一、课程简介：

当今银行竞争激烈，“以客户为中心”成为各家银行争夺客户的一大导向，实际工作中，银行从业者不仅仅要为了完成业绩去销售产品，更要结合客户的需求来销售产品。

然而，多年来“强销产品”误区和“默认需求”误区一直存在，理财经理在为客户进行财富管理时推荐的产品结构单一，与此同时客户通过比价游走于各家银行，忠诚度大大降低。究其原因，就是因为理财经理未能发现客户的真实需求，未能提供真正适合客户的综合财富管理方案，从而失去客户的信任，降低了客户体验和满意度，导致客户流失。

这就要求理财经理懂得财富管理，综合分析时间、风险、收益、成本和不同投资市场逻辑，从战略高度对客户个人和家庭财富进行的财富进行规划和安排。

二、课程对象：支行行长、网点主任、客户经理

三、授课方式：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

四、课程时间：1天或2天，6课时/白天

五、课程大纲/要点：

序言：各类金融机构“磨刀霍霍向客户”

一、重新认识金融产品

1. 金融产品是什么？

2. 金融产品生态圈

3. 金融产品与客户需求

4. 好产品的标准

5. 理财顾问的自我修炼

讨论：银行在售理财产品分析

二、财富管理的定义

1. 财富管理是人生的必修课

2. 财富管理使您安然无忧

3. 理财规划因时而变

4. 不进行财富管理的后果

5. 单一投资收益波动大

三、理财规划基础知识与理财方案设计

1. 理财规划定义与流程

2. 理财规划应具备的基础知识

3. 理财方案设计的架构与步骤

4. 理财方案规划实际案例示范及说明

实作：根据给定条件练习理财方案设计

四、资产配置

1. 何谓资产配置?

2. 资产配置的重要性

3. 资产配置的原则及方法

4. 投资组合建构及收益、风险、相关性的探索及应用

5. 资产配置的各种实务运用模式

实作：根据给定条件设置一个有效的资产组合

6. 资产配置的方法和步骤

7.资产配置的满汉全席

五、营销过程中的基本沟通技巧

1. 有效沟通的重要性

2. 了解“大脑科学”：客户是如何思考、行动和做决定的

3. 沟通的心理模式

4. 社交因素对沟通的作用

5. 了解客户的社交风格

讨论：中国人性格有哪些种类

六、基于资产配置角度的销售技巧

1. 关键的销售原则

2. 影响销售的因素

3. 谈话的艺术

4. 客户会面技巧

5. 提问的四种类型

6. 客户挖掘的技巧和步骤

7. 销售漏斗与销售过程管理

实作：客户挖掘角色扮演

七、售后管理与客户经营

1. 营销始于签约后：转介绍促成

2. 客户的忠诚度与满意度分析

3. 客户生命周期分析和营销策略

4. 锁定你的客户：安索夫矩阵在营销中的应用

实作：客户资产组合的定期跟踪和调整