【课程开发设计背景】

 1、中国多数行业和企业客户，至2005年已经基本实现管理信息化，基本建立起了以企业自建IT网络技术平台支撑的（企业信息中心），以PC桌面系统为终端平台，以ERP为核心的管理信息化系统。传统的管理信息化是以企业自身为中心，通过数据专线和互联网实现企业与外部的数据链接。核心是企业自身要通过抓也画的管理变革和业务和经营管理流程体系开发建设，实现计算数据化，流程信息化，运营数据辅助决策，构建起企业业务运营、管理控制，经营核算的传统ERP主导的管理信息化时代。

2、在当今以移动互联网，大数据和云计算等先进网络技术和平台支撑的智联网，云信息化是行业和企业新一轮里程碑式的信息化革命，将彻底颠覆传统的ERP主导的管理信息化时代。

3、云信息和智联网是以客户为中心，企业为降低生产运营服务成本和资源的浪费，借用云计算的思想，利用先进网络信息技术实现对全产业，全社会的生产资源和信息资源的高度共享。建立共享生产和信息资源的云服务中心和云服务平台，将巨大的社会生产和信息资源池邮寄融合在一起，为各产业公司和企业提供全方位，全价值链，全生态的开放协作、资源共融共建，互联互通。企业用户无自身建设庞大，复杂昂贵的IT和通信基础构架以及网络运营系统平台，之需要按需定制，接入端口，既可以全面享受各类专业化的数据和信息服务。各类行业客户公司像用水、电、煤气一样便捷地使用各种资源服务。

4、云信息化与传统管理信息化有本质区别：

4-1、客户自身可以不必自身建立庞大高昂成本的IT网络基础设施来采集、加工存储、流转企业经营的内部和外部信息，可以直接在运营商云中心（IDC）上直接租用所需的云服务

4-2、客户可以不必自身构架专业的流程体系，可以直接在开放的专业化平台上直接享受专业化管理和服务（财务、税收，人力资源等………）；

4-3、客户可以便捷地实现社会大数据共享服务，获得各种智慧经营决策的精准数据分析与支撑

4-4、企业不必建立非核心竞争力的IT技术平台和专业人才，由云服务公司提供网络物理平台，系统运营平台，以及各类端口的技术和专业服务支撑保障。大大节约企业非生产性成本支出。

4-5、客户海量经营数据的安全运营管理服务以及各类交易支付的安全管理保证和巡检服务。

5、企业上云，客户从传统的行业信息化，管理信息化转型跃迁到云信息化、智联网生态不是一个可有可无的自选题，而是世界、社会、行业和企业的必由发展之路。是客户面临自我在互动革命，还是被动消极适应的决策。当然也是非现实直接刚性采购需求，需要行业经理、客户经理，产品经理深刻洞察行业发展趋势，以及客户信息化管理现状，积极引导激发客户上云的意识和积极性，并依据客户具体实际情况，融合运营商的现实云业务产品定制客户上云方案。因此，云信息化业务营销与传统的通信业务的直接采购需求有本质的区别。

6、2018年伴随云计算，物联网、智联网等基础设施建设，客户业务云化，云信息化是运营商保持持续增长，实现行业大市场开发，业务拓展的关键转型机遇，是运营商实现经营模式，营销模式的全面云化转型打地基之年，为此，我们依据多年对通信运营商的培训咨询服务实践，提炼出通信运营商云信息化营销的四个关键问题所在，即：

