第一部分  海外展会“展前总动员”

2、 合适展会的筛选

1.1  打探军情充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。

1.2 先发制人如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名，不要坐失良机。

1.3 企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。

3、 参展计划的撰写

4、 参展人员的精选

3.1 工作能力，外语能力，技术水平，亲和能力，销售技巧，应变能力，积极主动，

自信稳重。

       3.2 熟悉公司背景，熟悉产品，了解同行产品优缺点。

5、 参展团队的搭配和分工

6、 参展供应商的筛选

7、 参展样品，样本和展位的设计 

6.1 展位风格确定

6.2 展位能体现风格的道具

6.3 展位的展品陈列摆放与企业标识

7、参展预算的制定

8、展会前的市场推广策略和方法

   8.1. 展前了解竞争对手的客户

   8.2  将合作意向变成订单

   8.3  要不要邀请自己客户来展会？

   8.4  应对竞争对手对自己客户的抢夺策略

   8.5  如何应对自己客户的流失

   案例分析与经验分享 

第二部分 海外展会“展中打硬仗”

1、 布展的策略和技巧

展位风格确定，道具的选择与摆放，展品的陈列与标识

1.1 展品可能丢失怎么办？

1.2 私人用品丢失怎么办？

2、 如何当场接待来访客人，如何良好沟通？

以下12条要诀当成参展期间的原则来要求自己的参展人员：

2.1．不要总坐着。展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打扰。

2.2．不要老看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的。 

2.3．不要当着客人面在展位上吃饭。那样会显得邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。 

2.4．不要频繁打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。 

2.5．不要见人就发资料。这种不雅的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢？他主动要，给他。

2.6．不要经常与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈。 

2.7．不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。 

2.8．不要过于聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。 

2.9．要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。 

2.10．要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系得手的敲门砖。 

2.11．要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么你是在自找麻烦，因为无论你对员工的训练如何有素，都不可能统一口径。 

2.12．要佩戴好名牌。在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸，你就会犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你的名牌就会更靠近对方。 

3、展中的客人识别

   专业客人的识别， 客人外表识别，客人的行为识别，客人的名片识别，在和客人

互动沟通中识别   

4. 展中与潜在客人现场的通过技巧

4.1 如何和客人洽谈，教你读懂客户眼神。

常言到眼睛是心灵的窗户，在销售业务的洽谈和谈判中，往往客户的眼神会告诉你许多不会用语言表达的意图，你能经常的读懂客户的这些眼神，就会把握住许多成功的机会，也不会让你把时间花在不可能谈成的客户身上。 

有些业务员，在业务洽谈时，不敢看对方的眼睛，就是看着对方眼神也是漂移的，这让老练的客户一眼就能看出你的不自信，就是看到了你的弱点，才会杀价杀个没完，本可以马上签下的定单，却迟迟没有结果。作为销售员应该脸带微笑，眼睛炯炯的柔和的看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的诚实和勇气。

当你的眼睛看着对方的眼睛时，你渐渐的会发现客户的每一个意见，每一个态度都是先从眼神中流露出来的。客户的精神状态，客户的赞同，反对，不屑一顾，客户对产品的认可，不满意等等统统都会从眼神中流露出来。这时你就不会被客户的语言所蒙蔽。

如果你在洽谈的过程中，发现客户眼神中流露出不耐烦，你好停下来，征询客户的意见，不要说个没完没了。如果你发现客户对你的产品不屑一顾，这说明他对你的产品不认可，不满意，这时你好问客户急需什么样的产品?要按照客户的思路介绍产品效果更佳。如果你介绍产品时，客户的眼神一亮，这说明你的产品引起了客户的好奇，如果你报的价格，客户很惊讶流出微笑，这说明客户对你的报价很满意，再杀价就是走过场，你一定要坚持，如果客户流露出怀疑，并绉着眉头，说明对你的报价和产品还有怀疑。总之，客户的眼神比他的语言更可靠，学会不断的判断客户的眼神，不断的从客户的眼神中获取信息，在谈业务时，会取得事半功倍的效果。

