一、课程简介：

中国银行业快速发展，积累了大量客户资源以及掌握了客户资金引导使用的主动权，所以银行成为各种销售单位关注的重要销售渠道。

然而，在保险客户邀约和营销过程中，客户引导力不足、出单不稳定、无法接触高端客户，尤其在网点轮岗后，到新的网点客户都是陌生的，如何快速出单？如何提升客户的筛选、邀约和转化能力就显得尤为重要。

银行一线营销团队就需要掌握银行网点营销期缴保险的核心难点和突破技术；针对系统存量客户进行梳理和分析，依据360°客户全角试图，精准把握客户需求，制定利益点挖掘和突破点；通过教授搞笑邀约、快速销售技巧、多样性的客户维护方式等提高存量客户期缴保险精准营销能力。

二、课程对象：支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

三、授课方式：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

四、课程时间：1天或2天，6课时/白天

五、课程大纲/要点：

第一讲：“新常态”经济形势下期交保险业务是大势所趋

一、期缴是行业健康发展的必然选择

（一）新规倒逼险企转型，加强资产负债错配及流动风险

（二）调整结构，产品转型中的供给侧改革

（三）促进转型，顾问式及电子化推动营销模式创新

（四）创造价值，优化银保合作模式，推动生态平衡之路

二、保障型业务是市场发展的必然选择

（一）保险姓“保“理念推动保障型业务拓展

（二）税收优惠催生新型保障型业务

（三）数据说话，看银保业务趋势与产品结构发展

（四）深挖痛点，以客户经理角度透彻论证期缴及保障型业务不得不选

第二讲：营销期缴保险的核心难点和突破技术

一、趸交 PK 期缴，深度解析产品转型带来的差异化营销方式

（一）趸交产品和期交产品类型对比

（二）基于产品不同带来的差异化营销模式

（三）深刻理解保险在资产传承、财务安全的不可或缺性

（四）营销思路转型：从卖产品到替客户规划家庭金融资产的转变

二、网点期缴保险营销的困境和问题解析

（一）难题一：销售人员不认可、没信心

（二）难题二：快速销售能力与期交产品不匹配

（三）难题三：客户选择多，难开发

（四）难题四：产品的核心优势不明显

（五）难题五：重监管下的合规销售难题

三、复杂期缴保险销售的核心技术

（一）期缴复杂性产品的场景转移与精准营销转变

（二）精准的客户定位——找谁谈？

（三）精准的需求定位——谈什么？

（四）精准的销售动作——怎么谈？

第三讲：存量客户的分类分析

一、基于客户资产量与现金流量之间关系的客户划分

（一）客户分类的切入点：存量资金、行外资产等

（二）基于客户资产和风险偏好的思维矩阵

（三）理财产品类客户分析和卖点切入

（四）存款类客户分析和卖点切入

（五）趸交固收类保险客户分析和卖点切入

（六）高风险基金股票类客户分析和卖点切入

二、客户分类的其他方式

（一）根据生命周期分类

（二）根据成交可能性分类

（三）根据关系深浅分类

（四）根据业务类型分类

第四讲：存量客户的营销技巧

一、Apple 的黄金圈法则

二、目标客户的需求挖掘

（一）别人找客户，我们挑客户

（二）保险客户的显性需求和隐性需求

（三）需求一：家庭资产风险管理系统的屏障

（四）需求二：资产保值增值

（五）需求三：安逸养老生活的保障

（六）需求四：子女教育需求

（七）需求五：人身健康安全保障

三、目标客户的需求挖掘

四、目标客户的成交模式

（一）切入——寻找一个客户感兴趣的话题

（二）观点——表明观点

（三）论证——论证观点（需求）！

（四）结论——你要采取怎样的理财行动。并确认！

（五）建议——解决方案（带出产品）

（六）解说——解读产品

（七）呼应与量化：确定成交金额

五、异议处理

第五讲：客户的精准维护

一、客户维护的内容输入

（一）相关理财的观念持续输入

（二）定期向客户进行家庭资产体检

（三）定期推送最新的投资市场资讯

（四）提供客户感兴趣的生活与工作信息

（五）建立持续客户维护的机制(资产配置、基金诊断、保单健诊)

二、基于客户类型进行情感链接

（一）一般白领

（二）家庭主妇

（三）企业高管

（四）退休人员

三、维护客户关系的工具和方式

（一）微信、短信等

（二）面对面拜访

（三）电话沟通

（四）增值沙龙活动邀请