课程背景：

城商行长期扎根于当地及基层市场，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，城商行需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创新的市场营销。理论联系实际更好的做好各类产品的营销。

课程特色：

实用性：结合工作场景，把理论知识转为实操；

落地性：每章节均可拿回就用；

针对性：针对城商行支行行长、个金部经理、客户经理研发的特色产品营销实操。

课程大纲：

导入：

一、现状分析

1、经济发展

(1)计划经济

(2)市场经济

Ø 电商经济

Ø 微商经济

Ø 共享经济

Ø 直播经济

Ø 网红经济

Ø 自媒体经济

思考：经济的快速发展，市场主体的变化下营销该如何做？

2、消费心理学

人通过产品打通另一个人的市场

3、市场营销

Ø 营销4P:产品、价格、促销、渠道

Ø 营销4R：关联、反应、关系、回报

思考：为什么不能用存款的营销模式做贷款营销呢？

为什么不把客户进行维护好进行转介绍呢？

为什么不能解决客户的痛点呢？

4、营销与销售区别

思考：根据我行特色产品进行落地式的营销？

案例：如何根据客户的行业进行关联贷款营销的策划？一个卖木地板的客户如何关联营销成为我行的特色产品的客户？

具体答案：木地板关联几十个供应链，打通之间的关系，建立客户需求进行推动我行特色产品需求，当解决客户的痛点后就是银行提供给客户最好的服务，黏性最强的服务。

二、4P营销落地实操（重点讲授）

1、去哪找——渠道

Ø 协会、商会、校友会、联合会、促进会、宗亲会——净值大客户

Ø 已退休干部、老年大学、夕阳红艺术团——中产客户

Ø 广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户

Ø 种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户

2、找什么——产品

Ø 找市场需求

Ø 客户需求

Ø 找客户与银行结合点

3、如何促成——促销

Ø 心理暗示法

Ø 名人效应法

Ø 感情开温法

Ø 欲擒故纵法

三、4R营销落地实操（重点讲授）

1、去哪找 ——关联

Ø 企业大户、个体大户、中介大户——精英客户；

Ø 广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。

2、找什么 ——反应

Ø 倾听客户需求

Ø 嫁接贷款产品

3、 如何谈 ——关系

Ø 情感关系

Ø 需求关系

Ø 服务关系

Ø 深层次营销关系

4、如何促成——回报

Ø 推介法

Ø 感思法

Ø 解决问题法

Ø 口碑营销法

四、如何做银行客户活动的策划

1/客户群

Ø 不同的客户群活动的重点的不同

A/年轻白领

兴趣点：择偶/单身派对/交友/读书会/职业发展/演讲沙龙/电影/职业性格测试与生涯规划/健身/城际徒步/心理学知识/星座与运程

B/家庭主妇

兴趣点：子女教育/少儿绘画大赛儿童财商讲座/烹饪/亲子游/夫妻沟通技巧/中医与健康/星座/夫妻相处之道

C/企业老板

兴趣点：经济形势/经济走势与投资机会/运动健身/羽毛球比赛/风水/风水讲座/国学/国学讲座/投资/字画收藏/手表/名表风云/收藏/茶与人生

2/特殊客户群

 A/拆迁户

 兴趣点：车子/汽车4S店/房子/房地产商/投资/成功企业家分享/教育/学校择校，旅游/扑克比赛

 B/兴趣爱好

兴趣点：摄影爱好者/风筝爱好者/钓鱼爱好者/书法爱好者/绘画爱好者/登山爱好者/养鸟爱好者

五、如何做好客户的维护

1/存量客户

 一面带点，增加客户黏性

2/ 休眠客户

 点对点，互动活动激发客户

3/临界客户

一面带面，唤起客户

4/新增客户

点面结合，找准客户需求

六、营销人员八大关

Ø 形象关

Ø 语言关

Ø 产品关

Ø 话术关

Ø 主动关

Ø 心理关

Ø 暗示关

Ø 学习关

七、营销人员五个习惯

Ø 积极主动

Ø 要事第一

Ø 共赢思维

Ø 以始为终

Ø 知彼知已