【课程介绍】：海外营销是综合运用各种技能的过程。展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？本课程中老师通过十余年直接的海外营销经验，并结合近年为企业咨询培训的成功经验，提供务实的、策略性展会营销方法与理念。

【课程对象】海外市场及营销人员

【课程时间】2天(课时)

【课程大纲】

第一节、展会及其在海外营销中的作用

一、展会分析与策划

Ø 展览会的六大优势

[技能提升]利用展会的优势贴近客户

Ø 展会的十项特征

[技能提升]在展会中把握客户的多元需求

二、展会评估

Ø 预估展会采购商的背景资料

Ø 政府政策红包运用

Ø 国内外展会的利弊分析

Ø 国内外展会选择

Ø 展会平台VS网络平台

三、制定并量化参展目标

Ø 参展目标

1.了解商品行情，洞察产品发展新趋势

2.结识采购商，了解海外市场

3.营销企业产品，促成签单

4.对比同行，发现短板

Ø 参展小目标确立

1.收取采购商名片数量

2.派发企业目录数量

3.接洽采购商的数量

4.报价的次数

5.采购商需求样品数量

6.采购商采购意向金额

   7.实际成交金额

第二节、展前准备与企划

     在展前，如何整备齐全，做好展会前期的准备工作。

一、展会物料的准备

Ø 样页的准备

  【案例分享】问题：1.样页资料是给什么人看的？2.他们希望从样页中找到什么？3.什么样的样页能够吸引采购商的眼球？

Ø 样品的准备

  1.样品该准备哪些？2.样品该如何陈列？

Ø 服装的准备

Ø 装饰风格

  1.简约型

  2.温馨型

  3.土豪型

  4.实力型

二、展会前的报价准备

Ø 如何核算成本，准备更有竞争力的价格

Ø 运用报价技巧轻松取胜

Ø 如何识破探价虚招

三、其他准备

Ø 采购商看厂

Ø 名片

Ø 采购商登记、管理、备份

Ø 谈判记录本

Ø 小礼物、小糖果

Ø 小提示，请勿照相等

四、大买家最为关注信息的应对

Ø 产能产量

Ø 年销售量/额

Ø 欧美地区出口经验

Ø 付款条件及交货期

Ø 产品设计研发能力

Ø 品质保证及产品色差控制

Ø 产品外加工流程及含铅控制

第三节、展会中服务

在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。

一、 营销人员参展必备条件

Ø 对产品、企业的热情

Ø 品牌意识

Ø 充分了解产品技术参数

Ø 充分了解企业的生产及服务流程

Ø 沟通技巧与销售目标

二、 展会礼仪

Ø 常规商务礼仪

Ø 外贸专业礼仪

Ø 符合海外国家的地域文化礼仪

三、海外采购商分类

Ø 按地域分类

1.欧美客户

2.日韩客户

3.东南亚客户

4.南亚客户

5.中东客户

6.拉美客户

7.独联体客户

8.非洲客户

Ø 按

四、展会互动

【案例分享】各类出口商在展会中的异同，客户喜欢您么？

Ø 礼节性互动

  10个展会黄金问题，便于在最短时间内拉近与客户的距离

Ø 良性互动

² 识别客户需求

² 激发客户兴趣

² 启发客户落单欲望

² 怎样利用道具提升海外客户的兴趣

Ø 牵制性互动

² 怎样策略性打击商业间谍

Ø 策略性互动

² 客户群划分

【思考】不同的客户对出口商意味着什么

² 客户服务策略设计

² 客户分类及管理

Ø 展会沟通禁忌

Ø 另类客户的应对

五、展会综合技能提升

Ø 有效沟通技巧

    1.注意倾听

2.换位思考

3.赞美对方

4.求同存异

5.小恩小惠

Ø 展会洽谈的5种模式的应对

1.开门见山型

2.投石问路型

3.声东击西型

4.强势主导型

5.吹毛求疵型

Ø 注意把握洽谈节奏

1.洽谈节奏的构成因素：时间与机会

2.时间因素具有双重特性：客观因素与主观因素

3.机会因素具有正负因素之别

Ø 合理分配精力与体力

第四节  展后客户服务与策略

一、 展会后期服务内容

Ø 询盘回复

   1.优质顶级询盘

2.优先级询盘

3.普通级询盘

4.垃圾询盘

Ø 样品处理

Ø 信息更新

Ø 价格调整

Ø 技术难题

Ø 培训服务

Ø 客户信息分类管理

Ø 投诉/抱怨

二、展会后期跟进的方式

Ø 展后拜访

Ø 展后接待

Ø 信函

Ø 电话

Ø SKYPE

Ø FACEBOOK

Ø WECHAT

三、展会绩效评估

Ø 营销人员接待客户情况分析

Ø 展会销售要约数量评估

Ø 参展采购商总体质量分析