【课程导言】

对公业务的营销周期长，优质的政府机构客户和企业客户往往有政策性银行和各商业银行的激烈竞争。如何在激烈的关系营销、产品同质化严重、客户方决策周期长的环境下，是各银行培养一线营销管理者的重点。

该课程是针对支行对公业务负责人、公司部客户经理团队长设计，紧跟国内先进银行的岗位设置和职能要求，采用实战经验理论授课、课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员掌握如何针对优质对公客户开展精细化的营销管理。课堂所有案例是讲师在各大银行对公客户营销维护、过程管理的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套营销方法、管理手段。

【授课对象】支行对公业务负责人、对公团队长

【授课时间】6小时

【课程收益】

掌握分析潜力机构客户、政府平台、优质大中型企业的方法

学习如何利用关系、业务/产品、营销推进方法开展营销

了解如何对下属对公客户经理开展精细化的营销管理

第一模块：潜力客户分析技巧

一、政府平台类客户潜力分析

1、平台类业务模式

2、政府平台与政策性银行及商业银行的合作模式

3、商业银行如何切入政府平台项目

【案例】某路桥集团的营销案例分析

二、对公客户获客渠道分析

1、渠道分析

2、潜在客户识别

3、办理业务类型识别

【案例】真实案例分享-要销户的企业

三、优质企业客户潜力分析

1、账户活跃度分析

2、关联企业、供应链上下游分析

【案例】某轻资产高科技公司的营销案例分析

第二模块：精细化的营销过程管理

一、目标潜力客户营销切入技巧

1、关键人切入技巧

2、业务切入技巧

【案例】某医疗设备研发制造公司营销案例分析

3、SPIN提问式引发需求

二、精细化的营销过程管理

1、管户思维

2、目标客户关系经营策略及手段

3、目标客户精细化营销推进手段

4、目标客户营销过程分析和管理办法

【案例】目标客户精细化营销管理工具分析