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对公客户经理外拓营销...

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对公客户经理外拓营销技巧

发布日期:2020-04-10

383

课程对象

高层管理

课程收益

老师介绍

谢广超

银行培训专家讲师

常驻地址:上海
擅长领域:核心课程: 1对公无贷户的场景营销——拓户与经营 2小微企业客户的高效营销技巧 3小微企业客户的关系维护技巧 4综合金融服务方案营销——对公客户经理营销全流程 5对公存款营销策略——增存八大策略 6政府机构客户的链式营销策略 7公私联动营销技巧——三大客群的深耕与经营 8代发掘金——代发工资业务的客户开发和资金留存 9个贷产品高效营销与演练实践
详细介绍:郑加成博士,浙江大学经济学院副教授,博弈论专家,每年授课量在250天以上,2014年-2016年连续三年获得浙江大学经济学院(总裁班和领导干部班)最受学员欢迎教师奖。现为浙江大学继续教育总裁...

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对公客户经理外拓营销技巧

发布日期:2020-04-10

383

课程大纲

课程对象:

对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程大纲/要点:

一 对公客户经理角色定位

宏观政策转变对银行业务的影响(息差减少、中美贸易争端、杠杆率高企、地方政府融资渠道变化)

常见对公营销的5种方法

对公营销变化及各家银行转型应对(机构业务、供应链、小微业务、无贷户)

客户经理的实质与工作理念

从营销代发案例看对公业务营销的关键点

二 寻找客户途径

1.源头法(从政府源头获得支持)

2.平台法(自我搭建渠道与平台)

3.人脉法(如何从现有客户获得新客户与新机会)

4.公私联动(使用移动互联网快速发现公私联动机会)

以存款为目标的寻找客户途径

以户数为目标的寻找客户途径

以贷款规模为目标的寻找客户途径

三 识别客户需求与精准产品匹配

客户信息收集的渠道

获取信息的相关话术

问、看、盘三步法

从采购需求看精准产品匹配

从销售需求看精准产品匹配

从资金管理需求看精准产品匹配

从融资需求看精准产品匹配

从理财需求看精准产品匹配

案例:某贸易公司融资方案项目

五三制优秀服务方案的制作

四 拜访客户

拜访谁

拜访的时机

约访电话

如何约访关键人员

约访前准备工作

第一印象

如何寒暄

准备针对客户的话题

如何凸显专业、精干的形象

如何拉近与客户的距离

分清个人与组织的不同利益

针对存量客户的上门拜访演练

针对陌生客户的上门拜访演练

说服客户的技巧——利益介绍法、事实证明法、报盘与底线、

方案磋商与打破僵局

必须储备的三类客户

五 谈判技巧

谈判前的准备谈判工作

谈判开局——定疆界

1.开出高于预期的条件

2.永远不要接受对方的第一次报价

3.学会感到意外

谈判中场——阵地战

1. 应对没有决策权的对手

2.服务价值递减

3.绝对不要折中

谈判终局——捏分寸

1. 红脸-黑脸策略

2. 蚕食策略

3.欣然接受

六 企业信贷营销案例

1、上海XX机电设备有限公司授信项目

2、上海XXXX管理有限公司授信项目

3、上海XX实业发展有限公司授信项目

4、XX(上海)文化发展有限公司授信项目

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