【理论分析】【分组讨论】【现场测评】【工具训练】【案例研讨】【游戏活动】

【课程宗旨】

如何把一名普通销售员打造成为一名销售精英，从培养积极的销售心态、销售中懂得主动出击、坦然面对你的客户、包容与接纳你的客户、坚持不懈才能赢得销售、合理使用销售攻心术、巧妙应用销售技巧、与客户快速达成交易、将服务延伸到销售全程等十个方面，以案例加分析的形式对销售过程中怎样把握和驾驭顾客的心理直至使自己成为销售精英进行了详细地解析和阐述，以帮助销售员掌握被无数人证明行之有效的销售技巧和方法，帮助销售员提高成交率，提升销售业绩，使他们早日步入销售精英的行列。

【学员对象】

n 销售人员

【培训时长】

n 1天

【课程纲要】

第一部分 销售精英的职业修养——先销售自己，再销售商品

在销售行业内有句流行语：“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己。”世界华人激励大师陈安之也曾说过，卖产品不如卖自己，这句话道出了作为一个合格销售人员应该达到的目标和具有的素质。作为销售人员，在成功地销售产品之前，要先把自己成功地销售出去。只有让客户肯定你，他们才更容易肯定你的产品。把自己销售出去，你就成功了一半！

1. 先学会销售你自己

2. 销售员的着装要得体

3. 让自己成为行业里的专家

4. 自信是销售成功的第一秘诀

5. 对销售行业充满热情

6. 带着微笑去销售

7. 拥有优秀的销售口才

8. 有爱心就会有业绩

9. 增强自己的亲和力

10. 名片是销售人员的“脸面”

11. 赢得客户的信任

第二部分 销售精英必备的销售心态——心态积极，销售无敌

心态是销售人员对待销售工作的看法和态度，它是销售人员采取一切行动的基础，也决定了销售人员用何种方式去创造自己的生活。实践证明，销售业绩的80%是由心态决定的。销售人员只有树立了正确的销售心态，敢于面对失败，敢于奋斗不息，才能用热情的态度开拓市场，才会积极跨越困境，才会主动去创造更好的业绩，才能走出一条完美的销售通途。

1. 心态决定销售的成败

2. 消除销售自卑感

3. 培养积极乐观的销售心态

4. 销售是从被拒绝开始的

5. 克服销售中的恐惧心理

6. 进取心成就你的销售梦想

7. 销售是勇敢者的职业

8. 野心成就你的梦想

第三部分 销售精英必备的行动意识——主动出击而不是等待

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。如果你主动行动起来，不但锻炼了自己，同时也为自己未来的工作积蓄了力量。所以，优秀的销售人员必须主动出击，不能消极等待，唯有主动能赢得一切。

1. 主动出击赢得客户

2. 主动收集客户信息

3. 积极主动总能赢得机会

4. 用行动创造销售奇迹

5. 目标为行动提供准则

第四部分 销售精英必知的销售理念——客户是销售员的衣食父母

1. 什么是客户？

2. 如何创造客户价值

3. 做客户价值的方法和原则

第五部分：销售的心理素质——不抛弃不放弃，销售才会有意义

销售人才的三大标准

信守承诺、结果导向、永不言败

第六部分：销售精英一定要懂心理学——成功销售，攻心为上

1. 共生共赢销售的出路——投资

2. 找到投资的入口——需求

3. 分析客户未来——引导投资意识

4. 实操落地：顾问式营销的攻心四问

Ø 挖痛的四个步骤

Ø 开发需求的四个步骤

Ø 攻心四问案例分析

第七部分：销售技巧——练就销售技巧，突破销售盲点

一、营销的前提——客户细分

1. 为什么进行客户细分

2. 客户细分的六个问题

3. 案例分析：宝洁公司、华为手机、万科的客户细分

4. 客户细分操作表实操

二、伟大的销售心理学四人心态

1. 大人心态——认同

2. 男人心态——赞美

3. 强者心态——转移

4. 商人心态——反问

第八部分：成交策略——抓住时机，快速成交

如何实现临门一脚：促单的降龙十八掌

1. 亢龙有悔—直接成交法

2. 飞龙在天—假设成交法

3. 见龙在天—选择成交法

4. 鸿渐于陆—机会成交法

第九部分：售后指南——维系客户比销售更重要

一、 为什么要感恩/回馈

二、 如何提升客户忠诚度

三、 九段销售员如何增加客户满意度

四、 感恩回馈机制化

第十部分：持续成长与裂变：文化与销售技能分享会

一、共享：工具，话术，方法，流程

二、分享：感悟，感受，经验，主意

三、如何打造开放分享，实现几何倍增长？

四、如何召开分享会