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卓越销售十大步骤

  • 课程简介
  • 课程大纲

卓越销售十大步骤

发布日期:2021-07-17

57

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

萧金城

销售训练系统创始人

常驻地址:深圳
擅长领域:销售类课程:《顾问式销售-沟通说服与成交》《攻心为上-销售谈判实战技巧》《销售团队建设与管理》《绝对成交-销售十大步骤》《销售冠军五项修炼-销售团队心态训练》《金牌店长训练营》《金牌导购卓越销售八步法》 团队类课程:《卓越人生五项修炼》《成功从优秀员工做起》《军令如山-向解放军学执行》《责任胜于能力》《团训-打造高绩效卓越团队》《卓越团队-管理干部技能提升班》
详细介绍:...

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卓越销售十大步骤

发布日期:2021-07-17

57

课程大纲

课程背景:

未经训练的销售员直接送上战场等于是自杀、为企业增加负债。因为销售是一门科学严谨的学问,销售员在市场上想要获得好的业绩,企业想要创造更高的利润,就必须有一套行之有效的销售体系。《卓越销售十大步骤》课程将为企业和团队建立一套完善的销售系统,提升业绩和利润。

课程时间:1-2天(6小时/天)

课程对象:销售管理干部、销售精英、客服专员

课程收益:

 1、帮助销售人员掌握销售的基本流程,成为专业的销售顾问。  

 2、帮助销售人员熟练销售流程每个环节,提升销售业绩。

 3、增强销售团队的执行力和战斗力,提升企业业绩。

课程大纲:

第一节 不打无准备之仗--销售前的准备工作

一、好状态才有好业绩

1、复习公司产品的优点

2、复习竞争对手产品的缺点

3、回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面

4、想像即见到的顾客好的画面

5、爱上自己的公司、产品、工作、客户

二、专业知识决定成败

1、对自己的产品了如指掌,沟通、谈判、客服、人际关系、产品、行业、相关专业知识......

2、对竞争对手的产品如数家珍

3、一个顶尖推销员是一个杂学家,什么都要懂一点才能和客户有共同话题

三、做好客户的相关背景调查

客户档案管理。麦凯66客户档案建立

四、详细罗列销售物资清单

训练:冥想

第二节 选对池塘钓大鱼--找到黄金客户

一、筛选出3A级优质客户:有权、有钱、有需求

二、我的准客户在哪里?

1、我们的客户群体,按学历、财富、成就、行业、年龄分类,在这些群体当中,我们的客户处在哪个层面?

2、一个企业或个人,永远只服务一小部分的客户,我们的客户是哪部分客户?

三、优质黄金客户VS非优质客户

1、优质黄金客户的七大特点:

A 凡事持否定态度,负面太多

B 很难向他展示产品或服务的价值

C 即使做成了也是一桩小生意.

D 没有后续的销售机会.

E 没有产品见证或推荐的价值

F 他的生意做得很不好

G 客户地点离你太远

四、开发客户的五个方法

1、陌生拜访法:直接走进企业,寻找有影响力的人

2、熟人介绍法:寻求现有的客户作你的介绍人,推荐他们的客户关系做你的准客户

3、目标市场法:在某一行业,或某个区域,以及具有关联的单位中开展业务

4、信函开拓法:制作经过特别创意设计的、具有吸引力和感染力的短信、宣传资料,大量发送寄发给潜在的客户,或者为一些特定的准客户亲笔书写促销信函

5、人际资源法:通过个人长期积累的人际关系,同学、战友、兴趣、宗教、邻居、同事等

五、收集客户名单的22种方法

第三节 建立信赖感--让客户把你当成好朋友

一、让客户第一次见到你就喜欢你

1、客户永远不会给你第二次建立信赖感的机会

2、个人形象:为胜利而穿着,为成功而打扮

3、注意基本的商务礼仪,有礼走遍天下

4、第一次的真诚赞美,让客户打心眼里喜欢你

二、七个细节快速建立信赖感

1、客户见证,找到相类似的客户案例

2、名人见证,当地有影响力的人

3、使用媒体见证,新闻、视频、文字

4、权威见证,行业的认证文件,国家标准认证等

5、一大堆名单见证,准备大量的客户案例和名单

6、熟人顾客见证,看客户身边有没有类似的案例

7、环境和气氛,现场成交的氛围营造

第四节 问对问题赚大钱--深挖客户潜在需求

1、问话是了解客户需求的关键。通过提问得到我们的所需要的信息!

2、有效问话的“六脉神剑”:问背景、问兴趣、问需求、问痛苦、问快乐、问成交

3、客户消费的心理曲线分析:注意--兴趣--欲望--行动

4、漏斗原理:从对方的谈话信息中探询需求

5、编筐理论:自始至终把握问话的主动权

6、剥洋葱:去伪求真,精准判断客户的真正需求

7、销售沟通中的望、闻、问、切

第五节 价值塑造--比产品介绍本身更重要

1、讲解产品要令自己都有购买的冲动

2、对产品的熟悉要做到如数家珍

3、塑造价值远大于产品功能介绍

4、一开始就介绍产品最大的好处

5、客户见证是最具有说服力

6、精准把握客户需求,有的放矢

7、让对方有参与感的体验式营销

第六节 分析竞争对手--知己知彼、百战不殆

1、客户为什么要和我合作

2、客户为什么不和我合作

3、客户什么时候会和我合作

4、竞争对手在哪,谁在和我抢客户

5、客户认同竞争对手时我该怎么说

6、虎口夺单,让客户主动来找你

第七节 沟通与说服--客户异议解除

一、太极之道,四两拨千斤

1、问比说容易,通过问话挖掘潜在需求

2、讲故事比讲道理容易,讲相近案例、名人见证

3、太极拳比西洋拳更容易,以柔克刚,四两拨千斤

4、首先肯定认同,然后再配合其观点引导说服

二、化解客户异议之“天龙八步”

1、确定谁才是真正的决策者,直击核心层

2、耐心听完客户提出的所有异议,收集最有利的信息

3、确认对方提出的异议,反复确认得到对方的肯定

4、辨别真假异议,哪一个是真的,哪些是假的

5、锁定异议,这是唯一的问题吗?还有其它的问题吗?    

6、取得对方的承诺,让对方定下君子之约

7、再次框式对方,是这样的吗,这样就一定会合作对吗

8、以合理的解释解除异议,让对方有赢得感觉

第八节 成交--销售的核心关键

1、解除成交的心理障碍,敢于成交

2、成交前:做足充分的准备工作

3、成交中:准确把握对方的购买信号

4、成交后:优雅告别,埋下伏笔

5、成交的十大思维模式

6、不同类型人的沟通和成交方式

第九节 转介绍--销售业绩持续的法宝

1、转介绍更容易获取优质客户

2、敢于要求客户转介绍是一种习惯

3、给一个让客户主动为你转介绍的理由

4、转介绍不仅要数量更要质量

第十节 客户服务--持续跟进、深度营销

1、销售如恋爱,服务如婚姻

2、“多一点服务”提升客户的忠诚度

3、建立客户档案,通过数据分析提升业绩

4、感动客户的三种服务

5、大客户服务营销的流程设计

6、大客户营销的三大核心秘诀


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