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2021年开门红——...

  • 课程简介
  • 课程大纲

2021年开门红——年金险训练营

发布日期:2021-03-04

389

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

刘海涛

常驻地址:
擅长领域:研发项目管理、集成产品开发IPD、产品中试管理、研发质量管理
详细介绍:工科硕士,研发管理领域资深培训讲师 专业背景:13年产品研发、研发管理和研发咨询经验,六年世界500强艾默生等外资企业研发及研发管理工作经验,历任产品开发工程师、产品开发项目经理、项目管理...

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2021年开门红——年金险训练营

发布日期:2021-03-04

389

课程大纲

课程背景:

2021年初疫情又一次爆发,无论是现在还是在今后很长一段时期里,经济下行压力依旧很大,特别是在新形势下对养老规划、子女教育、家庭资产配置等方面的需求和调整策略不断提高,同时这也符合我国即将迈入老龄化社会进程的步法相匹配。那么如何通过年金产品制定出一套高效的养老规划、子女教育、家庭资产配置方案,为家庭养老、子女教育保驾护航!

本课程是从疫情后时代宏观经济大数据分析的角度出发,从中美经济博弈、全球贸易壁垒及疫情经济的影响多个视角分析未来经济走向。并从年金险主打四大主力人群的属性特征、购买心里、表象认知、实质需求等方面全面对接年金险销售逻辑。并结合养老和少儿教育市场的再次创新开发、顾问式营销策略配套解析、达到拓客开发精准分析,准确定位年金客户销售话术、技巧实操训练,制定匹配策略,实现人人喜欢年金险,助力业绩长红。


课程收益:

● 学习并掌握年金险销售逻辑,会制定销售策略

● 培养年金客户开拓、识别、挖掘和持续服务能力提升

● 深挖养老、教育、资产配置等领域,获客技能提升

● 学习并掌握年金险客户心理需求分析,绘制客户画像

● 学习并掌握顾问式客户需求导向型销售技巧

● 年金险产说会电话邀约讲授,落地执行,为产说会邀约助力


课程时间:2天1晚,6小时/天(晚上2小时)

课程对象:寿险公司主管,销售精英

课程人数:150人以内最佳

课程方式:实战讲授 案例研讨 情景互动 计划制定 行动学习


课程工具:

● 《客户心里分析试卷》

● 《客户数据排查表》

● 《四大年金客户架构图》

● 《年金销售逻辑思维导图》

● 《产说会电话邀约话术集》

● 《养老规划方案》

● 《子女成长规划方案》


课程风格:

结构详实,逻辑性强:内容完整,层层递进,环环紧扣。

注重实操,实战性强:以实际操练为主,突出实战难点重点攻关。

风格幽默,轻松易学:课堂氛围轻松愉悦,感染力强,学员互动性高。

资料完备,效果明显:资料内容紧扣技能提升主题,实际验收效果显著。


课程大纲

第一讲:年金市场新形势分析概述

一、年金培训启动会

1. 后疫情时代经济宏观阐述

2. 中美贸易博弈的“后遗症”

3. 养老市场形式分析及国家政策解读

4. 教育市场多样化发展新趋势及年金险互补优势

5. 年金险销售的三利好(员工、公司、客户)

6. 公司助力腾飞利好支持

7. 目标明确启动誓师

配备工具:《养老规划方案》、《子女成长规划方案》

二、年金险本质核心解析

1. 寿险产品的本质一定是回归“以客户需求为重心”

现场检测:整理你的客户数据库

配备工具:《客户数据排查表》

2. 保险的三个层次:保全、保够、与时俱进

3. 互联网时代下寿险职业经理人的KASH

小组研讨:年金险市场的多项利好带来怎样的启示

第二讲:主顾开拓模式变革与四大类客户解析

一、年金四大主力客户人群的变革

1. 属性特征多元化:客户群体层次多元化

2. 实质需求深耕化:客户对年金险本质功用深耕化

3. 表现认知精细化:客户对年金险的感官认知精细化

4. 购买心里延伸化:客户对年金产险附加价值延伸化

现场研讨:我的四大年金客户在哪里?

配备工具:《四大年金客户架构图》

二、了解你的客户性格

测试:客户性格测试

1. 客户型格解析

2. 四种型格客户的基本认知

3. 明确不同性格客户的保险诉求

4. 明确不同性格客户的沟通模式

5. 了解不同性格客户的促成技巧

6. 不同性格销售人员的自我提升

现场测试:填写性格分析试卷

配备工具:《客户心里分析试卷》

三、年金客户精准分类与素描图

1. 数据提取

2. 精准分类

3. 客户素描

四、顾问式闭环式营销开拓训练

1. 挖掘痛点

1)顾问式发问互动的价值

2)四大发问模式讲解与演练(现状、困难、牵连、价值)

3)结合三大目标客户与四大核心需求的SPIN角色扮演

2.塑造价值

1)FABE式产品销售的价值

2)四大塑造价值模式讲解与演练(特征、优势、好处、证据)

3)结合三大目标客户与四大核心需求的FABE角色扮演

现场训练:结合真实客户信息案例,进行塑造价值FABE模拟销售训练

3.连贯性训练

1)挖掘痛点 塑造价值连贯性讲解

2)结合案例,连贯性面谈训练


第三讲:创新型活动策划与年金客户关系维护

一、储客活动的意义

二、高效年金客户开拓的方法

1. 解决黄金三问

1)为什么买年金  2)为什么跟我买  3)为什么现在买

2. 年金客户的异议处理

1)异议五环之歌

三、年金客户转化过程的四个认同

1. 认同自己

2. 认同公司

3. 认同产品

4. 认同理念

现场演练:现场获客沟通情景再现

配备工具:《年金销售逻辑思维导图》

四、年金险产说会大动员

1. 产说会邀约术语的要点分析

1)问好——自报家门,定位清晰

2)说明——开门见山,说明内容

3)异议处理——二择一做好后续铺垫

4)结尾——强调活动重要性

现场实操:按照话术内容,拨打电话现场邀约产说会

配备工具:《产说会邀约话术集》


课程总结与回顾

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