课程背景：

整个金融行业之所以对开门红最为看重，既因为开门红阶段是客户最密集、资金最充沛、产品最丰富、对手最疯狂的阶段，更因为开门红的得失成败，关系到全年的起步顺利与否，影响到队伍的斗志与状态。

2020年的开门红虽然与我们还在遥遥相望，但已经注定是一场更为严峻、更为复杂的开门红。监管要求更严格，同业竞争更激烈，客户需求更多元，市场环境更复杂，时间紧、任务重、困难多、压力大。开门红的重要性无需多言，其经营效果既事关全年的经营指标达成，也影响队伍的精神面貌。

新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、理财经理的客户管理和产品销售能力。

天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。

面对开门红这场即将到来的“大考”，面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局，我们如何一步领先、步步领先，赢在起跑线？

本课程立足“大、速、聚”，解析“开、门、红”，和你一起实现：

2020开门红新思维策略：人无我有，人有我优，人优我新，人新我变，人变我恒。

2020开门红新经营管理：复杂的简单化，简单的流程化，流程的标准化。

2020开门红新营销格局：客户联系高频、产品营销高效、团队联动高能。

课程收益：

● 分支行层面的开门红整体经营安排更科学、更精准

● 网点层面的开门红经营管理更高效、更实战

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行零售条线管理和营销岗位

课程方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练

课程大纲

第一讲：现状与思考

一、零售业务的现状与分析

1. 老传统带来的老问题

1）小、散、慢

2）五“千万”

2. 新局面衍生的新困惑

1）银行4、0与价格战：既升级，也降级，其实在分级

2）战略与战术脱节：ETC营销战带来的思考

二、新零售思维的学习与思考

1. 新零售八大思维

2. 从概念解读，到思维转化；从场景分析，到实战运用

三、开门红路在何方

1. 开门红常见误区

1）开战时间错误——花谢才浇水

2）作战方针错误——形散神必散

3）目标定位错误——细水难长流

2. 开门红要点分析

1）开什么？是一种策略，更是一种选择

2）门在哪？无论你开与不开，门就在那里

3）怎么红？是一种结果，更是一种指引

第二讲：战术篇

一、VI应用

1. 银行开门红VI现存痛点分析

2. 开门红VI设计两大原则

1）突出重点，简洁明了

a厅堂布置的冲击性

b聚焦实战的厅堂辅助工具

演练：开门红重点产品实战厅堂工具设计

2）多点强化，遥相呼应

a触点营销思维与客户动线设计

b厅堂布置的全面性与统一性

二、活动策划和组织

1. 营销活动分析

1）营销活动立足点在于客户的“非金融需求”和“体验”

