课程收获：

Ø 互联网思维与银行网点传统经营的结合之道

Ø 商业银行同步案例，全程营销案例动作分解

Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略

Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力

Ø 网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略

楔子：了解营销的本质-从批量开卡到质量经营

Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建

Ø 营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户的生活（经营）

Ø 疑惑：微信作为融入生活的互联网借口，为什么网点使用却无法产生足够的效果？

Ø 疑惑2：每个季度都有任务压力非常大的产品，却出现我们急客户不急的状况，如何应对？为什么我们每次都是在面对最难做的陌生客户去推广压力最大的考核产品？

Ø 总结：互联网思维下，与客户形成有效的社区一体化关系

模块一；路径-拜访之道与经营之术

² 陌生拜访的开场与技巧动作分解

ü 目标客户的选择和相关准备工作的描述

ü 开场白的确立与接触阶段的细节

ü 利用FOC发掘和引导客户的需求

ü 呈现阶段如何利用场景加深效果

ü 如何面对客户的异议与推动订单销售

² 更重要的是后期跟进过程

ü 销售博取成果概率的同时，后续经营更加重要

ü 第一印象的建立，如何建立后期线上和线下的互动

ü 我们有产品去找客户，变成客户有需求先来找我们

² 朋友圈经营之道

ü 朋友圈是社交平台，客户的持久互动比发布产品重要

ü 从ID、头像到微信朋友圈内容的设置策略

ü 如何吸引客户关注我们的朋友圈

ü 如何利用朋友圈融入到客户的经营与生活当中去

ü 从朋友圈到微信群的迁移经营方式

ü 如何有效计划建群，如何激发目标额客户之间的互动

ü 如何在群中塑造关键先生来带动指标产品的批量销售

ü 通过微信客户群的运营，如何将目标客户也发展成客户经理

模块二：从陌生到存量的客户关系批处理策略

Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

² 客户黏度的加强

ü 持久客户感性体验的塑造

ü 客户经理个人专业形象的建立

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中运用的服务峰终原理

² 产品深度的提升

ü 产品同步率对结算和 信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机

ü 案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

ü 客户贡献值与周期业绩管理

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 0分客户-目标发卡客户的定位分层

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块三：课程答疑与总结