1课程背景

房地产经纪公司的命脉是业绩，而业绩的核心就是客户，业务员如何将新客户变成付费客户？是各个企业主的头疼的问题。

如何用客户习惯的方式快速建立信任？

如何面对成千上万的客户采用套路化的方法？

如何对客户进行分类？如何对不同客户采用不同的销售策略？

些问题如何不能够解决，那么房产经纪公司将会在竞争中，悄无声息地被淘汰。

2受众对象

房产经纪公司销售员、房产销售经理

3学员受益

1.了解客户销售的关键在于建立信任

2.掌握如何通过客户习惯的方式快速建立信任

3.掌握快速测评客户类型的方法和指标

4.灵活应用针对DISC四种类型客户的销售方法和策略

4课程时间

1天

课程大纲

1客户关系的好与坏，决定了门店业绩的胜与劣

1.1千辛万苦找来的客户，为什么会白白溜走？

1.2如何把开发来的潜在客户变成付费客户？

1.3市场揭秘：客户销售的关键就是建立信任

1.4案例分析：我该如何和客户进行沟通？

2用客户习惯的方式快速建立信任

2.1学员互动：房地产经纪人面对的问题不是客户、不是房源

2.2销售的本质是说服，说服的目的是信任，信任的方法是沟通

2.3沟通不是用你习惯的方式，而是用对方习惯的方式

2.4客户有千千万，如何能够快速对客户分类并最优化地沟通？

3市场上使用率最高的客户沟通分类方法——DISC

3.1房地产经纪人对客户分析的两个维度

3.2现场测评：我是DISC中的什么人格？

3.3全员思考：如何快速判断客户的DISC类型

3.4经典案例：《游龙戏凤》中的主角们分别是什么类型的客户

3.5现场演练：判断这些人都是什么类型的客户

4差异化销售：针对DISC的客户，我该怎么进行销售？

4.1D型客户的5个特征和喜好

4.2案例分析：《卖房子的女人》是如何被搞定的

4.3让董明珠买单：D型购房客户买单的5种销售策略的方法

4.4和马云一样的I型客户，有哪些显著特征

4.5如何让I型客户买单的5种销售方法

4.6典型的S型购房客户马化腾有哪些特征和喜好

4.7让S型客户买单的4种销售策略的方法

4.8C型购房客户的关注什么、有什么特点

4.9给李彦宏这样的客户进行销售的5种策略

5全员演练：DISC四种风格客户如何进行顾问式销售

5.1现场演练：和D型客户杀价的应用

5.2现场演练：和I型客户建立信任的应用

5.3现场演练：S型客户房产销售策略的应用

5.4现场演练：和C型客户逼定的策略应用

5.5角色扮演：DISC的买房客户该如何处理