课程模块模块内容模块一

赢在大堂--全员营销1. 银行的内外部环境分析

2. 网点服务营销模式的转变

3. 柜员在网点联动营销中的角色转变

4. 银行柜员的营销心态建设

 金融营销，逆商飞扬

 “赢”的市场得核心竞争点在于切磋钻研的团队模块二

服务营销7 9标准化流程

导入及演练1. 柜员服务营销七步曲与九句话（一句话营销话术演练）

2. 举手迎：您好，请坐！(举手招迎)

3. 笑相问：请问您办理什么业务？（待客户坐定）

4. 礼貌接：好的，请稍等！

5. 巧推荐：您的业务办理大概需要3分钟，这是我行近期热销产品，您可以了解一下。（手指并拢，进行指引）

6. 及时办：为您过钞，请核对（手指并拢，进行指引）；请核对后签名，谢谢（手指并拢，进行指引）

7. 提醒递：请问您还需要办理其他业务么？您的业务已办完，请核对点清。（双手接递）

8. 目相送：再见，请慢走。

现场场景模拟演练，强化柜面一句话营销习惯模块三

厅堂服务营销管理1. 厅堂触点营销

 网点物理布局

 营销陈列现状

2. 厅堂营销氛围打造

 客户分流层营销氛围营造

 交易处理层营销氛围营造

 需求激发层营销氛围营造

 销售实施层营销氛围营造

3. 厅堂服务营销管理模块四

厅堂转介 大堂管理

联动营销1. 厅堂转介与大堂管理

 问候识别客户、探询并推荐产品

 封闭式柜台：柜员与大堂经理的联动营销和协助内容

 开放式柜台：柜员与大堂经理的联动营销流程和协助内容

 厅堂转介绍营销话术训练

2. 厅堂联动营销情景模拟演练模块五

顾问式营销技巧

（一）让客户喜欢你

 专业理论

 赞美技巧

1. 构建客户的同理心

 步骤1：替换角色，可以把自己放在客户的角度想问题

 步骤2：用客户能接受的语言表达理解和关心

2. 寻找与客户的共性

 找共同点：同样职业背景、同样的兴趣爱好、同一个地方

（二）挖掘需求核心：提问与聆听

1. 需求挖掘——精准营销

2. SPIN营销的四大步骤及要点

3. 案例分析—如何设计营销语术

4. 体会SPIN在营销中的实际运用

【视频】SPIN提问经典案例

【案例】水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等

【演练】常推银行产品引导语术设计与指导

（三）FABE话术营销银行产品

1. F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能

【案例】这款理财产品是保本收益型的，您的本金绝对安全。

2. A代表优点(Advantages)：产品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”

【案例】周期只有35天，赎回方便。

3. B代表利益(Benefits)：产品的优势带给顾客的好处

【案例】以投资5万元为例，活期存款利率只有XX，35天的收益为XX元，这款理财产品的收益率为XX，35天的收益为XX元，足足多了XX元，足够您支付您老人家两三个月的话费了。

4. E代表证据(Evidence)：提出证据佐证

【案例】很多和您类似的老人家都喜欢这款产品，昨天你们小区居委会的王大妈就领着好几位伙伴一起来购买了。