课程名称《私人银行理财经理-高净值客户资产配置技巧》授课专家李载元老师课程日数1天/6小时核 心 点Ø 高淨值客户资产配置的需求点解析

Ø 资产配置的核心-从所有权到控制权的思维转换

Ø 资产配置的应用-从现金流量的角度来进行配置组合

Ø 建立切入谈资以及资产配置营销技巧内   容

一、解析客户财富管理需求与资产配置框架

1.从金字塔顶端看家庭理财金字塔

 1.1客户的行为-自己也在配置

 1.2收益与保障的迷思

 1.3避险产品及工具真正能够避险?

2.客户对财富管理要求

 2.1重新定义与定位我们的工作

 2.2理财经理三个层次-销售、配置、价值

 2.3 如何找出客户的需求点与痛点

3.资产的安全性与流动性

 3.1客户资产的安全性三个面向-保密、保有、保值

 3.2流动性其实是变现的能力-隔离、安全、变现

 3.3透过金融产品解析来辨识机会点

二、资产配置的核心点-所有权与控制权的差异与运用

   1.从资产、商品、基金来谈投资的基本原则

     1.1为什么要持有基金部位

     1.2私募基金还是公发基金如何配置

     1.3债券、债权、股权的差别

2.股权控制与所有权分离

 2.1企业所有权与控制权的差异

 2.2个人的财产所有权转换到控制权

3.税务考虑与资产变现力

 3.1海外税负的案例说明

 3.2被忽视的隐含税务成本

 3.3财税新政影响对资产配置影响与趋势

三、资产配置的应用点-从现金流量来建构配置

   1.保险产品的现金流量

 1.1保险三个角色关系解析

 1.2不同保险产品的现金流量特性

 1.3保险产品在高净值客户需求探讨

 1.4保险产品对高资产人士的规划应用

 1.5保险金信托的搭配

2.投资组合与现金流量

 2.1资产配置被忽略的要素-时间动态

 2.2投资组合是体现变现能力

 2.3案例计算投资组合的现金流

 2.4正/负报酬的实现决策

   3.投资避险产品的与配置

     3.1结构型产品与组合式产品现金流影响

     3.2另类及黄金产品的配置

四、客户谈资建立与资产配置技巧

1.进行客户分类

 1.1客户分类与共性

 1.2不同共性客户的基本需求点

 1.3 定位自己在客户心中的角色

 1.4谈资建构技巧-问对问题

2.建构资产配置逻辑与营销模式

 2.1运用图表建立逻辑

 2.2运用影像建立情感沟通

2.3建立资产配置关键技巧-核心问题与产品切入

2.4如何帮客户搭建配置的框架与景象

3.客户关系管理与资产检视

 3.1定期资产检视与市场反应

 3.2与客户建立理性与感性的话题与关系