贵金属营销技能提升专项训练课程

课程背景：

随着“大零售”战略在各家商业银行的持续推进，提升客户粘性，提高产品交叉销售率，为客户进行健康的家庭资产配置成为客户经营的重中之重。银行自营或代理的贵金属销售成为各家银行重视的产品之一。各类贵金属品种成为理财经理/客户经理为客户进行资产配置的重要方式之一，既能为银行创造客观的中间业务收入，又帮助客户实现资产的保值和增值。

但在实践中发现，一线营销人员普遍存在以下几个问题：

1、存在畏难心理，不敢开口；

2、不知道怎么营销贵金属产品；

3、不清楚向谁去销售；

4、“看天吃饭”的心理现象明显；

5、缺乏有效的营销辅助工具；

6、......

   为此，本课程重点解决以上几个问题，通过对各类贵金属产品的基础认识、客群的挖掘和识别、有效的工具和方法、市场分析的基础知识、常见应对拒绝话术、贵金属活动营销等六个维度解决基金销售中的道、法、术。

课程时间：1天，6小时/天

学员对象：客户经理、理财经理等岗位

课程大纲：

第一讲：贵金属投资的基础知识

一、贵金属的投资分类

二、贵金属投资的基础知识储备

三、黄金投资的交易规则了解

四、黄金投资的心理准备

五、黄金投资的目标

六、影响黄金走势的基本因素

七、黄金走势的技术面分析方法

第二讲：黄金营销技巧

一、黄金营销实战的6大问题

二、投资的三大要素和资产配置

三、如何选择适合的黄金投资方式

四、黄金投资遵循的三大原则

五、贵金属投资软件的使用方法

六、黄金售后服务的关键：三步法

七、黄金定投的营销方法

八、如何开展进行贵金属知识营销：海、陆、空

八、案例分享

第三讲：客户资产配置流程

一、KYC-客户信息获取

二、理念引导--工具

三、方案呈现

四、促成

五、“一招致胜”法

第四讲：贵金属目标客群分析

一、存量基金客群

二、休眠客户的无限潜力

激活的三步法

第五讲：贵金属活动营销的组织与策划

一、锁定目标客群

二、活动策划与实施

三、演讲PPT的制作要点

四、黄金走势的市场分析

五、黄金在资产配置中的作用：实物黄金与黄金定投

六、现场营销话术

分享：图表、工具、话术和演练

第六讲 实战面谈技巧

1、认识贵金属在财富管理中的重要作用

2、设定面谈目标，精心准备面谈

3、接洽开场

4、【案例分析】不同银行客户的性格特征

5、KYC——了解你的客户6种提问方式

6、SPIN——4步找到需求突破口

7、产品呈现的 FABE法则：以黄金为例

8、异议处理话术

第七讲：现场答疑