6-1、如何基于客户管理信息化和IT基础构架状态，围绕行业云信息化智联网发展变革趋势，积极引导激发客户上云的业务需求—云信息化需求挖掘与商机勘探激发。

6-2、如何基于全球产业生态变化，紧密围绕行业客户经营发展需求，匹配客户现实基础，又满足客户发展提升要求，帮客户匹配定制上云方案和云信息化项目组合设计

6-3、如何聚焦客户三点关键需求（痛点￭痒点￭兴奋点），呈现云信息化项目的价值—双赢沟通与项目商务协调及销售促进。

6-4、如何应用云信息化理念价值，催化推进客户基础通信业务的采购升级，通过云信息化项目组合价值，引导客户，避免价格恶性竞争，保持运营商较好的盈利水平。

3、我们在借鉴传统管理信息化项目营销模式与路径的基础上，针对云信息化项目的客户需求采购特点以及业务特质，构架了云信息化项目营销运作的营销作业地图和关键路径、关键作业节点、并针对营销关键瓶颈点，梳理了现实营销存在的典型问题、作业方法、作业工具和模板话术，构建了场景化的实景沙盘训练模型，并采用教练辅导技术行动学习模式，知识化工具等方式方法，采取场景化体验学习模式，通过实景化沙盘仿真训练，帮客户经理简单/高效地掌握行业信息化市场勘探，客户商机规划，客户需求与产品匹配组合设计，场景化沟通模式和话术，最终搞定客户，拿下订单的实景▪实操▪实效的实战训练。

【培训对象】--行业大客户市场

1、 行业云信息化项目经理

2、 集团大客户销售经理

3、 云信息化网络技术产品经理

4、 客户指定的相关人员

【培训时长与课时】

 1、场景化面授课程版：2.0天时（12--14.0课时）

 2、实景沙盘仿真版：3.0天时（18.0课时）

【课程核心特色】

1、通信运营商云信息化业务场景化营销实景/全业务/全流程系统实操训练。

 2、客户诊断式。咨询式营销模式与关键作业节点（商机规划/产品匹配组合/场景化商务沟通谈判）

3、实景沙盘作业训练，针对每个关键营销作业节点，提供一套匹配以吸纳集团客户经理简单实效的作业工具模板和话术

4、创新学习模式，通过沙盘模拟，团队竞技，场景化演练等教学方式方法，提升学员学习热情和培训参与度。

5、持续辅导，训后1个月内通过微信平台支撑的云信息化营销的微课程、微案例、微工具包，持续辅导30天

【培训组织与授课要求】

1、 锁定行业：基于每个地市公司重点行业市场开发要求，锁定客户指定行业市场和客户

（可以按照客户要求，具体锁定政务云￭城市与社会管理服务云￭民生云￭行业云￭企业云）

2、 锁定业务，基于运营商云信息化，一进匹配的通信基础业务，按照行业-业务锁定组合匹配原则进行一对一的课程设计

3、 锁定重点营销关键节点和环节（商机勘探与需求挖掘￭产品匹配与云方案设计￭双赢国通与商务谈判成交）

4、 培训要求

 4-1、场地：足够大，便于学习现场演练和团队研讨，以及课间做团队训练和团队活动

 4-2、设备：投影仪、音频/视频连接线、音响设备，白板、书写笔、大白纸（学员案例设计用）

 5、建议：培训公司或客户提供适当物质奖励，以激励学员培训参与度和竞技性

【沙盘训练模块】

 1、【沙盘训练模块-1】

    行业解读与客户商机解码---针对客户行业属性和类型，通过客户现有管理信息化和IT￭通信基础构架，梳理挖掘客户上云关键需求，构架云化转型商机。

 2、【沙盘训练模块-2】

    客户上云方案设计解码—基于客户信息化现状和行业云信息化发展趋势，行业标杆最佳云信息化最佳实践蓝本，萃取催化客户上云需求，匹配定制客户上云方案，并设计基础云业务组合方案

 3、【沙盘训练模块-3】

    双赢沟通销售实现解码—基于客户云化转型三点关键需求（痛点￭痒点￭兴奋点），以及云信息化方案构架，进行场景化双赢沟通策划与商务谈判策略设计，推动客户项目上马和销售实现。

 4、【复盘总结-4】

 沙盘复盘和课程总结：

 4-1、你发现了哪些问题短板

 4-2、学到了哪些知识和方法，提升了哪些能力？

 4-3、掌握了哪些建议实效的操作工具？

4-4、训后准备采取哪些落地措施（岗位改进行动计划）？

 【沙盘训练详细内容】

 【沙盘演练背景规则说明】

  1、沙盘模型、背景说明

  2、沙盘演练规则

  3、分组与团队组建

  4、团队竞技规则

开篇有意：【转型—从管理信息化跃进到云信息化】

1、智联网时代起航—客户上云

1-1、中国企业行业信息化的发展演进历程与关键转型迭代阶段

1-2、典型行业客户信息化实际状态与管理信息化水平

1-3、管理信息化阶段的IT网络和通信物理基础构架（现在应用了哪些基础业务和产品）

1-4、2018年，为何基础通信业务面临销售瓶颈和红海市场

 2、管理信息化与云信息化的联系与本质区别

 2-1、客户管理信息化的本质

2-2、什么是云信息化？

2-3、客户为何要上云？

2-4、管理信息化是客户上云的基础网络条件

2-5、云信息化与管理信息化的联系与本质区别？

2-6、为何企业上云给运营商带来营销战略机遇与蓝海大市场?

