课程背景：

国内金融的全面开放，带来了银行业的全面竞争格局，近万家的金融主体共同分割全民金融的大蛋糕，银行业已从卖方市场转换成买方市场；面临被培训过无数次的客户，CRM系统中的存量客户，各大银行使尽浑身解数，目的只有一个：提升市场份额、提升业绩产能。

如何在市场竞争日趋激烈，客户成熟度越来越高的市场中获得更多的准客户？取得客户信任？如何完成银行从坐商到行商的顺利转型？如何培养网点营销团队的拓展销售能力？在网点中如何建立精准的营销系统?

本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程收益：

● 树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题；

● 教会行员一整套资产配置技巧，帮行员理清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力；

● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程，实现专业化的资产配置

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练

课程大纲

导引：银行零售个金营销现状和痛点

一、意识的改变迫在眉睫

1. 品牌意识

2. 客户意识

3. 经营意识

4. 服务意识

第一讲：打造个人品牌

一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象

痛点解析：利益型客户的追求是什么？

痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？

案例：海底捞的服务引导性。

二、向客户传递我们专业性的渠道

案例：北京建行佛系宝妈的业绩产出

1. 呈现传递渠道

案例：某四大行半年度业绩爆发的理由

三、专业性的内容和素材是什么

案例：某股份制银行维护大客户的方法

1. 知识营销短信的编写注意点

2. 情感营销知识的编写注意点

演练：编写知识营销和情感营销短信

3. 营销日历的结合点分析

第二讲：留的住、挖的深——存量客户的维护和营销

一、存量客户的开发和维护

1. 你管理的核心客户是谁

2. 让客户不想走、不愿走、不能走

1）服务

案例：某银行的8大感动场景营销

2）产品配置

案例：一个高客两千万资金的安排

3）个性增值服务

案例：某银行私行客户经理的忠诚客户

二、电话邀约技巧

1. 创造电话邀约的理由

1）现有系统内可以利用的事件

2）由客户经理主动发起的事件

3）其他可以利用的事件

2. 电访标准流程

1）介绍 确认说话意愿

2）破冰

3）目的说明（两个目的 第三者影响力）

4）完成（二择一 稀缺法）

5）异议处理 亮点再强调

6）再完成

7）再次确认时间

8）期待见面

3. 电访异议处理九宫格

三、专业的资产配置流程

1. 面谈前准备

1）面谈前准备八部曲

2）准备工作检视表

2. 你会KYC吗

1）提前准备：分析第一 询问第二

2）高手的KYC是一个验证猜测的过程

3）KYC三步曲

4）KYC万金油

3. 资产检视并提出建议

1）客户的资产检视

2）资产配置建议的专业解释

4. 方案实施

1）客户感受价值的四个层次

a跟从认知

b经验认知

c理性认知

d追求喜好认知

2）传递价值六步曲

案例：美国营销大师的故事

案例：从一张身份证找需求

a分析客户情况——锁定需求

演练：私营业主王先生的分析

b列数字——证实需求

案例：某股份制银行的辅销工具

c讲故事——强化需求

案例：四个法商小故事

案例：富国银行的产品覆盖率

d算缺口——量化需求

演练：毛先生三口之家的重疾险缺口计算

e引产品——满足需求

f为产品注入额外价值——提升需求

3）传递价值的三大工具

a细化

案例：讲的清和讲不清

案例：有准备和没准备

案例：个人讲和团队讲

b数据化

数字是最能直观反映价值的工具

c对比化

4）如何消除客户心中的疑虑

游戏：找规律、解答案

1）产品增值

2）权威辅证

案例：央视财经频道栏目

3）客户见证

4）售后保障

5）促成技巧

演练：促成话术的使用

5. 后续追踪

1）配置资产高覆盖的客户群

2）配置资产低覆盖的客户群

四、微信营销

1. 好友数——微信经营的必备前提

2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

1）广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

案例：一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

2）自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由

a作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的

b要让别人愿意看你的朋友圈

c自我包装与产品广告如何有机结合

第三讲：厅堂营销助力产能爆发——流量客户的管理

一、有效的厅堂布置助力厅堂营销

1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售

3. 优秀厅堂布置的展示

案例：厅堂坐椅的位置调整

二、营销工具用的好，厅堂营销出奇迹

游戏：中国文字的设计

1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2. 银行厅堂营销的关键点

1）全面覆盖

2）批量营销

案例：某四大行的厅堂识别客户的案例

案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程

3. 主动出击——厅堂快速营销话术136的神奇作用

1）如何一句话展示产品

2）如何总结产品的三个卖点

3）六个拒绝理由的处理套路

演练：主打产品的136话术的拟定

4. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇

1）厅堂微沙的目地

2）厅堂微沙的标准流程

3) 厅堂微沙的事后跟进

4）完美的个人展示

第四讲：沙龙活动和厅堂导流活动的组织——有效助力客户营销和维护

一、不一样的沙龙带来产能提升

1. 前期准备的183231原则

案例：3小时的沙龙，40个客户如何签下33张期缴保险

2. 过程组织的23项重点的逐一落地

案例：存量客户的升V沙龙

二、厅堂活动组织让客户愿意来

1. 活动定向、目标聚焦

2. 物料及现场准备

3. 前期造势

4. 现场组织

1）促销活动的组织

案例：行外吸金、晒单有礼

案例：某股份制银行的每月一个反馈周

案例：健康开放日活动

2）回馈活动的组织

案例：如何通过情人节让客户真的成为你的朋友

4. 事后跟进

5. 活动小结

第五讲：善转介

一、建立转介绍的正确态度

二、转介绍六步曲

1. 优势铺垫

2. 开口要求

3. 消除疑虑

4. 确认信息

5. 接触营销

6. 反馈进展

三、转介小贴士