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《信用卡中收利器,提升营销能力》——三天

发布日期:2020-12-15

391

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

张一山

总行零售营销管理专家

常驻地址:沈阳
擅长领域:《信用卡中收利器,提升营销能力》 《贵金属产品销售技巧》 《金融产品营销提炼及呈现技巧》 《零售产品销售技能》 《电子银行营销技巧提升》 《电子银行推广》 《三方代理类产品销售》 《银行保险营销全解析》 《理财经理销售技巧及产能提升》 《理财经理综合营销能力提升》 《客户高效沟通与家庭财富规划技巧》 《盘活存量、吸收增量—提升利润》 《网点销售产能提升》 《电话营销技巧》 《零售队伍建设潜能激发》 《客户分层管理与经营》 《零售网点管理标准化转型》 《厅堂营销六步法》
详细介绍:...

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《信用卡中收利器,提升营销能力》——三天

发布日期:2020-12-15

391

课程大纲

一、 信用卡业务发展趋势分析

1、 信用卡业务产生基础:

A、经济基础;B、金融基础;C、理论基础

2、 信用卡的业务特点分析及作用;

3、 互联网 时代金融直销队伍建设的历史意义与市场价值分析

结论:1、大数据时代,关注客户体验,打造忠诚客户;

2、销售模式转型:顾问式销售、零距离营销。

二、 信用卡营销顶尖高手速成必备三大能力

1、目标与自我管理:

吸引力法则、自我期许与心态建设;

2、量到质的突破:

走出去,请进来,外拓能力、顾问式营销能力提升;

3、综合能力提升:

信用卡营销高手七步成功公式


第二单元  信用卡业务营销流程

一、信用卡市场推广十大策略

资源整合策略、量营销策略、关系营销策略、高层营销策略、体验营销策略、网络利用策略、团队配合策略、攻心为上策略、主动出击策略、创新营销策略

二、销售准备—访前准备

1、准客户开拓的方法:

A、拟订拜访计划

B、推销演练

C、电话预约

D、自查携带工具

E、心态准备

二、发展关系--主顾开拓

1、准客户开拓的方法:

A、缘故关系法——缘出第一步

B、转介绍法——培养影响力中心

C、电话行销法——收集名单和资料

D、问卷调查法——借机接触交流

E、交叉销售法——互利合作嫁接

F、目标市场法——适合自己的细分市场

2、陌生客户的开发流程

  第一步:确立目标客户群

第二步:确立营销目标

第三步:访前准备

第四步:准备营销话术—快速建立信任与好奇心(参考话术)

第五步:建立关键客户档案

3、准客户开拓的方法:六度人脉圈经营

A、缘故经营法:五同法、五缘法;

B、渠道主顾开拓法:

a、渠道开拓的一般性流程及实战要点

b、渠道销售与活动量管理

c、渠道关系维护

d、渠道资源深度挖掘

C、区域主顾开拓法:活动营销

D、移动互联网主顾开拓:玩转微营销

E、随缘拜访法:流程要点

  4、得到客户电话的流程(话术训练)

A、建立信任

B、将自己的名片递送给客户

C、索取客户的手机号码

D、推动客户留下手机号吗

三、建立信任—客户经营

1、客户经营原则:三交四现原则

2、客户产生消费行为的两大核心要素:

A、显性期望值;

B、隐形期望值。

3、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析—把握人性五大特点:

A、人的感受都是对比来的;  

B、人的服务感受是跟期望值对比来的;

C、选择性注意;

D、人的本性上会被固定的事物打动;

E、人本能的反应。

 4、银行产品购买与客户人生规划链接

5、客户对客户经理的信任度建设:

A、客户对银行的信任:19招帮你快速建立信赖感;

B、建立良好客户关系的六大步骤。

四、引导需求—产品呈现

1、银行营销思路转变:从简单销售到服务

2、管理他人-人际风格:客户性格色彩学

3、有效探询客户的需求及消费心理:高效沟通技巧

A、说的秘诀:开场破冰、赞美技巧;

  话术分析:十五种职业客户的沟通技巧

B、听的秘诀:高效倾听

  提问话术训练:开放式提问、封闭式提问、杠杆性提问、反问

C、观察的秘诀:观察客户微表情、微肢体语言

  现场实操:观察客户的表情,察觉客户此时的心情

  4、探寻引导客户需求-SPIN技巧

A、信息型提问;

B、痛苦点型提问;

C、痛苦扩大型提问;

D、痛苦解决型提问。

 现场实操:通过SPIN技巧探寻客户信用卡需求

  5、产品介绍:FABE技巧

A、FABE技巧名词解析;

B、客户购买价值观排序:信用卡价值排序技巧

C、痛苦扩大型提问;

五、解决问题—异议处理、销售促成

1、实际操作中产生拒绝的原因分析:

A、客户本身

B、客户经理本身

2、信用卡营销客户拒绝基本话术

3、信用卡营销快速异议处理工具

A、合一架构法;

B、提示引导法。

4、信用卡营销促成方法:

A、主动出击法              

B、二择一法

C、利诱法                  

D、激将法                    

E、假设成交法

销售实战演练:信用卡营销场景演练

六、售后服务—客户维护

1、客户服务的三个层次:

A、份内的服务;

B、边缘的服务;

C、与销售无关的服务。

2、根据客户取向特征分类,确定维护内容:

A、关系取向;

B、价值取向;

C、服务取向。

3、要求客户转介绍的技巧。

第三单元  信用卡厅堂营销策略

一、 网点营销管理流程要点

1、 网点定位:客户定位、业务定位、功能定位、资源配置优化、经营策略定位;

案例分析:开展信用卡主题营销活动

2、资源配置及功能分区:资源配置向潜力客户倾斜、功能分区具象化、向高价值贡献客户倾斜;

小组研讨:如何让信用卡在你的网点闪耀

3、 网点氛围营造:

A、 硬件:厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务;

B、 软件:员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务。

4、 信用卡营销网点岗位设置、职责分配:

A、 五大关键岗位职责确定:大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理;

B、 各岗位五大关键指标确定:关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具。

小组研讨:各岗位信用卡指标分解表制作

5、 网点厅堂服务营销:

A、 服务营销核心要素及重要性分析;

B、 网点打造流程化销售要点:发现客户、建立信任、激发需求、产品展示、异议处理、销售促成、客户跟踪。

现场情境演练:联动营销、转接输送。

6、 客户管理:

A、 流程:建立客户信任、核心产品营销、打造忠诚客户

B、 细化管理要点:到访客户、意向客户、存量客户、片区客户。

小组研讨:网点营销队伍信用卡管理督导流程

7、 日常管理:

A、 网点日常管理流程分解:晨夕会、三巡两示范;

B、 各步骤管理要点:晨会、夕会、三巡两示范。

第四单元  信用卡活动营销策略

一、网点信用卡活动营销流程:

 1、主题创新;

2、活动准备;

3、宣传造势;

4、现场营销;

5、后期追踪;

6、总结反馈。

二、网点活动营销--主题创新要点:

1、针对主营客群、主营产品设计;

2、口号式主题朗朗上口;

3、新颖吸眼球。

案例分析:银行创新主题活动

三、网点活动营销—活动准备要点

1、活动营销整体方案设计--人、财、物关键指标;

2、活动营销产能提升--目标倒推法 ;

3、如何把握营销节点--活动营销行事历制作。

四、网点活动营销--氛围营造:

1、网点营业厅氛围营造目的;

2、硬件氛围营造:

A、临街氛围营造;

B、网点入口氛围营造;

C、柜面氛围营造;

D、贵宾室氛围营造;

E、外围造势。

3、软件氛围营造:

A、氛围营造三部曲:沟通、启动、炒作;

B、方案氛围营造:方案策划、方案宣导、方案执行;

C、培训氛围营造:培训技巧、培训课题设置、培训关键点;

D、荣誉体系氛围营造;

E、情感氛围营造。

五、网点活动营销分类—外拓活动营销:

第一步:前期调研、品牌宣传;

第二步:了解客户和竞争对手的 促销策略及促销方案;

第三步:确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点;

第四步:编写活动策划方案;

第五步:内部宣贯,岗位分配;

第六步:实施方案,现场组织推动,监督、指挥、协调和沟通;

第七步:总结评估,后续持续跟进。

六、网点活动营销分类—第三方合作活动营销:

1、合作单位分类评级;

 2、合作准备:调研、资料收集、心态、礼仪;

3、互利方案制作;

4、关键人物关系建立、拜访;

5、活动洽谈;

6、活动实施;

7、活动总结反馈,后续方案套接。

七、网点活动营销—后期追踪

1、热跟进--黄金48小时

2、后续活动和方案--持续跟踪

八、活动营销督导—追踪大于激励

1、物质性激励的持久性;

2、差异化管理;

3、追踪方式:网点早夕会经营、沟通面谈,业务技能辅导、电话追踪、领导陪防追踪、短信平台追踪、方案入围进度追踪、会议分析、检查误差。

第五单元  信用卡业务风险控制

一、信用卡业务风险控制

1、信用卡业务存在的主要问题

A、银行发展过程中积累的问题和矛盾逐步显现

B、信用卡犯罪频发

C、外部环境加重风险隐患

2、信用卡业务的风险种类

A、欺诈风险

B、操作风险

C、信用风险

3、信用卡业务风险防范措施建议

A、应用先进的风险管理技术

B、建立健全风险防范的约束机制

C、树立正确的风险管理理念

D、加快风险管理队伍建设

E、完善外部信用体系建设






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