[课程目的]

深入了解电话营销，在沟通中悟到自己的工作方式

提升营销人员的电话营销技巧、统一经销商电话流程

提高整体网络的盈利能力

提升客户满意度、提升美誉度

[适用对象]

电话营销人员，销售顾问，客户经理，客户专员

[授课方式]

脱产内训、互动演讲、讨论、角色扮演

[授课时间]

3天

[课程大纲]

单元课程内容单元目的第一单元：关于营销的正确理解l 营销定义

l 4P、4R、4C

l 营销关键词语理解

l 分类

n 坐销

n 行销

n 网络营销

n 主动电话营销理解营销的定义，熟悉当下的主流营销模式第二单元：目前经销商的营销模式l 当前经销商营销的现状

n 偏重坐销

n 有意识行销

n 模糊主动电话营销

n 观望网络营销

l 建议：

n 主动电话营销与互联网并行

n 做好坐销，拉动行销      目前经销商的主要赢利模式解读，了解电话营销在企业的运用情况第三单元：主动电话营销对于汽车经销商的意义l 主动电话营销意义

l 为什么要电话营销

n 新客户开发

n 老客户维系

n 公共关系了解电话营销的意义及作用第四单元：主动电话营销——流程篇l 主动电话营销流程熟悉电话营销流程，提高工作效率第五单元：知己知彼

拟定营销计划

l 优劣势对比

n SWOT分析

n 定位转化

l 优势整合

n 聚焦

l 目标人群精选

n 百分百了解客户

l 拟定营销计划

l 计划编制知己知彼知己知彼，有的放矢，只有精耕细作方可以运筹帷幄第六单元：

主动电话营销——人员素质技能篇

l 个人自我分析

l 电话营销人员应该具备的心态

l 电话营销人员应该具备的N个技巧

n 肢体语言

n 开场白

n 绕过前台的方法

n 高效提问与倾听技巧

n 顾客购买动机分析

n 顾客性格分析

n 产品推介要点

n FAB

n SPIN

n 异议处理技巧

n 邀约成交

l 客户维系

n 客户分类与管理技巧

n 投诉处理技巧

l 个人激励掌握各种电话营销技巧，提升电话营销人员技能，提升电话成交率，提升品牌美誉度、知名度第七单元：课程回顾与答疑l 回顾

l 答疑解决学员困惑，以便实战中得以应用

第八单元：电话营销KPI及表单管理主要KPI设定

管理表单关于表单的解读，以及主要KPI指标的设定第九单元：主动电话营销技巧——实战篇打电话演练

接听电话演练实战演练、提升技能