一个好的销售员，不仅要有很强的语言表达，更要有一定的心理学知识，要能从客户瞬间既失的眼神中判断出客户的真实想法，只有不断的锻炼自己，销售水平才能有更大的提高。

4.2 如何了解客人是进口商，批发商，连锁店，

4.3 如何了解客人主要经营的产品和市场

4.4 如何了解客人的兴趣和专业

4.5 如何快速转入正题，获取客人的采购意向

4.6 洽谈时客人介绍产品优点，特点，展示产品的独特卖点，仔细“倾听客人”，“认真表达”和“仔细提问”，后“说服客户” ，达成成交意向。

4.6.1 倾听客户的要领：

倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意：

①倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考；

 ②“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。

 ③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。

 ④同步性。当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。

4.6.2 自己提问的要领：

在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：

 ①澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新思考一遍他所说的内容。

 ②引导性问话。如：“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言，以探听他的内心思想。

③选择性问句。如：“这份合约，你们今天实施还是明天实施?”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。

4.6.3  说服的要领：

为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。

①要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实；另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。

 ②要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。

③应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。

 ④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。

4.7 客人常问的问题及回答

4.8 展中人员的分工与协作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客 一条龙。

5. 展中棘手问题的应对策略与方法

5.1 展品被告知侵权怎么办？

一般在展览过程中，知识产权所有者及他的律师会陪同法警，试着让被指控的侵权者

签署停止侵权声明，以便终结束纠纷，这通常包括：

① 就以前之侵权作一次性赔偿  

② 违反合同之惩罚

③ 议定解决就该声明内容引起的纠纷的唯一法院地

④ 请特别注意:在咨询您的知识产权律师之前，千万不要签署任何书面停止侵权声明！

⑤ 尽量使用自己LOGO 和外观专利的展品，尽量不使用别人的LOGO。

⑥ 通常，知识产权所有者提供的停止侵权声明的用语太广泛，有交涉的余地，案件实体程序的风险对中国公司来说通常是有限的，因为外国法院的判决在中国执行是非常困难的，并且会对知识产权所有者带来很多费用，但是这种状况也在改变，国外律师和中国律师事务所的合作正在加强。

5.2 展会上查抄程序被启动怎么办？

如果在检举方提供证据后，比如以德国为例，德国检察院在听取单方面意见后便可紧急判定被检举方是否侵权。法院有权签发“临时禁令”，警方随后采取查抄行动。德国法院的决定具有强制性，企业如不交出展品、交纳罚款，将面临人身拘留。

被查抄的企业三种选择：

① 向法院申请终止刑事调查程序，

② 对搜查令提出抗辩，进入法律程序，

③ 要求德国当局取消搜查令，返还展品。

应及时处理，通过展会组委会或者是自己公司的合作律师来解决处理这些专业问题。从根本的应对策略是：加强自主创新是避免查抄再次发生；中国企业应该联合起来与专利所属公司谈判，可以处理危机也可保护公司声誉

5.3 老客户来展会流失怎么办？

5.4 和竞争对手的老客户在展会上怎么洽谈？

5.5 老客户在展会上提出苛刻的条件怎么办？

5.6 卖掉展品

5.7 撤展注意事项

5.8 展会结束后观光注意事项

案例分析与经验分享 

第三部分  海外展会“展后勤总结”

1. 展后跟进客户沟通策略

2. 展后客户跟单和催单策略

3. 可能流失的老客户跟踪策略

4. 竞争对手的恶意撬单怎么办？

5. 和竞争对手的老客户的跟单与催单策略

6.  展后不同客户的不同分级及不同策略

6.1 重要客户

6.2 紧急客户

6.3 不重要客户

6.4 不紧急客户

7．重要客户的资信调查

7.1 重要客户资信调查的目的

 7.2 重要客户资信调查的方法

8.  展后不同客户的不同分类及不同策略

 8.1 进口商客户分类及不同策略

 8.2 批发商客户分类及不同策略

 8.3 连锁超市客户分类及不同策略

 8.4 网络客户分类及不同策略

案例分析与经验分享