课程说明：

把握市场上的每一个销售契机，建立端到端的销售作业流程，并赢得高质量的商务合同，是所有销售团队的心愿。为了提高大客户销售的成功率，华为从无数次的销售案例中提炼总结，并融合IBM、埃森哲等顶级专业咨询公司的智慧，成功开发导入了LTC模块（从线索到回款），LTC也是华为公司三大业务主流程之一。

《销售项目运作与操控》这门课程，是华为LTC模块的精华部分，其核心思想是帮助销售人员解析大客户销售中的流程密码，并建立一个全景式且最高效的项目操作流程，最终形成一个项目作战地图。当这个思维在销售人员的脑海一旦形成，那么任何一个项目，在不同的时点，销售人员都会清楚的知道自己该做什么动作，要达到什么目标，以及如何为下一个推进环节做铺垫。

该课程由三大部分组成。第一部分为销售认知，只有对销售的本质有深层次的理解，销售人员在客户面前的动作才更准确，也更有影响力。第二部分内容是核心，通过管理线索、验证机会点、标前引导、制定并提交标书、谈判和生成合同五个环节和四大关键要素，将作战地图立体呈现出来。第三部分内容为实践演练，加深对项目运作的理解。通过演练，可以让学员明白自己的能力短板在哪里，同时对项目运作流程进行固化，帮助学员建立条件反射思维。

学员收益：

1、 分层次理解销售

2、 强化理解销售的核心——信任

3、 掌握项目运作的方法论，经过实战后，可以传授给新员工

4、 找出自我的缺陷，尤其是对销售错误认知形成的陋习

5、 调整销售心态，提升销售技能

6、 现场演练接受众人的指导

企业收益：

1、 有助于企业建立系统化、流程化的销售项目管理体系

2、 有助于企业对推进项目的跟进，在关键节点可以迅速响应

3、 有助于企业针对性的提升员工的关键能力

4、 有助于企业发现具有培养潜质的销售人员

5、 有助于营销团队建立务实高效的工作作风

培训时长：2天

培训方式：讲授、研讨、演练、发表、总结；期间穿插茶歇

培训对象：企业CEO、营销总监、大区经理、分公司负责人、销售团队负责人、资深销售骨干（本课程不太适合资历较浅的销售人员）

课程大纲

第一部分  销售认知

1.1销售的类型

1.2销售的层次

小组讨论输出：一句话总结销售是什么

1.2.1销售低层次：利用解决方案满足客户需求

案例：SPIN察找概念

1.2.2销售中层次：利用竞争手段掠夺客户需求

学员分享：被友商竞争手段击败的经历。

1.2.3销售高层次：通过建立信任获取客户需求

小组讨论输出：信任是什么？

1.3销售的拯救

小组讨论输出：杀死销售员激情和动力的原因是什么？

案例 视频：尼克胡哲的故事

第二部分  项目作战地图

2.1 项目解析

小组讨论输出：项目操控分为几个阶段最为合适

2.2 管理线索

第一阶段小组讨论输出

（1） 客户风格与决策链

（2）客户关系规划

案例：重塑形象

（3）利用痛点挖掘机会

案例：深挖痛点

2.3 验证机会点

第二阶段小组讨论输出

（1）信息源与支撑点建设

案例续1：吃饭发展COACH

（2）客情关系建设

案例：从反对到支持

（3）融资方案

案例：YY电信采购

（4）总结

案例：问题出在哪里

2.4 标前引导

第三阶段小组讨论输出

（1）预埋客户关系

案例续2：突破汪冬

（2）标书引导

（3）融资方案

案例：升级代理商

（3）竞争分析

（4）竞争策略选择

案例：虎口拔牙

2.5 制定并提交标书

第四阶段小组讨论输出

（1） 客户关系管理

案例：被忽略的财务部长

（2） 方案价值呈现

案例：标书大比拼

（3） 报价策略

案例续3：跌入谷底

2.6 谈判和生成合同

第五阶段小组讨论输出

（1） 最后关头

案例续4：谁是真正的COACH

（2） 关于谈判

商务谈判能力测评（小试卷）

（3） 高质量合同

案例：最后关头

2.7 总结

案例（16面WORD）：一切皆有可能；

小组结合作战地图分享案例学习心得

第三部分  模拟演练

案例演练。学员分成偶数组，2组一对；一组学员扮演销售方的各个角色，另一组扮演客户方的各个角色，演练从线索中挖掘机会，将项目层层推进。

3.1演练讲解、分发材料

3.2 现场演练

3.3演练总结