课程背景：

作为银行零售业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

■营销工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!

■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?

■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；

■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!

■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

训练目的：

★让学员学会用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

★让学员学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；

★让学员掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由；

★让学员学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间；

★让学员掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……

★让学员学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本

★让学员懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

★让学员懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交的方法；

★让学员懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解；

★让学员学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

课程特色：

◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

◆针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：理财经理、大堂经理、柜员

课程大纲：

一、营销VS销售

1、营销的本质是发挥“影响力”

2、洞悉人性才是营销的关键

3、10个动作教你窥视客户心理

4、与客户交谈“六不要”

二、网点营销四大招

（一）电话营销

1、电话营销的意义

2、电话营销约谈技巧

3、电话营销面谈操作流程

4、电话营销面谈促成技巧

（二）客户沙龙

1、客户沙龙的类型

2、高效沙龙组织的四个环节

3、精准筛选与电话邀约的技巧

4、3个方法完美控制现场

（三）厅堂营销

1、视觉营造营销氛围

2、厅堂微沙龙“七步法”

3、巧妙分类的精准营销术

小组研讨微沙话术，以小组为单位进行展示

（四）互联网营销

1、网络宣传方式

2、二维码销售方案

3、互联网 合作方案

4、微信营销

三、顾问式营销技巧

（一）客户识别KYC

1、客户识别三要素MAN

2、客户识别的六大关键信息：

物品信息-业务信息-工作信息-家庭信息-行为信息-话语信息

3、厅堂识别客户技巧

望、闻、问、切

4、了解客户-KYC法则

（二）需求调查分析

反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？

1、高效的客户营销从客户信息管理

2、深入挖掘客户需求

明示需求与暗示需求的区别

提问-倾听-记录

3、主动询问的方式

开放式问题与封闭式问题

4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务

视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售

（三）金融产品呈现FABE----产品竞争优势分析

1、理财规划与产品组合营销五步法

2、FAB-E的定义

【话术示例】：手机银行FABE呈现

4、互动：通过FABE介绍展示自己

5、增强语言说服力的五种方法

数字强调-讲故事-富兰克林法-引证-形象描绘

6、如何设计话术？

【练习】银保产品FABE呈现

（四）处理客户拒绝

讨论：我们通常会碰到了哪些异议？

1、反对意见的来源

2、拒绝的本质

3、拒绝处理的本质

4、拒绝处理的原则

5、拒绝处理的方法

6、研讨分享：拒绝处理的话术

（五）促成交易

1、需求与动机的关系

行为心理学表明人的行为动机

2、促成交易的五大步骤

1）、引发购买动机

2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）

3）、发现购买讯号--客户的“秋波”

4）、取得购买承诺--射门八种脚法

5）、制造购买的急迫性

3、现场模拟演练