【课程开发设计背景】

 1、2019年是客户上云，行业云信息化全面起航的一年，也是运营商营销运转转型的关键战略卡位之年

2、与传统的通信业务相比，客户上云，行业云信息化项目营销有着本质的区别：

2-1、云信息化项目是客户非刚性显性直接需求，而是需要有效萃取，催化引导影响客户的咨询诊断引导式的营销模式；是对保有客户的纵深开发和持续经营；

2-2、客户对比的并非一般通信产品的价值和价格，而是客户深度体验，是客户对运营商沟通体验你和项目价值的深度认可；

2-3、客户经理需要深度解读行业，梳理客户现实管理信息化的状态，分析客户IT 和通信系统的基础构架，挖掘客户上云和云信息化的项目商机需求；

3、对运营商政企客户经理面临的最大挑战欲困惑是：

3-1、困惑-1：不知道如何解读客户？不熟悉客户的行业情况？怎样通过梳理客户现有的信息化状态勘探挖掘商机？

3-2、困惑-2：如何与商机客户创建关系？与客户什么人创建关系，深入沟通并引导客户上云，实现商机销售订单转化？

3-3、困惑-3：如何聚焦客户的关键需求，进行云信息化方案策划？设出匹配的项目组合方案

3-4、困惑-4：如何向客户呈现项目方案价值，商务谈判沟通，消除客户异议，促进销售实现？

4、主管/主任困惑

4-1客户对单纯的通信业产品和业务需求，处于相对饱和状态，销售任务指标越来越大，怎样找到销售机会？

4-2、如何有一个简单实效方案，深入额挖掘客户云信息化项目需求，发现商机

4-3、影响和制约业绩的关键问题是什么，怎样攻克？订单机在哪儿？不清楚？

5、本课程就是针对政企客户由传统的管理信息化向云信息化转型的关键时机，培训一线政企客户经理在云信息化项目营销实战中高效解决这些难点，痛点和瓶颈点，提供给学员一整套简单、好学、易用的行业市场勘探，客户扫描、客户商机规划、营销预算与销售计划执行管理，订单实现的一套系列，简单，高效，好用的作业方法、工具和模板。通过培训，让学员学会并掌握商机规划的方法和实战技巧，把营销做到心中有数，落地见响。

【培训就对象】

1、 行业云信息化项目经理

2、 政企客户经理

 3、云信息化方案构建与网络技术经理

 4、商务与客户运营服务等支撑岗位人员

【培训时长与课时】

 1、实景仿真场景化面授班：2.0天时（12.0--14.0课时）

 2、关键节点方法工具应用班：1.0天时（6.0-7.0课时）

【课程核心特色】

 1、适合运营商法铁三角一线营销作战单元的实操作业方法、工具训练，教会学员一套勘探、梳理、规划行业大客户从管理信息化跃迁到云信息化的转型过程中，一整套商机规划的简单高效实用的营销作业方法、工具和模板

 2、典型【互联网 】十大行业客户上云、云信息化典型方案、应用场景，以及仿真营销沙盘模拟演练：提供一个典型的2-3个典型行业中的集团客户营销模型和沙盘，供学员现场模拟演练竞技

