课程对象：支行长、网点负责人

课程时间：1~2天

授课形式：课堂讲述、案例分析、头脑风暴、情景演练、视频启发

引言：大道至简：网点经营管理逻辑

一、取势：商业银行的发展趋势

1、银行外部环境的剧变

2、银行内部格局的变迁

3、移动互联网给传统银行带来什么？

4、银行4.0：银行转型未来方向

二、明道：网点经营定位与产能空间

1、网点经营的基本元素

2、网点定位准确吗？！

3、网点经营的五四三三三法则

4、零售业务发展的SWOT分析

5、网点产能空间模型

三、增效：差异化产能策略

第1步：资源质量分析

（1） 客户结构重心现状

（2） 特色客群资源

  客群名称／客户数量（已有/ 潜在）／产品匹配／产品覆盖率/场景线索

第2步：销售转换力分析

（1） 接洽与转换

  （2）“员工资源”转换与调动

（3）网点实效营销管理四重奏

（4）巡检督导：管理状态和事件

第3步：外拓能力分析

（1） 宣传到达与客户转化率

（2） 投入资源与外拓策略（专项&长效）

（3） 打造金融生态圈：临渊羡鱼&结网捞鱼&养鱼繁衍

第4步：客户黏度分析

（1） 客户体验

（2） 需求关注

（3） 沟通频率

（4） 关系经营

第5步：网点分类与差异化产能策略

四、驭心：激发团队动能

1、燃性：部属的自我角色意识

2、“社会脚本”在管理中的运用

3、如何做好营销目标管理

3、如何管理部属中的“龙鸟人”

4、针对不同成熟度员工的四种辅导方法（教练式）

5、理性对待员工去留的“水晶球”法则

6、激励的原则：黑白分明、赏罚及时

7、视频：《康熙王朝》看管理者的激励艺术

五、造势：营销活动的策划与实施

1、营销活动分类

2、如何抓取和借用社会热点

3、客户促销活动的策划和实施

4、客户活动如何办出“新意”

5、客户活动如何转化为营销战绩

六、合纵：内部协同与联动

1、案例：某商业银行电子银行/金钞营销协同前后对比

2、客户投诉槽点规避@ 如何看待客户投诉？

3、讨论：工作中的灰色地带和重影区域是怎么来的？

4、案例：范蠡贩马的协同哲学

5、协同真理：不协同是应该的，协同是不应该？

6、协同管理的组织逻辑

7、协同管理的三个有效方法

8、诺拉比海滩实验：巧用“承诺和一致”原理

【本课程讲师】

资深银行营销辅导师、创优辅导师

《九段经理人TM》授权讲师

《MRCP管理心学TM》授权讲师

北京大学应用心理学研究生

广西大学国际学院特聘讲师

SPOT国际团队引导技术认证

美国国际训练协会认证职业培训师

数百个银行网点服务营销与综合提升项目经验

15年培训从业经验，8年银行培训和咨询辅导项目实战经验，曾为国内多家国有商业银行、城商行、邮储银行、农商行、农信社等金融机构提供500 场咨询培训服务。对银行支行长管理技能提升有深入的研究，对网点阵地营销、外拓营销、信贷授信场景化营销经验丰富，所主导项目能够有效提升网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等岗位人员的工作绩效，快速把脉网点问题和难点，客户重复采购率在96%以上。近5年在管理心理学与本土企业经营管理相结合方面倾注心智。