1、培训对象：社区经理、家宽营销策划人员

2、培训目标：

Ø 掌握“终端 宽带”融合营销技巧，以及“终端 内容”融合营销技巧；

Ø 掌握“网络优化 支撑系统优化”三级驱动力，以及融合宽带业务顾问式营销战略训练，融合宽带营销现场氛围塑造，和融合宽带产品FABE陈述原则；

Ø 掌握融合宽带营销营销促成方法和客户异议处理实战练习。

3、课程要点：知识点内容课时新形势下家宽融合业务营销战略训练1：终端 宽带”融合营销解读

2：宽带业务顾问式营销战略训练

3：宽带营销现场氛围塑造

4：宽带产品FABE陈述原则

5：宽带营销促成方法

6：宽带使用告知与投诉解决7课时4、课程时长：1天/7课时，共1期

5、培训方式：视频解析 角色模拟

6、课程大纲：新形势下家宽融合业务营销战略训练（7课时）1：终端 宽带”融合营销解读

Ø 一个套餐，幸福全家

Ø “移动之家”之“移动 移动”

Ø “移动之家”之“移动 TD无线座机”

Ø  “移动之家”之“移动 宽带”

2：宽带业务顾问式营销战略训练

Ø 实战演练：老年群体的产品推介

Ø 销售的出发点：帮别人解决问题

Ø 销售前的准备：

ü 准备产品知识

ü 社区特点分析

ü 准备客户的相关知识

ü 准备自己的心态：说服自己

ü 说服的至理名言

Ø 案例：乐视网络电视进驻小区典型案例

3： 宽带营销现场氛围塑造

Ø 创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

Ø 获得信任，才能真正影响他人

Ø 拆迁人与人之间的心墙

Ø 解除人防御和战斗的武装

Ø 轻松愉快的开场白

Ø 催眠、同步、超步

4：宽带产品FABE陈述原则

Ø 产品介绍的最重要方法：FBAE陈述原则：

ü F-特性：（Features）

ü A-优势：（Advantages）

ü B-利益：（Benefits）

ü E-证据：（Evidence）

Ø 根据人脑运作原理介绍产品（服务）

ü 价值塑造

ü 框视重组

Ø 宽带卖点解析——打开客户的心门

Ø 移动热点覆盖多

ü 异地漫游方便

ü 无线高速上网

ü 使用方便

ü 唯一账号

ü 稳定网络信号

Ø 宽带热点介入谈判

ü 客户接入关注的问题有哪些？

ü 客户抵制心理解读

ü 应对客户抵制的技巧和话术

ü 消除客户威胁感

Ø 运用销售辅助工具展示产品卖点

ü 产品宣传折页

ü 其他客户应用案例

ü 手机现场演示

5：宽带营销促成方法

Ø 如何让成交水到渠成

Ø 如何克服成交恐惧

Ø 成交信号觉察

Ø 假设成交

案例：《谏逐客书》掌握说服客户的优质方案

Ø 实战：客户异议处理实战练习

练习1：真的有效果吗？

ü 认同——是啊！我能理解您的意思。

ü 赞美——这说明您非常关心我们。

ü 转移——也说明您很想更多了解我们。

ü 反问——那么您具体想了解哪方面呢？

练习2：考虑考虑再说

ü 认同——考虑一下是对的。

ü 赞美——这说明您做事非常有方法。

ü 转移——顺便问一下

ü 反问——您还有什么问题吗？您在做出选择时主要考虑哪些方面？

练习3：宽带太慢啦

6：宽带使用告知与投诉解决

Ø 支撑问题引发投诉

ü 技术不稳定

ü 信息不明确

ü 收费不清晰

ü 渠道不畅通

Ø 员工问题引发投诉

ü 态度不端正

ü 语言不规范

ü 知识不全面

ü 沟通不及时

Ø 客户问题引发投诉

ü 客户对企业经营规范及营销策略不认同

ü 客户对企业的要求超出企业对自身的要求

ü 客户对企业服务的衡量尺度与企业自身的衡量尺度不同

ü 客户由于自身素质修养或个性原因，提出对企业的过高要求而无法得到满足

Ø 宽带投诉处理的关键原则

Ø 迅速处理是原则

ü 以诚相待是根本

ü 积极面对是前提

ü 换位思考是关键

ü 平息顾客的怒气是难点

ü 表示善意是战略

ü 言行有理是重点

ü 彬彬有礼是要求

ü 优质服务有底线

 “终端 宽带”融合营销；“终端 内容”融合营销；

“网络优化 支撑系统优化”三级驱动力；融合宽带业务顾问式营销战略训练；融合宽带营销现场氛围塑造；融合宽带产品FABE陈述原则；

融合宽带营销营销促成方法；客户异议处理实战练习。