课程时间 2天 6H*2 授课对象
经营型支行网点行长
授课形式
授课讲解、案例分享、小组讨论、行动方案建立
课程收益
1.提升学员分析与策略计划能力，探讨經營关键，建立网点核心策略。
2.强化支行管理人掌握各项業務構面重点，在主要策略目标下，搭建竞争力。
3.强化学员对团队的指導、人员激励与过程管理方法，提升团队战力。
4.提升学员对厅堂服务营销、存量客群经营、客户拓展的等方案設計與执行能力，提升经营绩效与客户关系经营。
课程大纲
1、策略力
一、经营分析与竞争核心
1.网点经营策略形成的重要元素
2.指标构面与财务构面的异同与思维
3.管理学思维在支行管理的应用解析
-「策略、财务、运营、人力资源、营销」
4.定义核心能力与核心竞争力
二、五力分析模型在支行的转化
1.从互联网到Bank 3.0到Bank 4.0
2.从AI人工智能到MI多能人工
3.支行长五力分析进行战略定位
4.观风测象-如何体察环境变化与因应
三、有效的SWOT分析，找出竞争策略
1.SWOT缺了什么?
2.矩阵化的策略思考
3.从内部盘点-人才与人力的盘点
4.从外部盘点-产品竞争与优势资源
5.从财务构面助力策略分析
四、找出特色差异的核心竞争
1.客户分类的关键思想与维度
2.从存量结构的谈机会、风险与流动性
3.案例解析与小组讨论
*学员展示-支行分析与策略定位
2、执行力
一、团队执行力的调动
1.激励方案如何产生
2.作战团队或是创造明星球员?
3.该合作还是竞争?
4.运用人性来进行管理手段
二、过程管理方法与建立检核点
1.建立岗位关键活动指标
2.利用业务活动管理工具掌握情况
3.定期追踪检查岗位的业务进度
4.如何科学化进行流程管理
三、利用绩效管理推动团队执行力
1.绩效面谈核心功能:激励、沟通和评价
2.如何制定考核指标并融入团队
3.设计关键绩效指标体的SMART原则
4.绩效面谈的5W1H
四、驱动执行力的领导技巧
1.管理者的三大驱动力-活力、凝聚力、杀伤力
2.建立有效行动计划的方法
3.赋能-团队的共享与学习机制的建立
4.授权与驱动
3、领导力
一、目标与愿景如何转化为共识
1.让目标成为团队的共同目标
2.调动员工自我要求
3.过程与结果都是目标
二、核心的竞争力来自关键的领导者
1.个人领导力就是影响力
2.影响力-向上管理的能力
3.影响力-人性与行为心理
4.运用说故事来胜出
5.成功领导者的洞见、意志力与执行力
4、营销力
一、存量客户的有效经营
1.客户分类的思维与方法
2.系统信息告诉我们的客户画像
3.产品存量与资金变动告诉我们的信息
4.零售AUM、存款、中收之间的关联拆解
5.信贷客户分类与管理
6.客户综合经营与交叉销售机会的挖掘
7.中间业务与功能类服务的推动
二、主管如何指导理财经理分析客户进行经营
1.财富客户分层与分类的具体思路
2.资产配置告诉我们的背后意涵
3.如何运用黄金产品进行客户黏度建立
4.权益类投资的观念与销售技巧
5.保险产品的配置与中收的关键
6.六个类型客户经营探讨
企业主/大额资金异动客户/理财存款到期客户
新增代发客户/达标未持贵宾卡/流失客户
三、厅堂流量客户经营与协作
1.厅堂流量营销是一场排球赛
-大堂、柜员、客户经理与理财经理的协做
2.个别考核或是小组协作
3.建立特色-线下场景与情境营销方法
4.运用颜色与工具进行营销
5.晨夕会运用以及激励
*小组讨论-厅堂协作营销方案的设计与管理
四、客户关系活动经营与拓展
1.有效组织客户活动与沙龙
1.1掌握关键的客户信息与资源
1.2让客户成为活动主角-如何组织客群活动
1.3沙龙活动的组织要点
1.4活动追踪与跟进方法与提升成果
2.有效深挖代发客群与经营
2.1从开卡前就进行营销
2.2运用激活过程化设计进行营销
2.3常态性上门服务的技巧-目标产品与吸引人流
2.4社群经营与关系维系技巧
3.客户经理市场拓展方法指导
3.1客户经理的工作管理
3.2检视工作计划与陪访
3.3建立有效的获客渠道
五、核心竞争力的整合
1.策略转化为具体的行动方案
2.执行成果与反馈-定期检视与修正
*学员完成-网点核心竞争力框架以及行动方案