 3、典型视频案例观摩学习方式：提供典型作业场景的教学视频，通过视频观摩，理解掌握方法和工具

 4、本培训课程可以做到按客所需定制：

4-1、锁定客户所需的203个互联网 典型行业

4-2、锁定运营商目前具备的云信息化典型业务和解决方案产品（智慧终端￭ICT解决方案￭专线IDC￭套餐组合方案等）

4-3、锁定关键能力短板环节与关键节点，实效方法工具应用训练

5、引入游戏化、竞技化的学习模式，吸引学员学习积极性和参与度

【培训组织与授课要求】

 1、学员人数：每期班：学员总人数控制在40人以内，分组模拟移动、联通、电信三家运营商市场实景营销情况

 2、场地：场地足够大，满足学员研讨、现场演练、课件团队活动的需要

 3、设备：投影仪、音频/视频连接线、音响设备、白板、书写笔和大白纸足量（学员演练用）

【课程详细提纲】

第一单元：营销首先是预算出来的--客户商机规划模式与方法

1、研讨：你认为影响和制约绩效的最大问题和困惑是什么？

2、制约和影响营销业绩的三个关键问题

2-1、为什么？客户是谁？

     2-1-1、哪些地区客户最密集--客户富有地带？

     2-1-2、哪些行业客户产出最大--订单密集的行业市场？

     2-1-3、行业中的哪些客户商机最多--哪些客户有商机需求？

2-2、做什么？哪些产品？卖给哪些客户？做《客户--产品营销组合预算和计划》

   2-2-1、4G生态下，营销不是拿着产品推广，而是勘探客户，梳理挖掘商机！

   2-2-2、我们不是拿着产品拽客户，而是找到商机客户，挖掘需求，提供匹配客户需求的合适产品--总有一款产品适合客户

   2-2-3、手里有足够数量规模的商机客户--营销就是不断推进商机客户转变为购买客户

2-3、怎么做？--做营销促进策划和落地实施？通过什么方式？开展什么活动创建客户关系、聚焦客户关键需求？匹配产品方案，激发客户购买的一系列营销互动活动。

3、搞定客户/拿下订单第一步：客户商机规划

3-1、客户经理业绩突破：80/20原则和工作方法

3-2、不是所有的客户都是我们的，我们要聚焦那些有价值的商机客户

4、客户￭商机规划实操方法

4-1、方法-1：行业市场扫描--发现富矿行业--《行业市场商机价值评估方法》

4-2、方法-2：如何找到行业中有价值的商机大客户--《客户商机规划矩阵法》

4-3、方法-3：如何做商机规划--商机客户星网图--《商机客户九宫星网图》

5、跨界最佳实战案例分享：

5-1、案例-1：招商银行如何做营销预算与客户商机规划？

5-2、案例-2：联想如何做到年度营销预算执行率97.5%

5-2、案例-3：IBM客户经理如何做到营销订单心中有数？

第二单元：行业市场勘探/重点行业筛选的实操方法与模板

1、案例分享：XX运营商行业二部（负责文教科卫行业）主任和客户经理为何总是担心任务完不成？

2、我的业绩我知道---我怎样知道我的绩效达成水平？

2-1、如何做行业市场勘探，梳理规划商机和订单足以大的富有行业？

2-2、如何找到行业中有价值的商机客户重点攻关，搞定客户，拿下订单？

3、商机规划实操方法-1、《行业市场客户商机评估矩阵模型》

3-1、模型：决定行业客户商机大小和机会的二个纬度

      3-1-1、纬度-1：行业市场吸引力（行业需求状态和产出规模容量）

      3-1-2：纬度-2：运营商在该行业的竞争力（行业影响力/产品匹配贴合度/综合服务能力）

3-2、商机评估决策矩阵：《行业吸引力--本公司行业竞争力矩阵评估法》

3-3、实操方法案例讲解

    3-3-1、案例-1：跨界经典案例讲解--联想如何做行业市场勘探和重点行业规划

    3-3-2、案例-2：通信行业经典案例讲解--XX运营商行业市场拓展计划

4、课堂实操沙盘演练：

4-1、给定SP区域市场15个行业市场客户数据

4-2、请各组分别模拟三家运营商，请各团队根据给定的SP区域市场的15个行业客户数据，根据本公司的业务和市场现实状态，以及资源和任务要求，在给定的15个行业市场中，选择重点5个开拓行业。

4-3、请应用《行业市场商机评估矩阵》模型和方法，进行精准评估和决策

5、各团队呈现汇报方案

5-1、团队呈现：选择的依据和结果？

5-2、其他各组质疑和评价

5-3、讲师点评

5-4、总结复盘

第三单元：目标客户的项目商机规划实操方法与模板

1、如何找到重点行业中最有价值/商机最大的大客户？

1-1、研讨：如何搞定一个集团大客户？搞定一个集团大客户的关键因素是哪些？

1-2、研讨结论：

  1-2-1、搞定客户关键决策人--客户决策团队

  1-2-2、客户关键决策人有哪些关注和体验要素？

  2、视频观摩研讨《客户选择--决策会议》

  2-1、问题-1：为何一个银行信息化大项目，老供应商却败北出局，新供应商黑马登顶，

                一举夺标？

  2-2、问题-2：一个集团大客户选择项目供应商都有哪些决策人，他们在项目中有哪些

               决策权利？

  2-3、问题-3：客户关键决策人都有哪些关注和体验要素？

  2-4、问题-4：如何搞定客户关键决策人？如何获得关键决策人认同？

  3、通信行业经典案例分享：

  3-1、案例-1：山东X县移动政务解决方案，三家运营商各自具有不同优势，势均力敌情况下，

               为何移动一举夺标？

  3-2、案例-2：广东X移动公司，为何与电信宽带相比，并不占优势的情况下，一举夺得宽带商机？

  4、方法工具：《客户关键决策人--关键决策要素商机评估模型与方法》

  4-1、模型构成

  4-2、应用方法

  4-3、实操案例讲解

  5、目标重点客户与商机规划实操演练：

  5-1、给定在上一个章节演练中规划的三个重点行业，请各团队中选择一个行业，根据给出的该行业中的客户数量、关系情况、过往营销业绩，应用《客户关键决策人--关键决策要素商机评估模板》做出客户规划商机规划，标注出《商机九宫星网图》

 5-2、根据《商机九宫星网图》，做出为期一个季度的客户开拓发展的营销线路图和营销实施活动行动计划

 6、团队PK：各自团队呈现各自方案，在遇到客户冲突的地方，进行现场KP ，讲师作出评判，

    并确认客户归属？

 7、本单元沙盘演练复盘总结：

第四单元：【课程复盘总结】

 1、团队竞技成绩公布

 2、得失梳理，问题诊断、经验教训总结

 3、学习心得  

 4、行动学习，改进提升计划