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大客户策反与关系营销...

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大客户策反与关系营销技巧

发布日期:2020-05-09

406

课程对象

基层主管

课程收益

老师介绍

银行--赵伟

银行营销管理专家

常驻地址:合肥
擅长领域:《网格化营销》 《公私联动 交叉营销》 《银行大客户营销技巧》 《商业银行的营销管理之道》 《客户经理营销与产品交叉营销创新》 《银行高端客户销售心理学与沟通技巧》 《团队建设之高效协作与执行》 《高情商沟通与执行力》 《网点产能提升》 《银行信贷营销》
详细介绍: 赵强海1992年毕业于重庆师范大学,1995年毕业于华中师范大学研究生院,硕士学位。曾长期供职于金融机构、工业企业与文化科研机构。 多年来一直从事经济文化的研究与讲学,对...

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大客户策反与关系营销技巧

发布日期:2020-05-09

406

课程大纲

课程大纲/要点:

一、银行大客户营销策略(案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

1、关系营销策略

2、高层营销策略

3、资源整合策略

4、海量营销策略

5、体验营销策略

6、技术壁垒策略

7、网络利用策略

8、团队配合策略

9、攻心为上策略

10、主动出击策略

11、创新营销策略

12、策划营销策略  

二、如何挖掘与识别大客户(案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

1、大客户挖掘与识别的五大途径

2、大客户挖掘的六大步骤

3、四种大客户档案建立与完善技巧

4、大客户评估

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评  

三、大客户策反心理分析

1、大客户组织架构分析

Ø 决策层

Ø 管理层

Ø 操作层

2、大客户采购决策身份分析

Ø 大客户决策过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)

Ø 针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧

3、关键人物性格分析

Ø 四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

Ø 四种性格的录像片断观看及分析讨论

Ø 针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略

Ø 自我测试:自己属于什么性格?

4、大客户合作心理分析

Ø 七种大客户合作心理特点描述及弱点分析(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)

Ø 针对七种大客户消费心理的销售服务策略与方法

Ø 案例分析、模拟演练

5、大客户购买动机分析

Ø 二种大客户购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)

Ø 二种大客户购买动机现场演示

Ø 针对二种大客户购买动机的销售服务策略与方法

Ø 案例分析、模拟演练

6、大客户深层需求分析

Ø 马斯洛需求层次论

Ø 需要vs需求

Ø 冰山模型

Ø 钓鱼理论

Ø 决策层核心需求分析

Ø 管理层关键人物核心需求分析

Ø 操作层关键人物核心需求分析

7/活动策划

Ø 根据本行存量大客户梳理,对大客户进行营销

Ø 建立大客户微信群,策划“持邮储卡,抽**行”大奖活动

Ø 对邮储客户进行微沙龙活动

Ø 开展邮储银行客户持卡抽奖

Ø 采购者核心需求分析

案例 模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评  


四、银行客户经理营销实战六步曲(重点)

1、挖掘和识别目标客户

Ø 目标客户MAN法则

Ø 客户挖掘与识别的五大途径

Ø 客户挖掘的六大步骤

Ø 四种客户档案建立与完善技巧

Ø 客户评估  

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评  

2、客户深层需求及决策分析

Ø 客户冰山模型

Ø 高效收集客户需求信息的发法

Ø 高效引导客户需求的方法

Ø 客户合作心理分析

Ø 客户决策身份分析

3、客户沟通引导策略

Ø SPIN引导技巧

Ø 沟通引导目的

Ø 高效沟通谈判六步骤

Ø 沟通引导实用策略

4、银行产品呈现技巧

Ø 影响产品呈现效果的三大因素

Ø 产品推介的三大法宝

Ø FAB呈现技巧

Ø 银行常见产品呈现技巧

² 网银呈现技巧

² 银行卡呈现技巧

² 小额贷款呈现技巧

² 分期付款呈现技巧

² 保险产品呈现技巧

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