沙盘-I：【行业信息化解读与客户上云商机解码】

1、读懂一个行业---行业信息化三级解码

1-1案例解剖—XX省通信运营商智慧小城镇—客户产业聚集—纺织化纤

2、如何读懂一个行业？

2-1、产业解读—知晓一个行业的产业价值和运营模式？

2-2、知晓客户在该行业中的产业位置

2-3、知晓该客户服务的下游客户群体

2-4、快速读懂一个行业—三级行业解码工具--产业价值￭产业位置￭客户服务蓝图

3、如何读懂一个行业客户的信息化现状

3-1、行业三级流程解读

3-2、客户管理信息化四个层级解读

3-3、实操工具--行业信息化画布工具与模板应用

4、典型案例解剖--（【十大互联网 行业】任选一个做典型案例解读（如制造行业管理信息化）

5、读懂行业，才能勘探挖掘商机--锁定行业信息化

5-1、行业-1：行业内基础介绍，以及解读方法引导

5-2、行业-2：行业内基础介绍，以及解读方法引导

5-3、行业-3：行业内基础介绍，以及解读方法引导

5-4、行业信息化解读沙盘演练-A：行业解读与行业信息化现状描绘

6、客户上云的十大机会点梳理

6-1、云设备管理服务--客户信息中心托管（IDC、云服务器）

6-2、云数据和云内容服务--客户行业云数据库服务（接入云服务平台）

6-3、云运营系统平台服务—云应用软件系统平台（接入￭开发￭运营￭升级等）

6-4、客户移动OA办公（APP和移动办公）

6-5、专业与社会云接入服务--客户数据互联互通（与政府等机构数据互联）

6-6、客户云信息化规划咨询服务

6-7、客户增容扩容升级服务

6-8、客户云信息化安全管理服务

6-9、客户云信息化费用管理服务

6-10、 客户其他云增值服务项目

7、沙盘是实景演练

7-1、按照客户要求，锁定2-3个【互联网 行业】

7-2、给出沙盘模拟客户三种典型信息化现实场景状态

7-3、给出行业内云信息化发展趋势和典型应用方案场景

7-4、给出客户年度信息化综合采购预算费用（万元）

7-5、演练-1：请各个小组对该行业指定目标客户进行行业解读和客户信息化现状梳理？

             并按照信息化画布要求描述客户信息化现状？

7-6、演练-2：请各个小组按照云信息化十大商机勘探机会法，梳理挖掘目标客户的云信息化商机？并标注在客户云信息化的商业画布上？

7-7、各个小组PK对垒与僵尸引导点评

7-8、小组复盘总结

7-9、小组对抗成绩张榜

 第二篇、【沙盘训练模块-II】--客户深度需求挖掘与商机萃取沙盘训练

  1、理念：营销业绩首先是预算出来的

  1-1、问题：为什么做营销很累？为什么对业绩心里没底？

  1-2、突破：如何做到心中有数--如何简单快乐做营销？搞定客户，拿下订单？

  1-3、方法：80/20原则：市场勘探，客户与商机规划--描绘一张《商机星网图》

  1-4、工具模板：《客户关键决策人--关键决策要素商机评估矩阵》

  2、研讨：如何搞定一个集团大客户？搞定一个集团大客户的关键因素是哪些？

  3、研讨结论：

  3-1、搞定客户关键决策人--客户决策团队关键决策人

  3-2、客户关键决策人有哪些关注和体验要素？

  4、视频观摩研讨《客户选择--决策会议》

  4-1、问题-1：运营商视角：为何一个银行信息化大项目，老供应商却败北出局，新供应商黑

马闪亮登顶，一举夺标？

  4-2、问题-2：客户视角：一个集团大客户选择项目供应商都有哪些决策人，他们在项目中有

               哪些  决策权利？

  4-3、问题-3：客户关键决策人都有哪些关注和体验要素？

