第一章  危机与机会

一、 我们面临的危机

一、 国进民退：国富民弱的政策设计、国进民退的市场危机

二、 贫富分化：贫富分化的消费M型结构、贫富分化的市场危机

三、 老龄化社会：倒金字塔结构究竟意味着什么

四、 信息爆炸：信息爆炸时代、选择的多样化、后一公里的销售机会

二、 危机下面的机会

一、 大数据时代的营销机会：大数据对我们的启发意义

l 案例：1、汽车防盗系统的设计 2、沃尔玛是如何做数据分析的

二、 微营销方兴未艾

l 微营销的概念

l 如何开展微营销

l 线上+线下=？

ü 案例：seven-eleven的消费体验

第二章 决胜于千里之外

一、 如何获得经销商信息

l 信息获得路径：线上获得客户信息（数据）的方案

l 客户信息分析：对客户信息进行汇总和分析

ü 案例：

二、 如何判断经销商需求

一、 需求方向分析：

二、 信息传播：锁定客户进行精准营销、让客户看得见、摸得着、感兴趣

三、 需求确认：与目标客户确认需求

第三章 客户开发

一、 信息获得

l 电话预约：电话预约技巧、话术；确保预约成功法则

l 销售工具：助销手册、客户见证、相关数据

l 拜访前准备事项：仪容仪表、销售工具准备

案例：三一重工的助销手册

二、 初次拜访

l 开场白

ü 见到客户应该怎么说

ü 关键话术

ü 如何快速拉近距离

l 不同类型客户应对之法

ü 沉默型客户

ü 开朗型客户

ü 东拉西扯型客户

l 需求探询（SPIN引导问答）

ü 如何通过问问题发现客户的需求

ü 不同情境下如何发问

Ø 案例：老太太买水果的故事

l 适时推介

ü 以客户利益为导向进行推介（BAFE介绍法）

ü 与客户沟通技巧，建立信赖的关键要领

三、 合作洽谈

l 产品推介

ü 有效的展开对产品的讲解，吸引客户参与，激发客户的兴趣

l 政策宣讲

ü 把政策转变成合作方案给客户宣讲，屏蔽客户异议，进而激发合作强烈欲望

l 深入洽谈

ü 谈判技巧：欲擒故纵法、长驱直入法、哀兵必胜法、迂回智取法

l 异议处理

ü 客户典型异议：没有资金、已有代理产品、利润低、合作方式不满。。。

ü 异议处理法则

四、 成交签约

l 成交信号辨识：语言信号、动作信号

l 成交技巧：请求成交法、选择成交法、门把手成交法、宠物成交法。。

l 签约技巧：如何分解任务、如何利益大化、如何与客户实现双赢

ü 案例分析：咨询公司成交技巧的运用

第四章 客户日常维护

一、 日常维护要点

l 压仓：

ü 活动压仓

ü 订货会

ü 注意事项

l 窜货管理

ü 窜货管理法则

二、 销量提升

l 样板市场销量提升法则

ü 如何做活动

ü 如何营销热销氛围

ü 案例分析：不怕火是怎么做定点爆破的

l 以点带面、以线代面

ü 根据地、解放区建设

ü 白区渗透

ü 案例分析：深圳全标的市场布局

第五章 销售管理

一、 市场管理

l 每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么

ü 案例：**企业一日工作安排

l 目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展

ü 案例：我们是如何设计销售指标的

1. 客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析

ü 案例：**医药在大数据时代下的数据运用

2. 关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、销售日志。。。 

ü  案例： **医药销售工具分析

二、销售控制

1. 监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠

ü 案例：政府职能转变的意义、**企业第三方监控体系建设

2. 绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度

ü 案例：**企业激励制度建设

3. 日常管理流程及制度：高效的流程设计体系

ü 案例：高效的流程体系

第六章 合作双赢

一、 不断更新

二、 持续改进

注明：练习、训练、互动、研讨贯穿全部课程