第一模块：医疗器械的市场现状及发展趋势

引子：一个视频和一张图片

1、国内医疗器械的市场现状及发展趋势

2、国内医疗器械行业最新动态与资讯

3、国内医疗器械行业的相关政策法规

4、医疗器械营销的七大方式

案例：深圳某医疗器械企业营销创新模式

5、医疗器械营销的八大武器

第二模块：挡不住的销售尖兵

一、 中国医疗器械营销的基本知识

1、 医疗器械的概念及分类

案例：如何快速，有效的开发医院？

2、 医院的分类和作用

案例：因忽视关键人的作用而丢单？

3、 医院采购流程及权利关系

4、 影响医疗设备营销的因素

5、 医疗设备的营销特点

引言：二个五千万

6、不适合做销售的三种人

7、营销人员的四项修炼

8、医疗设备区域销售经理基本要求与工作内容

第三模块、医疗设备营销实战技能和案例分享

1、案例一：小张的困惑？

销售代表的一天

12种创造性的开场白

十大营销推广指南

医院客户引进项目时的四大心理阶段

讨论：怎样有效挖掘客户的需求的六大法则？

销售话术：和客户沟通的心智法则

案例：四大助销工具的运用

案例：怎样向客户介绍产品的优势并达成合作意向！

案例：有效满足医院客户的需求的案例

情景模拟：把握签单的关键时刻

视频：父亲给儿子的三个锦囊！

研讨：医疗设备的成单流程:

2、案例二：跟了一年的单是放弃， 还是继续做？

3、案例三：遇到竞争对手抢单怎么办？

讨论：相同的产品，为什么业务人员的业绩相差十倍？

案例：不同客户采取不同应对方式的技巧

案例：销售的菜鸟，老鸟和神鸟的区别

习题：如何完成年度销售任务？

第四模块：最锋利的营销武器――顾问式营销

引言：为何中国有一万四千家医疗器械企业年销售在三千万以下，是因为这些小企业依然在用传统的销售方式推销产品，认为产品价格低就能打败竞争对手，认为产品质量好就能卖出去。殊不知，时代变了，环境也变了，现在不是卖产品的时代，而是卖利益，卖信任的时代，顾问式营销已成为大企业攻城拔寨的营销利器。

测试：香港小学入学考试题

思考：波兰骑兵　ＰＫ　德军坦克

视频分享：献给妈妈的爱

1、顾问式销售的概念和技巧

2、传统式和顾问式营销的区别

研讨：如何建立客户信任？

案例：“神奇口宝”的顾问式销售技巧的运用

研讨：客户的异议处理

习题：怎样运用“顾问式营销”在市场上推广我公司产品？

第二部分：医疗设备招标实务

案例：医疗设备（DR）成单案例解析

研讨：丢标原因的分析？

研读：研读三份招标标书，理清思路！

1、你知道何时招标？　

2、你能买到标书吗？ 

案例：巧设招标参数，顺利中标

3、你符合招标参数和评分标准的要求吗？ 

4、为何竞争对手用低价投标，依然不能中标！ 

5、招标过程中的质疑 

案例：细节的忽略，导致丢标

6、关注细节：标书制作规范 

习题：怎样对招标项目进行全程掌控，顺利成单？

第三部分：高效营销团队的沟通和激励

１、 建立优质高效团队的七大原则

２、沟通－－团队中最大的隐患

九大沟通方式导致的沟通障碍

八种沟通方式

案例：汇报和批评的艺术

视频：沟通失败的广告

３、 激励措施：

启示：红烧肉，鲈鱼，烤鸭的激励故事

有效激励的方式：必要支持类和激发动力类

研讨：八种影响销售人员工作状态，我们应采取怎样的激励措施？

为了保证培训效果，请在培训前准备以下项目：

A: 投影仪、投影幕、音响、话筒三个，笔记本电脑一台

B: 二块白板，一块是大白板，用于讲师做案例分析，研讨用。还有一块（带夹子）的白板、四十张白纸（和白板一样大，用于小组的习题），白板笔8只（其中一个是红色）。

C: 学员分为若干组，起好小组的名字，确定宣传口号，选好组长，便于培训中的互动交流。根据贵公司的实际情况，按大区来划分，大区经理就是组长。第二天学员以现场报数方式来分组，组长由学员推举或自荐，新老搭配来划分。

D: 培训前一天，请学员于晚上十点前休息，保证培训当天的精神状态。

E: 培训时间：早上 ９：００　――　１２:００

下午 １４：００　――　１７:００

F: 培训评价表：培训前由讲师或课程助理发给学员，课后收集，便于对讲师培训效果进行评估。

G: 考试题：讲师讲完课后的第二天以后，甲方可组织学员就讲课内容进行考试，作为甲方绩效考核的依据，考试试卷由讲师课前发给甲方。

F; 请在讲课前做好学员的台牌，最好能安排一个人记录各组得分，学员和老师互动一次加10分，学员主动分享案例加30分，课程结束后，公布各组得分，优胜者予以奖励。