课程背景：

从2017年末到2018年2月28日，银监会就批复关停银行网点419处，同比去年上升23%，关停网点90%以上的都处于经济发达地区，在金融互联网发展的大背景下，银行低效网点遭裁撤会将会成为一种常态，那么？这个网点的行长管理人员何去何从，员工何去何从……

生意被支付宝们抢走，人才被新兴行业挖走，钱被互联网金融赚走……目前，传统银行正面临一场生死考验。互联网金融借力先进技术，在第三方支付、个人理财、消费贷款等领域异军突起、势不可挡，特别是在服务的便捷性、综合化等方面，传统银行业似乎越来越处于下风，客户在流失、存款大搬家、业务不断收缩、高管频繁跳槽等。原本捧着“金饭碗”的传统银行能否再一次扬优势、扩地盘？谋转型、补短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必须了解清楚以后网点的运营现状，如下：

第一：把存量当成一种习惯；每次有新产品了，我们推荐给他，他都买；有了新指标，我们打电话他都给；每次约他见面他基本都来，就这样我们很多人就把这些优质存量当成了一种习惯，我试问？他除了在我行的资产，在他行又有多少呢？知道他家里有几套房子又在什么地段吗？知道他在公司里最糟心的事是什么吗……这些问题都了解吗？

第二：把增量奉为一种荣誉；没有增量的银行的是不合格的银行，没有增量的网点是低效能的网点；所有很多银行的考核指标导向增量，而增量也被奉为兴盛的血脉，更是完成指标的一种荣誉，那么问题来了，如何拓展增量，增量市场在哪里？需求点是什么，匹配什么样的产品？

第三：把流量视为一种负担；网点陌生客户维护难度大，难以转化；网络流量客户不能直接创造及时价值，增多无益；在互联网竞争的时代，银行的流量是指“业务流、客户流、服务流、资金流和信息流”，所有，管理好流量客户就掌握了突围的砝码，失去客户流量客户就是最失败的经营管理；未来银行也难以依赖存款规模和贷款规模来获取利差，而是要靠做大客户的流转量来获得利润，投融资客户成交量越大收入越高，客户量越大，提供的服务次数越多收入越大，专业化水平越高收费水平越高，获取的利润越大。客户不再是稳定的专属客户，而是面向更为广泛的群体，商业银行“流量经营”的时代悄然已来。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

课程模型：

课程大纲

课程导入：小测试-关于我们网点的产能提升

第一讲：新零售时代银行掘金渠道分析——三量掘金

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

视频分享：颠覆的世界/客户去哪了？

1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维

2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能力

案例分析：马云与银行贷款

二、银行网点发展与产能提升策略

1. 交易结算型网点向服务营销型网点转变

2. 单一化营销策略向系统化营销策略转变

3. 网点产能提升之思维重建——三量掘金

4. 三量掘金四大关键：防流失、走出去、引进来、留得住

三、银行网点三量掘金行动

1. 分层分级分批，挖掘存量深度

2. 区域价值排序，拓展增量潜能

3. 特色活动策略，固化流量广度

案例分析：三量掘金试点网点的效能改善分享

第二讲：存量提深度——递进营销

一、银行存量客户管理瓶颈

1. 存量客户不少、缺少专人维护

2. 仅看账户余额、缺少深度分析

3. 维护方式简单、缺少个性方案

4. 产品捆绑匮乏、缺少专业支撑

5. 单兵作战出击、缺少团队协作

小组研讨：我们的存量客户管理优劣分析

二、三量掘金行动提存量之递进营销

1. 存量客户梳理关键：资产规模及熟悉度

2. 存量客户划分管理：5大类分层递进

3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何递进

工具应用：客户分层评估表

三、递进营销之客户升级与维护方法

1. 由接受到信任的进阶法：三步法

2. 由信任到偏好的进阶法：客户需求

案例分析：从儿童教育到家庭金融生态营销策略

3. 由偏好到伙伴的进阶法：痛点分析

案例分析：协助客户完成报关业务带来的影响力营销

4. 由伙伴到信徒的进阶法：个人品牌

案例分析：精准服务赢得国外大客户

5. 不同层级客户营销及维护要点

1）临界客户维护要点

2）到期客户维护要点

3）VIP客户维护要点

4）中端客户维护要点

5）高端客户维护要点

四、存量客户提深度之维护技巧

1. 短信维护设计与话术模板

2. 电话邀约技巧与话术模板

3. 面谈技巧及现场话术演练

4. 沙龙活动设计及实施控制

工具/现场演练：短信话术、电话话术、spin沟通法、沙龙组织

第三讲：增量拓广度——链接营销

一、三量掘金拓增量之链接营销

1. 银行网点产能提升之增量在哪里

2. 银行网点产能提升之增量谁来抓

3. 三量掘金行动链接营销之五区十法

案例分析：如果不是为了走出去而走出去，你还能想到更好的方法吗？

二、三量掘金拓增量之五区分类及价值点

1. 社区分类及核心价值分析

2. 商区分类及核心价值分析

3. 专区分类及核心价值分析

4. 园区分类及核心价值分析

5. 农区分类及核心价值分析

案例分析：五大区域客户拓展经典案例解析

三、头脑风暴-寻找适合你的拓增量方法

1. 增量十法与我们的网店分析

2. 增量十法之曾用法思考及案例分享

3. 一起寻找确定适合的拓增量方法

工具应用：增量方案匹配分析表

第四讲：流量挖潜度——路径营销

一、固流量路径营销之引进来

1. 增值服务建交流

2. 氛围营造来导流

3. 媒体助力来引流

案例分析：你想不到的增值服务

工具应用：H5页面工具的应用辅导

二、固流量路径营销之趣等待

1. 特色活动多元化

1. 产品展示形象化

3. 厅堂微沙场景化

工具/话术：宣传工具运用、沙龙话术

三、固流量路径营销之助办理

1. 岗位联动场景化

2. 存款堵漏场景化

3. 全员吸金场景化

场景/话术：厅堂营销情景话术解析与堵漏/吸金话术

四、固流量路径营销之留念想

1. 价值激发空间化

2. 关系建立亲密化

3. 送别挽留促动化

场景/话术：厅堂营销情景话术解析与留念想话术