课程大纲

第一讲：建立年金保险的基本认知

一、建立年金保险的基本认知

1．什么是年金保险

2．年金保险的种类

3．年金保险的特点

4．年金保险的作用

二、年金保险销售的目标客户群

1．年金保险话术解析

2．八大客户群体的保险需求分析

小组研讨： 针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

1）三口之家（双薪家庭）

2）三口之家（全职太太）

3）单亲家庭

第二讲：告别N访的行销理念

1．当代保险人的心理状态：一半是海水一半是火焰

2．为什么做保险？

3．迅速告别一天N访的行销理念

4．保险销售应该是网鱼而不是钓鱼

5．保险行销的三大流程

6．抓潜需要用到的四大武器

7．通往保险财富之路的五大终极秘诀

第三讲：年金保险销售的秘密武器

一、医院里的连环保单

1．选择鱼塘

思考：要想销售少儿年金保险，还有哪些鱼塘可供选择？

思考：南华医院除了妇产科外，还有哪些科室适合做鱼塘？

2．获取客户资料

思考：我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗？为什么？

3．杠杆借力

思考：为什么王主任会非常高兴的同意合作？

思考：保单销售这么好，为什么要暂停？

4．进行测试

思考：为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户？

思考：为什么在销售信的结尾要加上那段话？

5．案例回顾

小组研讨：假如把中国移动作为鱼塘，请设计出抓潜方式，最终达到销售的目标。

二、高端小区里飞出的保单

1．选择鱼塘

思考：我为什么选择贵福隆城作为鱼塘？

思考：小区有二类人，你要把信件寄给谁？

思考：你认为送给客户什么类型的信件比较好？

思考：你认为应该怎样把信件送到客户手中？

2．获取客户资料

思考：如果换作是你，你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料？

3．销售信行销

思考：第一个案例说明了什么问题？

思考：第二个案例告诉了我们什么道理？

思考：为什么要客户拨打我工作室的电话，还要助理预约？

4．如何撰写销售信

5．案例回顾

小组研讨：销售信行销在秘密法则中起到了关键性作用，如果我们把烟草公司的员工作为销售对象，我们如何设计销售信？

三、从商会中获得保单

1．选择鱼塘

思考：作为保险营销员，加入商会有什么好处？

2．商会开拓的四大流程

思考：为什么要不断的向商会传递价值？

思考：为什么我不通过销售信与老乡们进行沟通？

思考：为什么开拓商会要做长线，而不能急于一时？

3．案例回顾

小组研讨：在商会中策划和组织活动，是结识高端客户的方式之一，也是提高影响力的一种途径，如果要你在商会中策划一次活动，你如何设计出活动流程并抓住潜在客户。

四、老客户疯狂转介绍术

1．维护老客户的重要性

思考：维护老客户重要吗？为什么？

2．维护老客户的四大标准

思考：什么是真正的价值？

思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？

3．引爆老客户

思考：为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的？

思考：为什么要通过故事来告诉他们这些道理？

4．案例回顾

小组研讨：保险行销三大流程，分别是抓潜、成交和追销，其中抓潜和成交属于前端营销，它的占比只有10%，而追销是后端营销，它的占比高达90%，追销需要靠售后服务来完成，请根据本案例，设计出售后服务的流程？

五、无关生智  局外生慧

1．浅谈智慧

思考：用通俗的话来讲什么是智慧？

2．保险销售成功之道

思考：如何才能做到与保险无关，身处销售局外？

3．使用杠杆借力

思考：用通俗的话来讲什么是利益？

4．真正的保险财富之道

视频：执行力

5．案例回顾

小组研讨：假如我们的高端客户是一位古董爱好者，我们如何利用策划、给予和对接三大成交法则来成交这位客户，请设计出销售流程？