《零“柜”时代--银行金融产品呈现与营销技巧》

刘洋

时间：3-6H

第一章：银行产品的呈现技巧

训练：向客户推荐黄金

     向客户营销基金

     向客户推荐保险

 呈现产品的三宗罪

² 缺少感情

² 照本宣科

² 缺乏随机应变的技巧

第二章：我该如何呈现、客户才有兴趣听

目的：银行产品的卖点对客户来说并非是客户的买点，只有学会换位思考，站在客户的角度，将卖点转换为切合客户利益的买点，成交率才能提高。

1、 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点

2、 提炼产品利益的FABE模式

3、 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

4、 产品介绍的完整流程示范

   练习案例:“白金信用卡推荐案例” “基金定投推荐案例”

   要求：学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练

第三章：零售客户需求的快速甄别

目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

1、确定客户需求的技巧

2、有效问问题的五个关键

3、需求调查提问四步骤

4、隐含需求与明确需求的辨析

5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项

6、如何听出话中话？

7、课堂讨论：中医与银行营销

 第四章：客户的异议处理技巧

1、 客户七种最常见的抗拒种类；

2、 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；

3、 解除抗拒点的成交话术设计思路；

4、 处理抗拒点（异议）的步骤；

5、 如何化解紧急客户对产品与服务的误解

6、 如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面

第五章：促成客户成交的方式

     1、捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；

     2、主动提出购买建议（解决方案）；

     3、促成客户交易的技巧及注意事项；