一、课程时间：

1天时间

二、课程效益

• 心态：意识到卓越大客户销售人员所具备的能力，认识自己在销售方面的不足，愿意主动提升。

• 技能：掌握三个要素（关注、信任、默许）；五个动作（结交、鼓励、询问、展示、查证）；六个过程（拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议）。

• 应用：增加服务营销行业客户尤其是电话销售和直销面访客户购买的意愿度，加速达成协议，提高业绩。

三、课程纲要

单元一  营销人员的基本功

• 知道大客户销售人员的角色和使命

MOT 真理那一刻 关键时机销售打动客户技巧

单元二  房地产咨询服务式营销的影响力销售三个要素

• 掌握客户购买心路历程

• 掌握专注、默许、信任三要素

- 专注于客户的言行和心理变化

- 在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段

- 取得客户共识，赢得客户的信任

单元三  房地产咨询服务式销售的五个动作

• 结交：与客户建立交流氛围

• 鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流

• 询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要

• 展示：展示能力，建立客户信心与信任

• 查证：确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四  房地产咨询服务式营销管理的六大过程

• 拜访前准备

- 如何做好平时的准备

- 掌握拜访前准备的步骤

• 做好开场白

- 了解开场白的目的

- 知道常用的开场白方法

• 探索客户需求

- 了解需求的定义：现状与理想状态的差距

- 掌握SPIN询问技巧

Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据

Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题

销售位置与策略转移

Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化

Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义

• 运用FAB提出自己的建议

- Feature特征

- Advantage优点

- Benefit益处

• 缔结

- 了解缔结的时机

- 掌握缔结的步骤和技巧

• 处理异议

- 知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点

- 掌握处理异议的步骤和方式

单元五：房地产咨询服务式营销服务的跟进和完善

- 跟进和MOT后期服务的关键点

- 情感和行动方面的5W2H