2）营销活动的五大目的

a如何让客户来

b如何让客户经常来

c如何让客户买

d如何让客户转

e如何让客户留

3）营销活动的两大类型

a纯回馈型活动

案例：主题开放日等

b设门槛型活动

案例：某网点对厅堂活动的升级

c回馈性与门槛性活动的组合使用

案例：某股份制银行网点的主题周系列活动

4）开门红营销活动操作

a双十一优惠购——存款优惠购

b双十二送豪礼——进门礼、积分礼、晒单礼

c圣诞节砸金蛋——尊享平安果、缤纷三重礼

d迎新春送优惠——送福字、送红包、送对联

e客户节过大年——抓金币、抓福袋、迎财神、过年七天乐

5）线上线下活动组合

a“福乐宝”四大场景运用（推广、引流、营销、异业联盟）

6）重点产品开门红“首爆周”操作策略

a计划方案制订

b工具设计使用

c 产品转化追踪

三、厅堂导流活动实战

1. 纯导流活动

案例：他行VIP就是我行VIP

案例：小小一瓶水，为何供不应求

2. 导流结合营销活动

案例：情人节大额存单创意营销

四、客户沙龙活动分析

1. 沙龙活动难点分析

1）客户会不会来？客户邀约难

2）客户来了会不会买？现场营销难

3）费用够不够用？资源调配难

2. 沙龙活动提升要点

1）小成本、正能量、大文章

2）共情、共鸣、共赢

五、客户沙龙活动实战

1. 客户邀约

1）数据梳理与联系

2）客户分群与跟进

3）核心邀约话术

2. 沙龙现场

案例：亲子沙龙操作

案例：母亲节沙龙和父亲节沙龙操作

案例：亲子观影活动操作

案例：客户出行活动操作

第三讲：行动策略篇

一、“开”源：让更多客户步入营销场景

1. 核心金库，存量开发

1）存量客户经营的核心、抓手与内容

案例：为什么老客户张阿姨的资金都转走了？

2）存量客户经营之防流失

案例：超高净值客户的个性增值服务防流失与中高端客户的资产配置防流失

3）存量客户经营之盘睡眠

案例：网点存量客户经营实战，短信-电话-微信-活动-维护

演练：存量客户联系短信编写、电话练习和微信编写

2. 决胜厅堂，流量经营

1）厅堂营销的难点与出路

案例：阴差阳错的厅堂识别

2）厅堂营销四大要点：亮点产品、实用工具、团队配合，厅堂微沙

案例：新员工如何连续搞定大额存单、趸交保险和期交保险

3. 主动出击，增量获取

1）我是谁

a优势

b劣势

c机会

d威胁

2）为了谁

a作战地图

b客群分析

c外拓策略

3）外拓聚焦导流

案例：一个鸡蛋引发的思考

4）从多户一进到一户多进

案例：这个网点的外拓为什么越做越来劲

二、聚焦重点产品，优化营销话术

1. 正确的产品营销思维

1）营销端：把产品了解得面面俱到的是专家

2）客户端：把产品介绍得面面俱到的是傻瓜

2. 高效的产品营销话术

1）产品营销中的五大痛点与解决方案

案例1：屡败屡战，屡战屡败，都是“比较”惹的祸；

案例2：同一个客户同一款产品成交金额为何差10倍；

案例3：理财经理两周成交期交保险11单的秘诀；

案例4：从“紧张的小白”到销售亚军的蜕变；

案例5：某股份制银行的最强厅堂究竟如何打造

2）产品高效营销方法“1-3-6”之快速切入

3）产品高效营销方法“1-3-6”之卖点呈现

4）产品高效营销方法“1-3-6”之异议处理

演练：开门红重点产品实战话术编写与演练；

5）产品高效营销方法“1-3-6”之实战运用

案例：两次接触，他行VIP客户成交188万期交保险大单；

第四讲：管控篇

一、目标分解

二、事项准备

1. 客户增值服务体系：规范制订及宣传手册制订

2. 厅堂营销氛围营造：规范制订及物料准备

3. 网点促销活动组织：制订活动方案及配套物料准备

4. 人员培训：制订各岗位培训内容及通关考核

5. 商圈开发：明确各网点责任商圈及开发任务

6. 代发客户开发：明确各网点开发名单及开发任务

7. 厅堂策反：准备方案及话术

8. 他行策反：准备方案、名单获取及话术

9. 临界提升和到期转化：生成名单、话术和表格使用培训

10. 配套机制：制订费用管理、绩效分润、内部竞赛机制

三、过程管控

1. “红”在量化管控

1）以终为始，反推各环节

2）日清日结，数字最真实

案例：活动量管理，改进技能薄弱点，开门红期间的网点夕会如何开。

2. “红”在团队联动

1）联动机制与习惯

案例：标杆支行的厅堂营销三大秘诀与70%的复杂产品覆盖率

2）营销动作与配合

案例：多岗位配合，打造营销流水线，20分钟成交5款产品

3. “红”在迅速行动

1）坐而论道，不如起而行之

a先下手为强，后下手喝汤

b不需要很厉害了才出发，只有出发了才会很厉害

2）磨刀不误砍柴工，做好必要的准备

a客户思维

b专家心态

c主动意识

d模拟实战

案例：实战型早会，氛围演练两不误，网点早会形式的两次调整

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和开门红经营行动方案

2. 答疑解惑、结语