满足需要

3. 付出与得到的匹配

三、确保谈判顺利进行的三个要素

1. 接受无法容忍的的僵局

2. 各方都自有期望和目的

3. 努力找预期的交集空间

实操：资源交集画图

四、商业谈判的五种策略

1. 双赢性谈判策略

2. 让步性谈判策略

3. 回避性谈判策略

4. 竞争性谈判策略

5. 合作性谈判策略

工具：谈判策略象限

五、商业谈判的形式

1. 拉锯式谈判——同一主题、反复讨论、达成一致

2. 原则性谈判——人事分离、关注利益、不可让步

第三讲：不变永远是相对的——商业谈判中的变数

一、商业谈判中的变数之时间

1. 设置招采的时间期限目的

1）放大对方焦虑，促成供方让步

2）提高招采效率，确保重要节点

2. 商务谈判使时间期限设置四个技巧

1）确保充足耐心

2）灵活调整期限

3）观察对方反应

4）保证利益再行动

案例：大国博弈——中美入世谈判

三、商业谈判中的变数之情报

1. 商业情报的获取：“知彼者，常胜也”（获取对方信息的4个常用策略）

1）表现得不在意——降低对方心里警戒

2）向对方示弱——博得对方行动支持

3）求助与请教——向对方专业表达赞同

4）激将与反话——刺激对方从而获得利益

2. 商业情报反获取：“谋，成于秘，败于泄”（防止被获取信息的4个常用策略）

1）谈判中的沉默——减少“言多必失”风险

2）情报分层变更——一旦泄密，方便追查源头

3）控制知情人员——选择可靠、可控己方人员

4）简化提供资料——语言提供安全性高于文字提供

第四讲：招采谈判的全方位布局

一、招采谈判的四个阶段

阶段一：招采任务下达时的形势分析

1）进行形势SWOT分析

阶段二：根据采购任务准备商务谈判

1）设定分步目标

2）设定底线目标

阶段三：精英团队全面出击进行谈判

1）谈判队伍的组成：刚柔并济

2）队员责任分工：取长补短

3）准备详细谈判计划

阶段四：双赢结局签订商务合同

工具：

1）商务谈判阶段流程图

2）商务谈判流程协调图

3）形势分析SHOWT分析图

4）成熟商务谈判的团队构成表

案例：中远重工集团与日本川崎战略谈判

第五讲：商业谈判的僵局与破局

一、僵局打破：让商业谈判顺利进行的四大策略

1. 心里满足，消除分歧：以柔克刚

2. 沟通确认，理解对方：真实需求放首位

3. 详尽展示，解释假设：共同利益做前提

4. 换人沟通，换个心情：合适的人做合适的事

二、僵局处理：让商务谈判重回正轨

1. 变换要素：让谈判出现转机

2. 分析强调：专家答疑，有拉有打

3. 变换议题：议题切割，借题发挥

三、求同存异：处理对方的反对意见

1. 分析利益得失

2. 专业的知识解读

3. 了解对方的信息来源

4. 聆听与赞同对方

四、谈判者的“三不原则”

1. 处于优势，绝不居高临下

2. 处于劣势，绝不无限退让

3. 闲聊时间，不能言不对题

案例：中国解放军海军某核心战舰选型谈判

第六讲：商务谈判的终极目标——共赢

一、“交换”永远是共赢的前提

1. 交换的具体条件，让对方知道诉求

2. 交换的期望条件，寻求对方的让步

3. 做出承诺，让对方感受踏实

4. 适当让步，超出预期的满意

二、价格谈判：坚守底线

1. 适当高开，留有余地

2. 分析筹码，进行还价

工具：商务谈判易犯错误八卦分析图