  4-4、问题-4：如何搞定客户关键决策人？如何获得关键决策人认同？

  5、经典案例分享：

  5-1、案例-1：山东X县移动政务解决方案，三家运营商各自具有不同优势，势均力敌情况下，

               为何移动一举夺标？

  5-2、案例-2：XX省智慧制造业(化纤制造行业)商机催化？

  6、方法工具：《客户关键决策人--关键决策要素商机评估模型与方法》

  6-1、模型构成

  6-2、应用方法

  6-3、实操案例讲解

  7、【沙盘实景演练】：

  7-1、在SP行业市场中，有五个行业，30个行业大客户，移动、联通、电信在SP

网格市场心中展开了激烈的行业开拓和客户竞争，同时三家公司也分别对集团客户经理下达了销售任务指标。

 7-2、请各自团队根据沙盘提供的行业和客户背景，进行行业市场勘探，并应用《客户关键决策人--关键决策要素商机评估模板》做出客户规划商机规划，标注出《商机九宫星网图》

 7-3、根据《商机九宫星网图》，做出为期一个季度的客户开拓发展的营销线路图和营销推动促

       进活动行动计划

 8、团队PK：各自团队呈现各自方案，在遇到客户冲突的地方，进行现场KP ，讲师作出评判，

    确认客户归属？

 9、复盘总结：

 9-1、团队竞技成绩公布

 9-2、得失梳理，问题诊断、经验教训总结

 9-3、学习心得  

 第二篇：【沙盘训练模块-III】《客户上云方案策划与产品匹配组合设计》沙盘训练

  1、理念：营销是设计出来的

  1-1、问题-1、商务交易场合，客户为何不愿意说出内心真实需求？

  1-2、问题-2：锁定目标商机客户后，如何通过对客户现实管理信息化现状诊断梳理分析，

引导催化客户上云需求，并催化为云信息化解决方案，设计规划云项目产品组合方案

  1-3、突破：客户痛点就是客户买点，客户买点就是产品卖点！

      挖掘到客户痛点，才能匹配合适的产品，才能找到产品的卖点

  1-4、方法：客户关键需求挖掘方法，基于客户关键需求--匹配产品的项目组合设计方法

  1-5、工具模板：【客户三点式关键需求提炼法】 【客户-产品组合设计五步曲】

  2、视频观摩研讨《繁忙的大客户经理》

  2-1、问题-1：为何工作多年，非常积极努力的大客户经理，却把一个老客户价值1000多万

                元的大订单给丢了？问题出在哪儿？什么原因？

  2-2、问题-2：如何从客户不经意的沟通中，扑捉到有价值的客户需求商机信息？

  3、方法工具：

 3-1、如何从客户不经意的沟通中，厘清客户痛点问题，捕捉商机信息--《商机甄别的七把尺子》

 3-2、如何从客户披露的信息中，梳理客户关键需求---《客户三点式关键需求提炼法--痛点/痒点/兴奋点》

 3-3、如何基于客户三点关键需求，匹配产品，进行【客户关键需求--产品组合】的项目设计

       --《客户关键需求--产品组合设计五步曲》

4、视频观摩研讨：《客户问题的解决专家》

4-1、问题研讨-1：资深的大客户经理如何通过简单的五个问题，就快速甄别了客户商机？

4-2、问题研讨-2：资深的大客户经理，如何挖掘提炼客户需求，主动营销方案是如何设计的？

5、《客户关键需求--产品匹配五步曲》的实操讲解

 5-1、模型构成

  5-2、应用方法

  5-3、实操案例讲解

 6、【沙盘演练】：

 6-1、请各团队根据在上一环节沙盘演练中选定的目标商机客户，挑选一个重点商机点，进行客户上云的三点式关键需求梳理挖掘提炼，并针对客户三点关键需求按照《客户关键需求--产品匹配五步曲》进行产品、服务方案、沟通体验方案设计策划。

