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提高中标率——招投标...

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提高中标率——招投标市场情报分析与方案引导

发布日期:2022-02-23

204

课程对象

企业全体员工

课程收益

● 学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程,利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性; ● 学会引导招标方在招标文件里适当设置条件,帮助招标方实现其采购目标; ● 学会阅读理解招标文件,分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点,制定正确的投标策略和报价方法; ● 更快地与实际工作接轨.学会正确的投标技巧,转败为胜,了解招标方心理、学习竞争对手技法、竞争情报的搜集及其技术应用

老师介绍

俞丹

招投标资 深讲师

常驻地址:武汉
擅长领域:主讲课程 《控标的奥秘与步骤》 《后疫情时代的夺冠中标法则》 《投标法规应用与质疑投诉技巧》 《游刃有余——全流程榜首标书编写技能》 《葵花宝典——搞定你的大客户,提高中标率》 《提高中标率——市场情报分析与方案引导》
详细介绍: 张方金老师  渠道与终端管理专家 澳大利亚南澳大学MBA 国际注册高级职业培训师(CISPT) 消费品企业营销研究所长 最实战...

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提高中标率——招投标市场情报分析与方案引导

发布日期:2022-02-23

204

课程大纲

课程大纲

第一讲:综述---市场情报概述

一、市场情报的种类及区别

分析:市场情报分析要完成的任务

分析:不同层次对市场分析的不同需要

讨论:你的情报从何而来?

二、市场情报收集与分析

1. 企业常用的市场分析方法

1)PEST分析(宏观环境分析)

2)价值曲线分析

2. 如何制定市场调研计划

1)市场容量

2)需求特点

3)竞争对手

4)目标人群

5)市场环境

6)发展预测

7)目标市场

3. 细分市场的方法

1)市场地图法

2)信息搜索法

演练:客户访谈及拜访

4. 情报收集的对象与特点

1)竞争者/消费者/供应商/投资者情报搜集

2)政府/行业/企业内部情报收集

3)商业秘密泄漏的10种主要途径

讨论:如何对竞争对的情报进行分析?


第二讲:投标产品(服务)需求管理

一、关注内部需求

演练:请针对某类产品的客户面临的一个问题,分析和提出产品特性、包需求、设计需求、设计规格。

二、如何编写报告及实用案例讨论

练习、模板展示:《竞争情报分析报告》

练习、模板展示:产品竞争力分析报告》

练习、模板展示:《市场调研报告》

其他模板分享与交流


第三讲:针对招标规则,做什么才能让招标规则对己有利?

一、评标规则的设定

1. 商务门槛不好定,我们应该怎么办?

措施:

1)确定入门条款的内容完整

2)相关费用核实、精确

3)有利条件的理顺运用

2. 技术规范不好改,如何应对?

措施:三步搞定技术规范书:和技术人员充分交流、规避法律风险、展示优势

3. 评标细则不好编,如何应对?

措施:三个维度进行编写:报价权重的确立、商务部分权重确立、技术部分权重确立

案例分享:二个字错失一个亿元项目

二、降低竞争对手的优势

1. 针对竞争对手——六步让对手威胁降到最低?

一步:竞争对手分析层次图

二步:引导对手行为

三步:洞悉对手策略

四步:掌控对手方向

五步:分析对手状况

六步:确定对手名单

2. 对手关系不一般——四维方法应对

一维:知己知彼——掌握竞争对手尽可能多的信息

二维:竞争不可避免——当然不要恶意中伤

三维:学习——了解竞争对手优势

四维:共享资源——携手共赢

讨论:竞争对手蛮横不君子,我们应该怎么办?

3. 如何让对手高傲配合

措施:根据企业战略目标,制定对应策略

案例分享:一个资格证照,改变一个结果

三、摸清客户真实想法

1. 面向客户关系,如何让人性化心动为行动?

措施:两大方面——从客户需求出发、构建新型客户关系

2. 客户想法不好猜,如何做?

措施:感同身受——“五条金律”

3. 客户言行不一致,如何做?

措施:洞察天机——过程跟踪见微知著

4. 客户立场不果断,如何做?

措施:三个方法确定客户真实想法——机会错失、数据展示、目标对比

案例分享:评标时刻,才知客户的真心


第四讲:针对招标规则,如何利用规则降低风险

一、不可估因素的引导

1. 面向错综风险——从招投标规则入手

2. 自身成本不可控——从成本及产品入手

案例 讨论:客户倾向不坚定,应该怎么办?

二、评标过程的引导

1. 面向评标过程,如何有效发挥优势到极致?

措施:人无我有、人有我优

案例 讨论:评标过程不顺畅,应该怎么办?

三、中标后合同的引导

1. 赢得中标结果——两种方法,让风险可控下利润优化(投标决策确定、标谈判)

2. 三步破局“最低价中标”

3. 把握四个因素——应对合同谈判不从容(人、事、时、地)

4. 客户维护不及时——依赖依靠、相辅相成刚柔并济、信守原则、互惠互利、拉近距离、赢得口碑、善始善终、跟踪追踪、运筹帷幄……

案例分享:老客户关系维护,就是要多跟客户发生“关系”


课后行动计划

现场互动与问题解答

1. 待解问题答疑

2. 每个学员写出本次培训的三点收获,小组相互传阅

3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4. 现场学习情况的小组评分统计



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