【课程背景】

随着央行的连续降息降准，一年定存以3开头的利率时代已一去不返，居民对于储蓄的热情也不再一如既往的高涨；同时，短期高现价保险产品也即将成为稀有或者过去的金融产品之一，保险更加偏重保障而非收益的作用也即将被日益突显；各大金融机构的理财产品也更是产品多样，p2p、o2o等互联网理财也如雨后春笋般层出不穷；以上种种，无不潜移默化的改变着人们的家里理财观念与习惯，客户的理财要求与目标也不断随着时代与金融环境的改变而不断变化。

通过“金融产品 ”的方式，针对客户需求、从客户利益出发，将看似毫无关联的几种金融、非金融产品进行有机组合，加强不同产品、业务之间的联动作用，充分利用“1 1＞2”的设计思路去创造价值，规避风险，达到满足客户需求、便利客户使用，从而最大化地发挥每一种产品的效用，在提高客户综合收益的同时，也能主观上为客户营造出投资压力较小的感觉，并且通过组合方式达到绑定客户，增加粘性的目的。

【课程收益】

通过对银行营销本质的探讨，深入剖析金融产品组合营销的新观念和新技术，突出银行各类产品组合技术与项目方案创设的运用，以鲜活的案例，分析银行金融产品组合、同业金融业务的有效创设，如何运用产品解决方案进行精准的市场营销活动，通过实际案例的分析、讲解，全面提高客户经理、产品经理、客户管理人员全面掌握各种客户需求挖掘、销售面谈、产品组合创新的技术，提高活学活用能力和金融创新能力，快速提高营销能力和水平。

【课程时间】 1天（6小时）

【授课对象】 支行长、理财经理、大堂经理、柜员、内训师

【课程内容】时间内容及安排授课方式培训效益9:00-12:00导入：当前银行业市场竞争终生相

一、银行营销策略组合

1、银行营销4P

2、银行营销策略组合基本特征

Ø 整体性

Ø 复合型

Ø 灵活性

Ø 主动性

3、世界进入服务经济时代

二、银行产品组合分类

导入：你了解自家银行的产品吗？

1、金融产品横向组合

2、金融产品纵向组合

3、金融产品销售组合

4、金融产品生产组合

5、扩大产品组合

6、缩减产品组合

三、理财规划与产品组合营销

1、收集客户资料

2、确定客户目标与期望

3、分析客户现行财务状况

4、整理提出理财规划

5、执行和回顾理财规划

参考资料：中国进入低息时代

分组讨论：帮助隋先生实现理财目标

四、客户需求分析及对应金融产品服务方案

问题：理财规划如何突显出专业性？

Ø 客户类型

Ø 客户基本特征

Ø 主要金融需求

Ø 配套产品服务

Ø 衍生金融需求讲师讲演

案例分析

小组讨论Ø 跳出“单一销售产品”的局限，从营销4P认识银行产品组合策略、掌握银行产品组合分类

Ø 掌握理财规划的步骤和产品组合营销策略

Ø 通过案例操作，基于客户需求分析，为客户量身定制金融产品服务方案14:00-17:00五、产品的包装策划

1、内部阵地：

Ø 心愿激发法：“昂首起步-青年人群”、“鸿业成长-中青年人群”、“丰盛人生-中年人群”、“安享晚年-老年人群”（辅以案例）

Ø 氛围营造法：临街、入口、等候区、柜面、贵宾区、24h银行

2、外部阵地：

Ø 合作渠道：特约特惠商户、渠道站点

Ø 客户聚集情境

3、主动出击：

Ø 营销活动宣讲

Ø 周边拦截营销

六、产品展示技巧

1、FABE

2、诊断式销售

3、反对转化八法

4、促成交易七法5、客户转介绍技巧及话术

七、风险预警与后续业务处理讲师讲演

案例分享

实作训练

小组讨论Ø 掌握对产品组合的包装方法，学习银行产品包装策划系统方法

Ø 学习产品组合呈现技巧和方法

Ø 了解产品组合小数的风险预警与后续业务处理