第一部分：客户经理角色认知

本课程的第一部分是观念的改变，首先从传统销售观念向现代营销观念的转变。营销观念的转变是营销技能提高的第一要素，只有解决了这个前提的情况下，行为调整才有可能被落实。

第一章：成为金牌客户经理

² 放之四海而皆准的简单营销学原理

² 客户经理关键行为素质

² 客户经理素质等级的四个台阶

² 4G的机会与威胁

第二部分：客户经理销售战略以及销售技巧

第二部分主要通过详细剖析客户的购买决策流程、习惯，以及合理的销售流程使学员能够清晰的按照步骤实现操作。诸如：如何处理金融采购中的个人需求？如何利用心理学原则有效影响客户？等等这些问题实操性很强的内容也是一线客户经理需要的工作指南在这一部分将会深入探讨。

模块一：客户营销基础

本模块重要概念：销售能力四台阶、三类客户关系、三类销售、掌握营销三大职责(铁三角)、学会利用能力梳理模型给自己和属下进行能力评估 

一、内部基础

1. 客户经理关键行为素质

2. 客户经理素质等级的四个台阶

3. 处于第四级客户经理能建立共存生态链

4. 客户经理的实质就是渠道

二、外部基础

1. 三类客户关系战略

2. 区域营销环境分析

三、销售方法和资源配置不能错位

四、客户营销三大职责解读

五、如何提高客户经理技能

六、什么是客户营销六步法

七、经典案例分析

八、实战演练

模块二：客户营销之第一步-锁定目标客户

本模块重要概念：客户及需求的二维矩阵、预约拜访、关键拜访时间

一、如何寻找目标客户-不是所有人都是我们的客户

1. 定义及选择目标客户应遵循四大原则

2. 客户经理依据客户及需求的二维矩阵确定目标客户

3. 四种渠道搜寻潜在目标客户

4. 拜访计划有助于提高拜访的科学性和命中率

5. 与客户进行拜访预约时应注意的关键点

6. 拜访过程中要正确理解客户的身体语言

7. 拜访结束后要及时整理拜访纪录，并与相关人员分享

二、客户的基本信息和竞争信息档案建立

1. 客户档案建立和运用技巧

2. 竞争信息档案建立与运用技巧

三、案例赏析与实战演练

模块三：客户营销之第二步-营销机会分析 

本模块重要概念：机会贡献度、机会风险性、客户关系、财务状况、客户需求 

一、营销机会价值分析

1. 机会贡献度

2. 客户财务状况 

3. 风险分析

二、营销成功可行性分析

1. 客户关系 

2. 自身实力 

3. 客户需求

三、营销机会取舍

四、案例赏析与实战演练

模块四：客户营销之第三步-客户决策流程跟踪与分析

本模块重要概念:决策流程分解\决策人员相互关系\啦啦队员\影响渠道\关键事件\狐狸精

一、理解客户的决策流程

二、确定对决策人有效的影响渠道

三、把握决策成员之间的微妙关系

四、巧用决策成员与外部单位的关系

五、发挥客户内部亚群体的作用

六、借助客户端关键活动和事件

七、探明决策成员的个人动机

八、有效影响客户决策简化图

九、案例赏析与实战演练

模块五：客户营销之第四步-客户决策流程跟踪与分析

本模块重要概念：价值诉求、三类价值观、业务定位、关键购买价值指标、关系链条、竞争定位的描述 - 价值命题、对价值命题的三个层次的沟通

一、什么是竞争定位

二、竞争定位的三个维度

1. 客户购买价值因素的匹配

2. 业务提供能力

3. 客户关系能力

三、价值命题的三个步骤

1. 总体的价值命题

2. 具体化的价值命题

3. 价值命题的层次化

四、案例赏析与实战演练

模块六：客户营销之第五步-选择竞争战术

本模块重要概念: 以强制弱战术、借力/借利战术、迂回战术、1+N战术、认知、利益、情感的协调

一、分析对手竞争策略

1. 客户购买价值因素的匹配

2. 业务提供能力

3. 客户关系能力

二、竞争战术的选择

1. 总体的价值命题

2. 具体化的价值命题

3. 价值命题的层次化

三、竞争战术的实施

四、案例赏析与实战演练

模块七：客户营销之第六步-跟踪管理

本模块重要概念: 实施监控与管理、客户关系固化、开发共存生态

一、实施监控与管理

1. 大客户销售团队监控项目实施的速度\安全及服务情况 

2. 大客户销售团队监控企业的日常经营状况及财务状况

二、固化客户关系

1. 客户俱乐部开展活动

2. 优势品牌 

三、开发业务的共存生态

1. 寻找交叉销售的机会

2. 基于客户业务发展目标，提出产品/方案配合计划

四、案例赏析与实战演练