【课程收益】——

   帮助学员明确自我角色定位及目标大客户认知，清晰判断客户类型，并根据客户需求找到自身发展及完善路径；

 帮助学员掌握不同类型大客户沟通策略，针对大客户提出价格异议，给予合理的应对成交方案；

 帮助学员掌握客户采购流程、找对关键决策人、说对话，客户关系发展各阶段应对策略；与客户沟通中通过技巧性提问，迅速准确捕捉客户真实需求以及有价值性信息，为成交沟通做好方向性指引；

 帮助学员从行业竞争环境、同品类竞品优劣势分析中，找到自身企业及产品的竞争优势，并结合客户需求，将自身产品竞争优势以最具吸引力的方式展现给客户；

帮助学员和客户沟通中准确判断成交阶段，掌握推进成交进程的方法，占据成交谈判过程主动权，并引导客户成交。

【培训课时】——

1天（6学时），或按需求内容缩短或延长课时

【培训对象】——

销售经理、大区经理、工业品销售人员、售后服务人员、客服人员、客服主任

【授课方式】——

讲师讲授 案例研讨 讲师点评 视频演绎 现场咨询与辅导

【培训课纲】——

第一部分  销售的第一步——大客户需要销售顾问

1. 大客户营销的五个误区

2. 大、小客户之间的差异

3. 竞争态势与我们的策略

4. 销售人员自我成长的四阶段

5. 销售顾问与大客户之间的关系

6. 成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

第二部分  知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略

1. 大客户需要降价，如何应对？

2. 三种类型的大客户成功销售的关键

3. 三类大客户各自第一需求区别？

4. 促成合作的策略与战术有哪些？

5. 价格敏感性大客户降价的一个关键

6. 价格敏感性大客户降价的二个因素

7. 价格敏感性大客户降价的六个策略

8. 价格敏感性大客户降价的十个方法

9. 附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

第三部分  找对人比说对话更重要——客户采购流程

1. 客户采购流程的“八阶段”

2. 分析采购流程及组织结构

3. 分析客户内部的五个角色

4. 找到关键决策人

5. 如何逃离信息迷雾

6. 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

第四部分 说对话——是发展客户关系的润滑剂

讨论：灰色营销对中国的影响

1. 客户关系发展的四种类型

2. 客户关系发展的五步骤

3. 四大死党的建立与发展

4. 忠诚客户如何形成的

5. 与不同的人如何打交道

6. 如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

第五部分 需求调查——是做对事的成功因素

讨论：女人最想要什么？

1. 销售中确定客户需求的技巧

2. 有效问问题的五个关键

3. 需求调查提问四步骤

4. 隐含需求与明确需求的辨析

5. 如何听出客户的话中话？

6. 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

7. S PIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

第六部分  确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

1. 分析我方竞争优势的方法

2. 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点

3. 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

4. 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

5. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

6. 如何在谈判中维持相对的高价或不降价

7. 四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么做 ？

第七部分  促进大项目成交的战术应用

前言：大项目重视结果，更重过程

1. 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

2. 判断推进成交的最佳时机

3. 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

4. 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

5. 客户后续总结与分析