课程大纲curriculum introduction  

第一讲 医药专业销售技巧概述

1.OTC是什么？

2.OTC的发展史

3.OTC代表的角色认知

4.销售代表胜任力模型

5.销售代表的心态培养

第二讲 OTC代表的日常工作

1. OTC的销售特点

2. OTC五大类产品

3. OTC的销售与哪些因素有关？

4. 医院代表VS OTC代表

5. 核心任务：铺货、陈列、店员培训

6. OTC代表的核心技巧

第三讲 拜访前准备

1.OTC代表的心理和着装准备

2.药房的潜力分析

3.SMART拜访目标

4.客户的个性分析

第四讲：创造易于沟通的环境

1.建立第一印象的重要性

2.开场要领-维护自尊、增强自信（赞美练习：个性化赞美客户）

3.开场白的方式

4.有目的性的开场白 (练习：设计有效的开场白)

第五讲 探寻和聆听客户的需求

1.认识需求是销售对话的基础

2.探询的类型及应用

3.聆听的层次

4.顾客需求与探询的关系

5.探询与聆听的复习

第六讲 利益销售与强化

1.FAB的意义

2.FAB的具体应用（练习：产品的特征和利益转换）

3.从买方的立场去看推销

4.FAB叙述词（练习：针对需求陈述产品/服务的利益）

第七讲 处理异议的技巧

1.面对客户拒绝的心态调整

2.造成客户拒绝的原因分析

3.如何减少客户异议的产生

4.医药销售的常见异议

（练习：识别不同的客户异议）

5.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝

第八讲 成交技巧

1.拜访缔结方法（练习：让客户自己做决定并承担结果）

2.缔结拜访时的注意事项

3.跟进客户

第九讲 访后的跟进与思考

1.访后跟进的意义

2.跟进的时机选择

3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考

4.课程总结