单元：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明

战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略

业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会

单元：第一阶段-建立关系

换位思考、为客户着想

通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系

调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手

使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』

客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么

单元：第二阶段-探讨商机

价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值

与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机

使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机

评估客户商机优先等级

单元：第三阶段-建立愿景

建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』

· 正式的购买角色

· 面对变化的适应能力

· 对我方的态度

· 覆盖程度

使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景

· 了解背景

· 诊断原因

· 扩大影响

· 描绘能力                              

明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』

角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导

· 销售团队拜访练习

· 客户领导反馈感受

单元：第四阶段-确认商机

阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机

使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值

测试客户的关键决策者

提供『初步解决方案框架』

单元：第五阶段-开发方案

与客户共同开发详细解决方案

和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划

验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整

单元：第六阶段-完成交易

商务谈判

· 立场 VS. 利益

· 谈判策略

· 让步的艺术

· 商务谈判练习                

客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢

对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

单元：第七阶段-监控实施

监控实施以确保满足客户的期望

与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望

与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

照顾好老客户比开发新客户更重要

单元：销售漏斗差距

增加商机数量

扩大商机的规模

缩短销售流程

提升商机质量

提高赢率

单元：商机进度检查清单

客户迫切行动的理由

客户的业务发展方针

商机评估

我们公司的独特价值

我们公司的优势和弱势

竞争对手情况

竞争策略

客户的组织关系地图

客户关键人物列表

关系策略

评估计划

初步解决方案

价值陈述

赢单计划（WIN Plan）

商机发展阶段工作表

单元：工作坊（3个小时）

ü 小组练习，讨论、分享：学员解决方案策略销售案例

· 每个小组找出一个学员在公司销售工作中失败案例，然后每个小组轮流到其他小组，针对每个小组的案例，大家『头脑风暴』，提供想法，群策群力，找出合适的解决问题的方法。

· 前面的学员案例，必须根据企业管理原则：为客户创造价值、为公司创造效益。

· 每个小组学员向全班展示重新制定『计划』内容，并且分享过去执行原来计划的误区，以及以后需要改善的地方。

ü 工作坊练习方式的优点

· 每个案例都是学员自己经历过的事情，因此对失败案例的情景非常了解，另外，一个人如果在培训中愿意提供『失败案例』，首先表示，他承认错误，只有有勇气承认错误的人，也才有改善错误的意愿，，因此在讨论解决问题的新方案过程中，自然也非常的投入。

· 全班学员至少可以学习4个以上不同案例解决问题的方法。如果这次学员是来自公司里面不同的职能部门，职能部门越多，那么在讨论解决方案时，就会有更多不同的视角和经验，对找出合适的解决方案就会更有帮助。

· 授之于鱼，不如教之于渔：工作坊练习，除了让学员了解、熟悉课程里的技巧和工具，更重要的，是老师通过引导，让学员『团队合作』，一起来解决他们自己工作上的问题。

单元：总结和行动