DISC谈判艺术

主讲老师：彭洁

[课程对象]

企业负责人、中层管理者、项目负责人，新晋经理人(建议人数25人)

[课程时长]

2天（14学时）

[课程特色]

国际谈判大师:罗杰道森：“谈判是世界上最快的赚钱方式，谈判获得的每一分钱都是净利”著名谈判大师斯图尔特戴蒙德教授：“谈判是人类交际活动的核心内容之一，它无处不在，你无法摆脱谈判，你只能成功或者失败”谈判如空气无形却无所不在，随时悄无声息的影响着人们生活的方方面面，你可以选择主导或被主导。

[课程背景]

近年来谈判心法流派林立，但真正运用效果几乎为零。谈判首先是一种情景管理，而非技巧的堆砌。

[课程大纲]

一、 从哈佛谈判课开始谈起

1、 谈判准备；

冷静

做好准备，整理思绪

找到决策者  （是机长，不是在登机口的地勤人员）

锁定目标

人际接触

肯定对方的地位和权力，给予重视

2、 销售的四大关注点

Ø 关注点一：结果

Ø 关注点二：感觉

Ø 关注点三：安全

Ø 关注点四：证据

3、销售者关照的领域              

Ø   领域一：产品

Ø   领域二：场景

Ø   领域三：链接        

二、 识人应变的销售技巧

1、 成功销售的关键——满足客户的感觉

Ø 客户模型解析

Ø 性格偏差造成的认知差异

2、 了解性格的理论工具－DISC

Ø      理论历史

Ø      应用范围

3、 DISC不同风格的行为与角色特征

Ø 什么是D－支配风格－指挥者

Ø 什么是I－影响风格－社交者

Ø 什么是S－稳健风格－支持者

Ø 什么是C－谨慎风格－分析者

三、 销售前中后的6个步骤

1、 每一个步骤背后的逻辑

l 每一个销售背后，都有一个人

l 只要你能够为越多人提供服务，你就可以创造越多的财富

l 成交之后，引导客户往好的地方去寻找答案

l 销售不是教育人们去做不愿意做的事情，而是帮助别人得到他要的感觉

l 帮助顾客获得好的感觉，就要有足够的自我认知

l 每次成功的时候我都知道，我在运用积极的思想去创造成功——我一定能帮到你。

l 人在两种情况下会去做决定：追求快乐，逃避痛苦。

2、 销售场景对应策略

Ø 场景管理策略一：调整节奏

Ø 场景管理策略二：身体距离

Ø 场景管理策略三：潮汕人谈生意爱喝茶

Ø 场景管理策略四：衣着和其他身外物的作用

Ø 场景管理策略五：控制过当

3、 销售场景模拟练习

Ø 不同产品的销售设计

Ø 销售计划表格与运用

Ø 激励策略的调整运用

4、       发布“销售任务应对策略地图”

四、自我销售风格调整策略及销售对接策略研拟（基于DISC的个人IDP）

Ø 自我销售风格调整计划研究拟定

Ø 销售对接策略计划研究拟定

五、课程总结

Ø  课程回顾

Ø 学员计划发布