该课程是针对支行对公业务负责人、对公客户经理设计，萃取国内先进银行的相关岗位职能要求和优秀工作经验。采用实战经验理论授课、课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员掌握如何针对优质对公客户实现营销突破的新思路。所有案例是讲师在各大银行对公客户营销维护、过程管理的真实案例为基础，总结出一套营销方法、过程管理手段。

【课程导言】

疫情影响下，各行业的经营状况产生链式反应，银行对传统行业的竞争逐渐清晰透明化，新兴行业下初创和成长型企业良莠不齐。各大银行在风控择优下重视中小微企业的业务拓展和前端支持，业务下沉至网点，以期网点重视对公业务、充分发挥营销触手作用。但一级管辖支行和经营网点在实际开展对公业务转型中，遇到了诸多问题：

1、如何让基层营销人员/团队重视对公业务？

2、优质中小微企业究竟如何判断？

3、基层营销人员如何才能抓住每个优质企业，提升合作粘性？

4、存款营销究竟怎么进行过程推动？客户经理如何营销存款？

5、一级管辖支行和网点对公业务负责人应如何精细化管理？

【授课对象】一级支行团队长、网点对公业务负责人、对公客户经理

【授课时间】2天12小时

【课程收益】

Ø 获取经验：提升对公业务商机与营销意识

Ø 明确思路：确定基层机构对公业务管理和营销思路

Ø 一套机制：收获一套网点对公业务的内部管理机制

【课程大纲】

第一模块   营销意识练成记： 内化于心，外化于行

一、 对公客户经理四大工作职责

1、存量客户维护及挖潜

2、关联企业客户摸查和开发

3、新客户拓展营销

4、效益变现

二、通过自我过程管理提升营销意识

1、四类企业客户的储备与营销机会分析

【案例】如何管中窥豹，从“小”发现“大”商机

2、如何通过“账户活跃度”提升存款和资产业务营销意识

第二模块   客户关系养成记： 在对的客户身上持续培养感情

一、打动对公客户的三大要点

1、高效精准的极致服务

2、个性化的专享金融服务

3、全面金融顾问服务

二、如何培养对公客户的关系

1、主办行思维

【案例】政府平台的切入

三、潜力客户分析与差异化的关系管理

四、目标客户关系经营六步法

【案例】某汽配制造商的潜力分析和关系经营方法

第三模块   营销高手速成记： 懂得分析判断企业方的多方需求

一、优质企业客户需求分析：客户要什么

1、马斯洛需求理论

2、根据企业经营管理分析企业显性和隐性需求

 -采购类需求分析

 -销售类需求分析

 -理财类需求分析

 -融资类需求分析

 -资金管理类需求分析

3、创造企业的需求——企业冰山模型

二、目标客户决策分析：客户谁说了算

1、关联利益者识别

2、决策身份分析——企业内部三类人

3、企业关键人沟通偏好分析

4、企业商务谈判技巧

【案例】某医疗器械研发公司的营销困局

三、主动接触你的客户：用什么打动客户的芳心

1、寻找你的支点（企业方兴趣点）

2、推销VS营销

3、SPIN技巧撬动目标客户

【案例】如何利用SPIN创造“票据业务”需求

四、不打无准备之仗：制定完美的外拓营销计划

1、外拓准备

2、邀约技巧

3、建立信任

4、高效洞察

5、方案呈现

6、异议处理

7、促成技巧

【案例】案例1：介绍人介绍的客户如何提升首次见面效率

       案例2：拜访建筑涂料公司切入点的现学现卖

第四模块   存拉拉升职记： 润物细无声才最好

一、对公业务存款营销策略

1、日常存款营销管理五大常态化

2、对公客户经理存款营销五大实操法

-直接开口要，拉

-贷款与结算挂钩，捆

-特色产品的收益，吸

-1 N供应链营销，引

-无处不在又恰到好处的服务体验感知和企业现金流量、流速、流向结合，活

第五模块   网点对公业务范式管理形成记： 如何让团队的力量大于2

一、团队交叉销售的重要性

1、柜面优质服务的要点

2、如何在办理业务中主动发现营销机会

【案例】在厅堂发脾气的“小企业”

二、  团队“1 N””交叉销售

1、什么是“1 N”

2、“1 N”的实施方法

【案例】来厅堂存零钞的综合交叉营销