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《证券业自我觉察与大...

  • 课程简介
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《证券业自我觉察与大客户营销服务》

发布日期:2015-12-30

575

课程对象

企业全体员工

课程收益

任务目标:  1、学会内观自己型号的方法,挖掘自己内在天赋优势动能,找到合适的搭档伙伴; 2、学会从外表、语气、姿态、思维和人际互动关系中推测和把握客户的型号类型; 3、分组讨论、提炼九种不同客户“一语中的”的核心营销和服务话术;  4、针对不同类型的集团客户(大客户)采取从心而动的沟通要诀,训练天使话术,规避魔鬼话术,现场演练,在客户营销、服务中,高效达成业绩;  知识目标:   1、初步了解并掌握九型人格“脑”、“心”、“腹”三大分区和基本的九种人格分类;  2、初步了解并深入探索自己以及

老师介绍

刘一品

常驻地址:深圳
擅长领域:【九型人格】【压力管理】【绩效管理】
详细介绍:《凤凰卫视》特约性格分析师 国际中华九型应用研究会ICEAA副理事长 美国九型人格全球学会[EPTP]国际认证九型人格导师 加拿大多伦多焦点解决[SFBC]心理教练 中科院组织美国贺...

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《证券业自我觉察与大客户营销服务》

发布日期:2015-12-30

575

课程大纲

第一天(九型人格基础知识与自我觉察) 培训方法:面授、座谈、互动讨论、分享
白天8:30-18:00:
《学习各型号的基础知识,了解不同型号的特点,带领学员进行深入自我觉察和分类》
1、外人眼中对不同型号人群的外貌特征、言行举止和人际口碑呈现;
2、自己内心的真实想法、核心动机和注意力焦点;
3、不同类型人群的实例分类,学员座谈小组、分组讨论、分享。

举例:如何发现并认识三号成就型客户?
三号成就型:外貌言行特征:讲究衣着应景应境,因人而异,表情根据功能性呈现,语言表达有力,直指目标,反应迅速,对自身和环境的品质要求高,难以满足;
核心动机:我要成功或者有品质地活着;
人际互动:就怕你不知道我有多么成功,一直在呈现“我”的优秀。

夜晚19:00-21:00:防御机制剖析进一步进行自我觉察

第二天(自我觉察和大客户话术应知应说)培训方法:面授互动、讨论分享
白天8:30-18:00:
《继续自我觉察,同时提炼举例理财产品的核心表述,讨论各型号客户愿听、想听、爱听的天使话术,并进行有效对接》
1、掌握举例理财产品的分类表述方法,同样的产品,讨论呈现360度全方位推介角度;
2、学习辨析不同型号客户的方法,五分钟讨论高效应对策略;
3、分组讨论、演练针对不同型号客户的集团产品应知应说推介话术。

举例:如何有效向二号客户推荐集团产品“一卡通”?
*派7号、9号客户经理前去洽谈:
A、带上老友:念旧情、顾感情、不会直接拒绝老友;
B、见面夸:感谢他帮助、支持、朋友人缘好、热心、善良、员工评价很高;
C、保持态度:笑容、亲近、诉谈工作压力大、感谢领导支持。

*一卡通产品特点:
A、便捷、手机和卡结合(工作方面)
B、应用广:食堂、购物、开门,避免谈考勤
C、安全、便利(生活方面)水电费
D、实惠:买电影票优惠、折扣给员工
E、结合手机终端销售,员工更乐意办

*站在二号集团客户的角度提出设问:
A、价格不能高
B、不要个人付费,尽量由公司承担
C、考勤定位,不要束缚员工
D、我们投入实际很高,但收益时间比较长

*提交销售方案:员工可获益,食堂更方便,企业获得好评,在员工、伙伴和社会方方面面得到认同,这就是二号领导的核心内心动力机制,了解并掌握这门心诀,可以四两拨千斤,有效突破销售瓶颈,掌握诀窍,业绩提升50%没问题!

*忌讳
A、过于严肃、过于认真、不要太强势;
B、不能开口就说产品,谈生活和工作相关的案例,由身旁人的使用案例慢慢引入,重点跟随案主的情绪变动,同时说其他公司的员工都很喜欢,才介绍给他;
C、态度不要过于着急,使用不当的专业术等等。

*站在二号客户的角度提出担忧:
A、设备的质量和使用效果、如果需要更换手机卡,员工会不会有异议?
B、设备安装、维修费用不能过高,由企业承担,带给员工更多是福利,有利于凝聚人心,并不是获利,更加提升企业形象。

夜晚19:00-21:00:动态、侧翼、健康层级等进行对应觉察,提炼各自营销服务优势。

第三天(大客户金宝典话术演练)
培训方法:型号呈现、学员讨论、演练辨析
白天8:30-18:00:
《通过消化、吸收、演练,熟练掌握不同型号大客户的金宝典话术,直接推高同比业绩》

1、邀请真实大客户现身分享,洞悉客户内在购买注意力焦点与注意力盲区;

2、分组提炼、讨论大客户产品营销服务金宝典话术,逐个进行演练过关;

3、剖析不同型号客户的防御模式,牢记、活用不同型号客户的金宝典,并进行分组演练;
4、实战:如何进行不同型号客户推介产品的演练?

(以移动运营商的产品举例)
一、如何给一号完美型大客户推荐“集团固话”?
演练:注重着装、细节、文案、拿出简便易行的数据操作。现场案例演练:“不近人情的罗检察长”

二、如何给二号助人型大客户推荐“一卡通”?
演练:注重员工关系、熟人同去拜访、适当需要帮助。现场案例演练:“新搬大楼的人民医院吴院长”

三、如何给三号成就型大客户推荐“移动专线”?
演练:注重时效、讲究对比、凸显移动信息化领军形象。现场案例演练:“刚上任的信用社陈理事长”

四、如何给四号自我型大客户推荐“企信通”?
演练:注重艺术化创作、选择优雅场所、听取客户创意。现场案例演练:“准备促销的KTV会所温姐”

五、如何给五号思想型大客户推荐“集团短号”?
演练:注重数据对比、以岗定号、讲究信息交流。现场案例演练:“文化馆要装固定电话”

六、如何给六号疑惑型大客户推荐“车务通”?
演练:注重危机应对、凸显费用节约、准备几套备案。现场案例演练:“通风物流的“办公会””

七、如何给七号活跃型大客户推荐“集团彩铃”?
演练:注重新鲜好奇、欢快人群、凸显DIY功能。现场案例演练:“暑假小主持人培训班”

八、如何给八号领袖型大客户推荐“移动OA”?
演练:注重权利掌控、随时调兵遣将、凸显遥控指挥功能。现场案例演练:“经常出差的公安局王局长”

九、如何给九号和平型大客户推荐“校信通”?

演练:注重家校、师生和谐关系、经常互动保持、可多熟人前往。现场案例演练:“二中要整顿校风校级”


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