认知篇：全面认识解决方案式营销

　　?  为什么客户需要定制化的解决方案？

　　?  为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？

　　内容1：什么是解决方案式营销

　　内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式

　　内容3：解决方案式营销行为模型

　　原理篇：建立“为客户着想”的营销思维

　　?  为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

　　?  为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

　　?  为什么与客户建立信任关系总是那么难？

　　内容4：什么是“为客户着想”

　　内容5：应该为客户着想什么

　　内容6：如何为客户着想

　　行为篇：行为模式第一步——确认

　　?  为什么客户经理明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？

　　?  为什么客户经理提出的问题客户总是不愿意回答？

　　?  为什么客户经理不能把握与客户的谈话方向？

　　内容7：确认信息的准确性与客户认知

　　内容8：确认阶段的目标与价值

　　内容9：确认阶段的问题类型

　　行为篇：行为模式第二步——探询

　　?  为什么客户经理获得的采购信息总是一点点？

　　?  为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？

　　内容10：了解客户的需求与想法

　　内容11：探询阶段的问题类型

　　内容12：建立“同理倾听”的关键技能

　　行为篇：行为模式第三步——提议

　　?  为什么客户对客户经理提供的信息不感兴趣？

　　?  为什么客户不理解客户经理到底在说什么？

　　?  为什么客户经理总是越说越多，越说越没底气？

　　内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望

　　内容14：认知透镜——匹配“契合点”

　　内容15：证明我的与众不同

　　行为篇：行为模式第四步——收获

　　?  为什么客户经理不能掌控营销的进程？

　　?  为什么客户经理不能及时掌握客户的兴趣程度？

　　?  为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？

　　内容16：获得客户的行动承诺以推动营销进程

　　内容17：收获阶段的问题类型

　　内容18：如何及时发现客户的负面情绪

　　提升篇：计划与评估

　　内容19：“营销拜访指南”

　　内容20：“拜访效果评估表”