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《解决方案策略销售与...

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《解决方案策略销售与工作坊-2天》

发布日期:2017-07-10

371

课程对象

中层干部,基层主管,基层员工

课程收益

发现商机并将我们的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩; 快速有效地判断商机; 为商机制定能够制胜的竞争策略; 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单; 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值; 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值; 为销售提供统一的语言,使销售团队(顾问/销售/售前/项目/研发人员)沟通更加顺畅; 更好的管控商机管道,明确每个销售阶段的商机情况,销售更多。

老师介绍

陈南宏

IBM特约咨询讲师

常驻地址:北京
擅长领域:领导力、大客户销售
详细介绍: IBM特约咨询讲师 acer宏碁集团(中国)总部副总经理 原中国acer宏碁电脑公司内部兼职讲师 IBM《MOT》培训讲师认证资格 IB...

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《解决方案策略销售与工作坊-2天》

发布日期:2017-07-10

371

课程大纲

单元:七个阶段大客户销售商机与流程管理说明

战略发展模板:通过增加收入与降低成本的管理目标,了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略
















   


业务发展方针模板:了解战略客户的业务发展方针,更早地发现与我们有关的商业机会


单元:第一阶段-建立关系

换位思考、为客户着想

通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系





 


调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手

使用『战略发展模式』、『战术发展模式』,了解客户业务策略和『业务发展方针』

客户不听销售人员说什么,只看销售人员做什么


单元:第二阶段-探讨商机

价值 VS.价格:价格贵重不是问题,问题是如何让客户认同价值

与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机

使用『商机评估』方法,创建商机计划或选择放弃商机

评估客户商机优先等级








单元:第三阶段-建立愿景

建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』

· 正式的购买角色

· 面对变化的适应能力

· 对我方的态度

· 覆盖程度

使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法,协助客户其建立购买愿景

· 了解背景

· 诊断原因

· 扩大影响

· 描绘能力                              

明确客户需要的业务能力,并协助其『建立购买愿景』

角色扮演:销售团队仿真拜访客户领导

· 销售团队拜访练习

· 客户领导反馈感受


单元:第四阶段-确认商机

阐明您公司团队的能力和价值,并确认商机

使用桥接模型,与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值

测试客户的关键决策者

提供『初步解决方案框架』


单元:第五阶段-开发方案

与客户共同开发详细解决方案

和客户一起细化解决方案,并且推荐实施计划

验证『竞争策略』,并对自身的竞争战术进行适当的调整


单元:第六阶段-完成交易

商务谈判

· 立场 VS. 利益

· 谈判策略

· 让步的艺术

· 商务谈判练习                

客户与您公司签订合同,平等互利、实现双赢

对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

解决任何影响客户最终批准的问题,完成商务谈判


单元:第七阶段-监控实施

监控实施以确保满足客户的期望

与客户一起定期评审,来管理项目实施以满足或超越客户的期望

与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系

寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

照顾好老客户比开发新客户更重要


单元:销售漏斗差距

增加商机数量

扩大商机的规模

缩短销售流程

提升商机质量

提高赢率


单元:商机进度检查清单

客户迫切行动的理由

客户的业务发展方针

商机评估

我们公司的独特价值

我们公司的优势和弱势

竞争对手情况

竞争策略

客户的组织关系地图

客户关键人物列表

关系策略

评估计划

初步解决方案

价值陈述

赢单计划(WIN Plan)

商机发展阶段工作表


单元:工作坊(3个小时)

ü 小组练习,讨论、分享:学员解决方案策略销售案例

· 每个小组找出一个学员在公司销售工作中失败案例,然后每个小组轮流到其他小组,针对每个小组的案例,大家『头脑风暴』,提供想法,群策群力,找出合适的解决问题的方法。

· 前面的学员案例,必须根据企业管理原则:为客户创造价值、为公司创造效益。

· 每个小组学员向全班展示重新制定『计划』内容,并且分享过去执行原来计划的误区,以及以后需要改善的地方。

ü 工作坊练习方式的优点

· 每个案例都是学员自己经历过的事情,因此对失败案例的情景非常了解,另外,一个人如果在培训中愿意提供『失败案例』,首先表示,他承认错误,只有有勇气承认错误的人,也才有改善错误的意愿,,因此在讨论解决问题的新方案过程中,自然也非常的投入。

· 全班学员至少可以学习4个以上不同案例解决问题的方法。如果这次学员是来自公司里面不同的职能部门,职能部门越多,那么在讨论解决方案时,就会有更多不同的视角和经验,对找出合适的解决方案就会更有帮助。

· 授之于鱼,不如教之于渔:工作坊练习,除了让学员了解、熟悉课程里的技巧和工具,更重要的,是老师通过引导,让学员『团队合作』,一起来解决他们自己工作上的问题。


单元:总结和行动


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