课程对象：市场客户经理

课程内容：

课程通过对银行网点业绩来源的分析，以及市场经理个金客户经营维护模型的梳理，充分展示个金销售管道、外拓技术等综合营销能力为银行带来的业绩突进，同时兼顾个贷业务开展中值得加强，且与个金业务可以同步开展的贷前调查模块，为个金客户和个贷客户的相互转化提供方法与策略，帮助市场经理建立交叉营销的思维和能力，为企业再创辉煌多做贡献。

一． 银行网点客户需求的分析

1.1银行客户来源分析

1.1.1流量、存量、增量

1.2国内外零售网点转型趋势及特色分析

1.3直接客户与影响力中心

  1.3.1 影响力中心营销

1.4 以客户为中心的理念

  1.2.1 客户获得四维度

  1.2.2 关心客户关心的

1.5 行商经营思维

  1.5.1 分岗管护

  1.5.2 贵宾差异化服务设计

二． 销售技巧的训练

2.1 客户识别

2.2 客户营销管道

2.3 初步接触

2.4 沟通技巧

  2.4.1 让客户无法拒绝的沟通训练

2.5 产品营销专业度例举

  2.5.1 阶梯存款法

  2.5.2 十二存单法

2.6 交易促成

2.7 电话邀约技巧

  2.7.1 巧用名片

  2.7.2 电话邀约注意事项

  2.7.3 广发银行电话邀约突击训练模式实操

2.8 其他客户维护技巧

  2.8.1 短信、微信客户维护

  2.8.2 信息梳理与台账运用

三． 产品专业的分解

3.1 交叉营销的设计

  3.1.1 打动人的产品组合策略案例

3.2 家庭金融全方位解析

  3.2.1 储蓄类产品的配置

  3.2.2 不动产的配置

  3.2.3 金融资产转化与银行业务营销

3.3 金融产品亮点描述

四． 业务拓展的技巧

4.1 个金业务拓展

  4.1.1 商户外拓

  4.1.2 社区外拓

  4.1.3 路演设摊

4.2 贷款业务拓展

  4.2.1 贷款客户的创新识别

  4.2.2 贷款信息的传达

  4.2.3 贷款需求反向引导

4.3 贷前调查与钩稽关系

  4.3.1 贷前调查的2难2不敢

  4.3.1 钩稽关系识别案例训练

4.4 存贷款交叉营销（案例教学）

  4.4.1 帮客户获得现金流

  4.4.2 消费贷款刺激优质客户贷款需求

  4.4.3 互保联动营销创造价值

五． 活动营销的创新

5.1 一点一策

  5.1.1 吸金活动策划与案例教学

  5.1.2 获客活动策划与案例教学

  5.1.3 创利活动策划与案例教学

5.2 异业合作

  5.2.1 钱包份额

  5.2.2 饮马口茶叶市场案例教学

  5.2.3 黑河糖果市场合作案例教学

  5.2.4 庆阳二手车市场汽车贷款合作案例教学

5.4 沙龙活动

  5.2.1 沙龙活动的类型与作用

  5.2.2 沙龙活动的准备

  5.2.3 沙龙活动的5大关注点

  5.2.4 同心三八妇女节沙龙活动案例教学