 6-2、各团队展示讲解各自方案设计，其他团队质疑，讲师点评

 7、复盘总结：

 7-1、团队竞技成绩公布

 7-2、得失梳理，问题诊断、经验教训总结

 7-3、学习心得  

第三篇、【沙盘训练模块-IV】：双赢沟通关键场景对话策划与商务谈判策略设计

  1、理念：订单是策划沟通体验搞定的

  1-1、小视频-1、美女为何嫁给了小王？

  1-2、问题-1：什么决定影响了小王选择决定？

  1-3、结论-1：客户体验大于事实，如何赢得客户愉悦体验

  1-4、结论-2：商务场合影响客户购买决策的四大交易心理和五层体验认知

  1-5、突破：要做成订单，先把自己卖出去--赢得客户喜欢/欣赏/信任？

  1-6、研讨-1：如何赢得额客户喜欢/欣赏/信任？

  1-7、方法：《客户关键时刻场景化体验四步曲》 《典型商务沟通场景的典型沟通话术》

  2、视频观摩研讨《扭转乾坤的区域销售总监》

  2-1、问题-1：在项目出现巨大危机的情况下，为何销售总监亲自出马就一举扭转乾坤

     搞定客户，拿下了订单？他用了哪些典型场景化沟通方法和技巧？你从视频案例中学

     会了哪些典型沟通句式和话术？

  2-2、负向视频案例：为何同样的问题情况下，错误的沟通方式和沟通话术，却没有搞定客户？

  2-2、问题-2：如何从客户的不经意的沟通中，扑捉到有价值的商机信息？

  3、典型商务沟通场景的沟通方法与话术：

  3-1、方法：【关键时刻场景化沟通四步曲】 【赢得客户信任的3W沟通法】

  3-2、技巧：典型商务场景沟通话术：

      3-2-1、【积极倾听的四象限法】

      3-2-2、【典型商务沟通场景的五种提问句式】

      3-2-3、【方案提议的六句沟通话术】

      3-2-4、【消除客户异议的二种语句格式】

      3-2-5、【促进销售的四种场景话术】

  4、【沙盘实景演练】：

  4-1、请各小组根据【沙盘演练-2】的目标客户，设计搞定客户的关键时刻沟通方案，由讲师扮演客户，各小组策划并设计沟通方案，与讲师现场对台演练。

 4-2、演练方式：采取央视《谢天谢地，你来了》的现场演练方式

 4-3、视频央视《谢天谢地，你来了》片段节选

 4-4、各小组选派代表现场演练

 4-5、其他各队对表演队进行质疑和评价

      --请说出演练团队的三个演练好的地方？

      --请指出演练团队存在的三个典型问题？

 4-6、评分

 4-7、讲师点评

 5、复盘总结：

 5-1、团队竞技成绩公布

 5-2、得失梳理，问题诊断、经验教训总结

 5-3、学习心得  

第四篇：【复盘总结-4】：培训复盘总结

 1、三个沙盘演练总积分

 1-1、各队核算总积分

 1-2、各队梳理问题和经验

       --哪个沙盘演练环节得分多？哪个沙盘演练环节得分少？

       --我们团队优势是什么？‘

       --我们团队短板是什么？

 1-3、通过三个实景沙盘演练，我们获得哪些经验？应该汲取哪些教训？

 2、从三个实景沙盘演练中，你最应该提升的岗位关键之时和技能是什么？

 2-1、你认为自己最应该提升的作业技能是什么？

2-2、你准备今后三个月如何提升？

2-3、你需要公司和讲师提供哪些帮助？

3、各小组交流学习心得感受

4、颁奖仪式

4-1、获胜团队颁奖

4-2、培训班合影

4-3、本次培训班精彩学习场景视频照片回放

【教学云案例】

  1、政务云—X地市外网民众服务云解决方案

  2、民生云—无锡有线智慧医疗云

  3、城市和社会智慧管理云—无锡市城市管理云

  4、行业云—赤峰X运营商-智慧牧业云

  5、企业云—X制造型企业云信息化解决方案

  6、其他互联网十大行业（教育￭金融￭医疗￭交通￭物流￭制造等…………）