第一章 市场发展趋势

1、 电商凶猛：线上与线下的胶着、如何突围

2、 大数据时代的赢利模式调整

3、 互联网思维、微营销来袭

4、 市场布局法则

第一章 如何训练黄金卖手

1、 什么是黄金卖手

l 信心、主动，强大的战斗意志

l 娴熟的销售技能

l 良好的行为素质

l 黄金卖手=（技能+装备）*（行为素质+执行力）

n 案例：1、美国大兵与志愿军士兵  2、王老吉与不怕火 

2、 黄金卖手的训练

l 训练与培训的区别

n 训练以技能为导向，培训以知识为导向

n 黄金卖手需要掌握哪些技能才能完成每日的销售

n 案例：深圳医药市场渠道王者——全标药业

l 如何训：训练方法与训练技术的运用

n 开场、中场、收场

n 训练技术的应用：多米诺训练法、比较训练法、情景训练法、标杆训练法

n 案例：1、行为素质、基础礼仪训练 2、产品技能训练

l 现场组织与控制

n 训练效果如何体现

n 训练氛围的营造

3、 黄金卖手素质提升

l 行为素质训练

n 沟通技巧：如何短时间获得客户信赖、拉近距离

n 仪容仪表：塑造职业化的导购形象

n 接人待物：迎来送往、接人待物技巧

n 基础礼仪：站姿、微笑、鞠躬、走路、坐姿。。。

l 执行力、战斗意志训练

n 核心价值理念与关键行为对接

n 高强度的军事训练：高效的指令和执行系统建设

第二章 黄金卖手每日销售动作（卖手六步法）

1、 待机：没有顾客的时候应该做些神马？

l 待机关键事项

l 注意事项（禁忌）

l 关键销售工具

n 案例：1、导购员一日工作安排、2、早晚例会议程 3、一块抹布走天下

2、 打招呼：如何与顾客打招呼，建立良好印象、拉近距离

l 目标客户辨识：

n 目标客户分类

n 目标客户辨识

l 开场白（问问题）

n 关键话术

n 询问需求（SPIN引导问答术在店面的应用）

3、 产品推介：针对顾客需求以顾客利益为出发点进行产品推介

l 产品推介：FABE利益介绍法

l 一问一答：顾客关键问题问题及回答技巧

n 怎么这么贵？

n 质量怎么样、有无副作用

n 跟网上比如何？

4、 异议处理

l 典型异议处理

n 都是小孩子用的

n 都是骗人和忽悠人的

n 我不相信你说的话

n 不是品牌 ……

l 异议处理技巧

5、 成交

l 成交信号辨识

n 语言信号

n 动作信号

l 成交技巧运用

n 选择成交法

n 宠物成交法

n 优惠成交法

n 请求成交法

6、 送别

l 客户信息登记

l Vip客户建立

第三章 黄金卖手的日常管理

1、 黄金卖手的管理要点

l 目标计划管理：周计划、周总结、销售日志

l 每日销售动作管理：关键销售动作分解、关键指标设定

l 客户信息管理：客户信息汇总、客户信息分析

l 数据管理：数据填写工具、数据分类、数据分析

2、 销售工具的设计

l 销售工具设计原则：简单、实用

l 销售工具的使用

l 销售工具的检核、管理

l 销售工具调整及精进

3、 每日销售动作管理

l FTC报数：集客、体验、成交数量统计、上报

l 报数分析

l 互联网工具、微信平台

案例：微信管理

第四章 黄金卖手的激励

1、 激励误区

l 单纯以销售目标为导向

l 销售指标设定的误区

l 吃大锅饭、平均主义

l 有亲疏远近之别

2、 激励要点

l 关键销售动作奖励

l 销售过程奖励

l 销售排名奖励

l 销售竞赛经理

3、 日常激励

l 每日检核

l 每日激励

4、 业绩PK

l 个人PK赛的开展

l 小组PK赛的开展

l PK结果评定与奖惩

第五章 旺铺复制

1、 复制要点

2、 复制步骤

    小结

备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况而调整，以终调整后为准。